B2B Marke Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb oder eine Geschichte aus dem Leben

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Vor nicht allzu langer Zeit saßen wir mit einem neuen Kunden aus der Markenabteilung eines typischen B2B-Unternehmens zusammen. Natürlich haben wir uns auch sehr bald über die Vernetzung der Marketingarbeit mit dem Vertrieb unterhalten. Sie ahnen es: Es kam, wie es kommen musste, beziehungsweise wie nicht nur ich solche Besprechungen oft erlebt habe.

Über die Vertriebskollegen, ich sage es, wie ich es wahrgenommen habe, wurde nicht wirklich freundlich berichtet. „Wir arbeiten uns hier den Wolf und versuchen alles, um mit einer starken Marke das meiste für das Unternehmen herauszuholen. Nicht alle aber viele unserer Bemühungen scheitern am Ende des Tages am Vertrieb. Der will möglichst schnelle Lösungen und einen reibungslosen Abverkauf. Dass man auch mal mittelfristig denken muss und dass genau dies die Marke tut, verstehen einige der Kollegen nicht.“

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„Bunte Bilder helfen uns nicht!“

Schnitt. Einige Wochen später trafen wir auch wichtige Mitarbeiter aus dem Vertrieb. Sie können sich sicherlich denken, was dann geschah. Auch hier hörten wir Bemerkenswertes: „Da sitzen die Kollegen aus dem Marketing und machen sich den ganzen Tag Gedanken über bunte Bilder. Aber das ist doch nicht die Welt, in der wir uns befinden. Wir wollen und müssen schließlich dafür sorgen, dass der Laden läuft; dass also unsere Produkte an den Mann oder die Frau gebracht werden. Dazu brauche ich aber saftige Argumente und einen guten Preis. Bunte Bilder mögen zwar was für das Auge sein, aber uns helfen sie nicht wirklich.“

Ich gebe es gerne zu: Ich habe hier ein wenig übertrieben; so pointiert, findet man solche Aussagen selten. Das ändert aber nichts an der noch immer unzureichenden Zusammenarbeit zwischen Marketing und der Vertrieb. Eindeutig ist der immer noch zu große Optimierungsbedarf. Woran liegt das?

Marken sind mehr als bunte Bilder

Schauen wir uns die Entwicklung der letzten Jahre an, so sehen wir, dass das Thema Marke gerade im B2B-Bereich einen immer höheren Stellenwert erhalten hat. Gerade die Geschäftsführer und Vorstände haben verstanden, dass sie sich gegen einen preisgetriebenen Wettbewerb aus Fernost nur mit einer Markenstrategie verteidigen können oder besser noch in die Offensive kommen. Hat man sich hier festgelegt, so muss man klären, wofür die Marke steht; man muss auch festlegen, was sie nicht bedienen kann. Das Ergebnis sind im schlimmsten Falle bunte Bilder. Im besten Falle ist es ein charaktervolles Premiumprodukt, dass der Vertrieb eben nicht mehr über den Preis verkaufen muss. Jetzt hat er ganz andere Möglichkeiten und kann die ganze Klaviatur der Kommunikation bespielen.

Wie so oft im Leben brauchen wir auch hier mehr mit- und weniger gegeneinander. Der Vertrieb muss ein ureigenes Interesse an einer starken Marke haben; nur sie kann ihm helfen und die Arbeit abnehmen. Aber auch das Marketing muss sich hinterfragen: Zahlen wirklich alle meine Maßnahmen auf die Marke ein oder dienen sie auch anderen Zwecken. So schön wie es ist, einen begehrten Award in den Händen zu halten, aber ist dieser wichtig und richtig für die Marke? Marken sind schließlich kein Selbstzweck, sondern sie dienen dem besseren Abverkauf. Es bedarf daher einer Synchronisation zwischen dem was das Marketing tut und dem was der Vertrieb benötigt. Nur zusammen können sie das Beste für das Unternehmen erreichen. Partnerschaftlichkeit und Kommunikation ist also das passende Stichwort.