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Marketing und Vertrieb 5 Strategien für Marketing-Erfolg in der digitalen Welt

| Autor / Redakteur: Frank Vogt / Dr. Gesine Herzberger

B2B-Marketer müssen heute Superhelden sein: Kunden begeben sich auf ihre digitale Customer Journey und treffen dabei Kaufentscheidungen, ohne mit dem Vertrieb zu sprechen. Der Vertrieb jedoch will perfekt aufbereitete Interessenten vom Marketer – am liebsten reif zur Unterschrift! Wie Sie die Herausforderungen der digitalisierten Welt erfolgreich meistern, lesen Sie hier.

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(Bildquelle: Pixabay; CCO Public Domain)

Die Einkäuferstruktur in den Unternehmen ist stark im Umbruch. Immer mehr Menschen aus der Generation Facebook rücken nach und nutzen die digitalen Werkzeuge des täglichen Lebens im Beruf. Marktforscher von SiriusDecisions schätzen, dass der Kaufprozess beim Kunden bereits zu 70 Prozent abgeschlossen ist, bevor ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Vom Marketing wird erwartet, diese digitale Lücke zu schließen und die Kundenreise mitzugestalten. Zum anderen geht es darum, die Kampagneneffektivität zu erhöhen.

Folgende fünf Faktoren bzw. Strategien helfen Ihnen dabei, Ihr Marketing in der digitalen Welt erfolgreich zu machen:

1. Die Customer Journey verstehen und Fragmentierung beenden

Die Explosion digitaler Kanäle hat zu einer Fragmentierung der Kundenerfahrung geführt. 79 Prozent aller B2B-Kunden sind vom inkonsistenten Marketing über die Kanäle frustriert. Fragmentierte Erlebnisse und Marketingbegegnungen sind oftmals Ergebnis des Einsatzes unterschiedlicher Technologien. Nur 12 Prozent der CMOs haben eine ganzheitliche Sicht auf alle Kundeninteraktionen in ihrem Unternehmen. Bevor es an die Lösung des Problems geht, ist es zunächst notwendig, in die Schuhe des Kunden zu schlüpfen und ganz gezielt dessen „Customer Journey“ nachzuvollziehen. Dies geschieht etwa in Workshops.

2. Cross-Channel Marketing

Hier geht es darum, zum personalisierten Cross-Channel-1-zu-1-Dialog mit dem Kunden zu kommen. Erstellen Sie konsistente, aber personalisierte Kundenerfahrungen. Das gilt für Mitteilungen und Aktionsangebote im Internet, Social Media, für Mobilgeräte, E-Mail oder andere digitale Kanäle.

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3. Silos aufbrechen und das Marketing-Vertriebs-Tandem stärken

Um in der digitalen Welt bestehen zu können, ist es notwendig, Schranken zwischen den Marketing und Vertrieb niederzureißen. Aussagen vom Vertrieb, wie „die Leads sind nicht gut genug“, oder „der Vertrieb kümmert sich nicht zeitnah um die Leads“, müssen der Vergangenheit angehören. Marketing hat nicht mehr nur die Aufgabe, Leads zu generieren, sondern es geht auch um die Qualifizierung und saubere Übergabe. Zum sogenannten „Sales Enablement“ gehören vor allem zwei Schritte: erstens das Lead Scoring, also die Bewertung von Leads, so dass der Vertrieb sie im Verkaufsprozess optimal priorisieren kann; und zweitens die enge Einbindung des Vertriebs in Marketing-Aktionen, so dass ein gemeinsames Verständnis für Aktivitäten und Ziele erreicht wird. Für das Lead Scoring muss natürlich zunächst eine Übereinstimmung darüber erzielt werden, wie der Verkaufsprozess aussieht und wann ein Lead gut genug ist, um an den Vertrieb zu gehen. Wenn bei der Übergabe von Leads aus dem Marketing an den Vertrieb der Informationsfluss optimal läuft, ist eine nahtlose Fortsetzung des Marketingdialogs gewährleistet, und die Chancen für die Vertriebsmitarbeiter steigen, besser abzuschneiden.

4. Content-Marketing

Planen, produzieren und liefern Sie als Marketer Content für den gesamten Kunden-Lebenszyklus und definieren Sie bereits im Vorfeld überzeugenden Content für jede Etappe – je nach Kundenverhalten.

5. Datenmanagement

Verdichten, ergänzen und analysieren Sie Daten, um jeden Kunden genau kennenzulernen und so Programme und Kundenerfahrung zu personalisieren. Erstellen Sie eine einheitliche Kundendatenbank für die Entwicklung von Kundensegmenten und die Prognose des Verhaltens.

Wie Sie diese Strategien umsetzen können:

Neben Methoden wie etwa dem Customer Journey Mapping und organisatorischen Änderungen geht es natürlich auch darum, ob und wie das Unternehmen in der Lage ist mithilfe von Technologien solch eine Customer Journey zu unterstützen. Die Oracle Marketing Cloud bietet hier eine offene Software-as-a-Service-Plattform an, welche die internen Systeme integriert und dem Marketer die Möglichkeit gibt, eine einzigartige Kundenerfahrung aufzubauen.

* Das Thema interessiert Sie und Sie möchten Ihr Wissen vertiefen? Dann kommen Sie zum 6. B2B Marketing Kongress nach Würzburg. Am 13. und 14. Oktober dreht sich hier alles um die Herausforderungen der digitalen Transformation. Frank Vogt, Evangelist Customer Experience & Social Media Oracle, hält einen Vortrag zum Thema „Marketing & Vertrieb > einsam oder gemeinsam zum Erfolg in der digitalisierten Welt?!“. Darüber hinaus bietet Oracle den sehr erfolgreichen Powerworkshop I - Hands On Customer Experience Journey Mapping Powerworkshop für Marketiers. Mehr Informationen zum Programm sowie die Möglichkeit zur Online-Anmeldung gibt es hier.

* Sie möchten mehr zum Thema Marketing erfahren? Dann sind Sie bei uns genau richtig! Am 12. Oktober findet der B2B Marketing Kongress in Würzburg statt – die Veranstaltung informiert sie in diesem Jahr rund um das Thema: „Fit for Change “. Nähere Informationen erfahren Sie hier.

Ergänzendes zum Thema
Über die Oracle Marketing Cloud:

Die Oracle Marketing Cloud ist die Lösung für Cross-Channel-, Content- und Social-Marketing. Sie vereint dies mit Digital Advertising Management und Big Data zu einer Plattform, die all Ihre täglichen Anforderungen perfekt abbilden kann.

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