Herausforderung B2B-Verkaufsgespräch 6 Tipps für die optimale Verkaufspräsentation

Zu den digitalen Tools im B2B-Kundengespräch gehören meist Laptop und Powerpoint-Präsentation. Dabei gehen die Möglichkeiten viel weiter: Vertriebsapps, Konfiguratoren und die Anbindung an CRM-Systeme können Gespräche und deren Nachbereitung wesentlich optimieren.

1. Persönliche Relevanz schaffen

Kunden sind heute durch das Internet besser informiert denn je und wollen im Gespräch nicht mit Standardpräsentationen gelangweilt werden. Auf ihre spezifischen Fragen wünschen sie sich klare und gezielte Antworten, daher sollten Berater auf neue und relevante Inhalte setzen, die Mehrwerte bieten. Zudem lässt sich die persönliche Relevanz für den Kunden durch Konfiguratoren, Simulatoren oder Kalkulatoren steigern. Mit diesen Tools können Vertriebler kundenspezifische Daten live einpflegen und visualisieren. So entsteht ein persönlicher Bezug zum Kunden und er wird aktiv ins Gespräch einbezogen.

Alexander Stendel ist Geschäftsführer bei Saatchi & Saatchi Pro.

2. ‚Person2Person’-Kommunikation

Wegen der heutigen Präsenz sozialer Medien ist die persönliche Ansprache des Kunden das A und O. Präsentationen müssen sich am individuellen Branchenwissen und an den Fragen der Gesprächspartner orientieren. Die Inhalte sollten daher in mehreren Navigationsebenen aufgebaut und individuell auswählbar sein – vom allgemeinen Themenüberblick bis zu tiefergehenden technischen Details. Personalisierungselemente wie Notizen- und Scribble-Tools helfen, das Präsentierte im Dialog weiter zu individualisieren. Die Anbindung an ein CRM-System sorgt zudem dafür, dass der Gesprächsverlauf und die gewonnenen Kundeninfos gespeichert und abgerufen werden können. Nur wenn Sie so auf vorangegangene Gespräche aufbauen, wird Ihr persönliches Interesse am Kunden glaubhaft.

3. Angemessen erklären

Vor allem im B2B-Bereich sind die vorgestellten Produkte oft erklärungsbedürftig. Das macht Verkaufsgespräche zu einer echten Herausforderung: Potenzielle Kunden haben es oft schwer, der Präsentation zu folgen und gleichzeitig die Funktionen und Vorteile der Produkte wirklich zu verstehen. Daher gilt: Je spannender und anschaulicher die Inhalte inszeniert werden, desto höher der Erfolg. Die Präsentation darf sich nicht in Details verlieren oder optisch überladen wirken. Komplexe Sachverhalte sollten allerdings auch nicht zu vereinfacht dargestellt werden, da der Kunde sich sonst nicht ernst genommen fühlt. Visuelle Elemente – wie Infografiken, Erklärfilme und spannend erzählte Anwenderszenarien – helfen dabei, die Produkte zu erläutern: Sie sind unterhaltsam, emotional und überzeugend.

4. Kontakte zu Leads verwandeln

Für die Leadgenerierung eines B2B-Unternehmens sind Messen zentral. Doch oft werden die neu gewonnenen Kontakte lange nicht ausgewertet, da sie nur handschriftlich erfasst wurden. Mit einer Präsentation in Form einer Vertriebsapp, angebunden an ein CRM-System, können Berater Kontaktdaten direkt im Gespräch digital erfassen. Zudem lassen sich die individuellen Gesprächsinhalte als personalisiertes Informationspaket automatisiert und zeitnah jedem Kunden zusenden.

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