Akquise Zufälle sollten nicht die Grundlage der Neukundengewinnung sein

Auch im neuen Jahr stecken sich viele Unternehmen das Ziel zu wachsen und mehr Gewinn zu erzielen. Dazu ist eine Aufstockung des Kundenstamms essenziell wichtig. Dies geschieht jedoch oftmals ohne klare Strukturierungen, sodass neue Verträge im Tagesgeschäft durch zufällige Empfehlungen entstehen oder vom Vertrieb nebenbei generiert werden müssen.

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Der Stellenwert, den erfolgreiche Neukundenakquise einnimmt, wird in fast jedem Unternehmen zu stark unterschätzt, denn Fakt ist: Rund 80 Prozent der Vertriebstätigkeiten liegen in der Bestandskundenbetreuung oder den administrativen Tätigkeiten, sodass lediglich 20 Prozent der Ressourcen zur Ansprache neuer Kunden bereitstehen.

Akquise und Vertrieb gleichzusetzen, ergibt eine Ungleichung

Für erfolgreiche Neukundengewinnung sollten Unternehmen klar zwischen Bestandskundenpflege und Akquise unterscheiden. Hier zweigleisig zu fahren oder eine dieser Tätigkeiten nebenbei zu erledigen, ist unmöglich. Doch genau diesen Fehler machen fast alle Unternehmen. Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung müssen zugleich Neukunden gewinnen und Bestandskunden betreuen. Dies nimmt viel Zeit in Anspruch, damit die bestehenden Kunden zufrieden bleiben und nicht verloren gehen. In der Folge bleiben jedoch kaum Ressourcen, um Wachstum in Form neuer Kunden zu generieren, was sich dann negativ bemerkbar macht, wenn Bestandskunden gehen. Erfolgreiche Neukundenakquisition heißt neben Leidenschaft für diese herausfordernde Aufgabe vor allem eines: Konzentration und Fokussierung! Zufälle dürfen nicht die Grundlage sein, auf der Unternehmen ihre Wirtschaftlichkeit und ihr Wachstum aufbauen.

Fähigkeiten und Schwerpunkte der Mitarbeiter entscheidend

Neben dem quantitativen Ressourcenaspekt stellt sich vor allem die Frage nach den speziellen Fertigkeiten und den emotionalen Soft Skills der Vertriebsmitarbeiter. Diese Qualitäten aus den individuellen Persönlichkeitsprofilen der Mitarbeiter sind erfolgsentscheidend für die Neukundenakquise. Anders formuliert: Ein guter Jäger ist nicht zwingend auch ein guter Farmer – und umgekehrt. In der „Evolution“ des Vertriebs entsteht in fast allen Unternehmungen eine Verlagerung der Arbeitsweise.

Vertriebler, die im Start-up zunächst ausschließlich Neukunden generieren und anschließend deren Betreuung übernehmen, wandeln sich vom Neukunden-Jäger zum Bestandskunden-Farmer. Der Biss und das Auge für den Markt gehen leider automatisch verloren, denn es ist einfach nicht möglich, gleichzeitig Bestandskunden zu betreuen und neue Kunden im B2B-Geschäft zu gewinnen. Sehen sich Unternehmen dann Situationen wie Umsatzeinbußen, der Ansprache neuer Märkte oder der Erweiterung der Zielkundengruppen ausgesetzt, gibt es aufgrund fehlender Hunting-Strukturen, -Strategien und -Kompetenzen intern oft niemanden, der diese Herausforderungen durch schnelle und erfolgreiche Akquisitionsprozesse auffangen kann.

Auslagerung hilft den erfolgreichen Fokus zu behalten

Neben der Bestandskundenbetreuung muss folglich die Neukundenakquise kontinuierlich mit genauso viel Einsatz und Fokussierung erfolgen. Jedoch unterschätzen viele Geschäftsführer die Intensität, die eine Neukundenakquise benötigt. Sowohl die Recherche nach dem passenden Ansprechpartner als auch die Kontaktaufnahme selbst und das regelmäßige Nachfassen beim potenziellen Neukunden erfordern Zeit.

Tatsache ist, dass Vertriebler innerhalb des Unternehmens zwangsläufig auch in andere Prozesse involviert werden. Räumliche Trennung ist hier extrem wichtig, denn erfolgreiche Akquise lebt von der 100-prozentigen Konzentration auf die Aufgabe und das heißt keine Ablenkungen, keine Verwaltungen und keine abteilungsfremden Nebentätigkeiten. Daher empfiehlt es sich, die Mitarbeiter speziell für die Neukundenakquisition auszuwählen und gezielt einzusetzen, um eine thematische Trennung zwischen Akquise und Vertrieb vorzunehmen. So können sich die Vertriebler auf ihr Alltagsgeschäft fokussieren, während die Akquisiteure ihr Hauptaugenmerk auf die Neukundengewinnung legen.

Marco Hopp ist Gründer der größten deutschen Akquisitionsagentur HOPP ACQU!TIES.

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