Personal Branding

Als Kundenmagnet kaufkräftige Interessenten anziehen

| Autor / Redakteur: Nicoletta Weinstock / Annika Lutz

Beim Personal Branding wird der Mensch zur Marke. Dadurch können positive Effekte für das Unternehmen entstehen.
Beim Personal Branding wird der Mensch zur Marke. Dadurch können positive Effekte für das Unternehmen entstehen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Wer als Unternehmen oder Produkt eine Marke ist oder als Mensch über ein Personal Branding verfügt, ist meistens gleichzeitig auch ein starker Kundenmagnet. Statt „nur“ zu verkaufen, werden Kunden – im Idealfall kaufkräftige – angezogen. Automatisch, magnetisch, magisch.

„Du bist mir vielleicht eine Marke!“ Die Redensart besagt, dass da jemand ist, der bemerkenswert ist, also des Merkens würdig, zugegeben manchmal vielleicht auch etwas merk-würdig. Starke Marken kennt jeder, sie prägen uns und unser Leben. Und manchmal steht ein Markenbegriff wie Tempo sogar für eine ganze Gattung, wie in diesem Fall für Papiertaschentücher.

Der Mensch als Marke

Anders als bei starken Markennamen im Unternehmenssektor oder Konsumgüterbereich, steht beim Personal Branding eine Person im Vordergrund. Der Mensch entwickelt sich zur Marke, erweitert dadurch sein Potential und stärkt seinen Wert. Oftmals hängen allerdings beide Bereiche auch unmittelbar zusammen: Wird der Unternehmer als Personal Brand wahrgenommen, überträgt sich das auch auf das Unternehmen. Wird das Unternehmen dadurch als starke Marke wahrgenommen, überträgt sich das auch auf die dort angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Und letztendlich wirkt sich das alles natürlich auch auf die Absatzchancen und den Umsatz positiv aus.

Die Positionierung in der Nische

Will man sich erfolgreich positionieren, muss man sich mit Nischen auseinandersetzen. Aber wäre es nicht besser, die ganze Welt ansprechen zu können, als nur eine kleine Gruppe? Nicht so ganz – denn wenn man eine ganze Branche anspricht oder zumindest eine sehr große Zielgruppe, wird es sehr schwierig, neue Kunden zu gewinnen und sich selbst als Marke oder Experte zu positionieren. Zielt das Marketing jedoch auf eine spitz ausgewählte Zielgruppe oder sogenannte Nische ab, wird es viele neue Interessenten generieren und der Erfolg ist so gut wie garantiert. Gerade Unternehmen, die persönlich geführt werden und in denen eine Person als „Produkt“ platziert werden soll, profitieren von dieser Strategie.

Beispiel Ärzte
Ein sehr gutes Beispiel dafür ist die Arbeit von Allgemeinärzten. Sie kümmern sich jeden Tag um viele Patienten und sitzen meist in einer wenig luxuriösen Praxis – vor allem, wenn sie Kassenpatienten versorgen. Allgemeinärzte müssen jeden behandeln, sind getrieben von der Zeit und leisten unglaublich viel – für ein Einkommen, das gerade mal ausreicht. Der Ruhm für die Arbeit bleibt ebenfalls aus. Dieser ist den Fachärzten vorbehalten, die bekannt sind für ihre Ergebnisse und von denen sich die Besten meist auf ein kleines Gebiet spezialisieren. Die anerkanntesten Schönheitschirurgen positionieren sich beispielsweise so spezifisch, dass sie Patienten aus der ganzen Welt anziehen. Natürlich kann ein Schönheitschirurg, der bekannt dafür ist, das beste Facelifting zu machen, auch eine Brustvergrößerung anbieten und ausführen. Meist haben diese Experten die Praxis aber so voll, dass sie an einen Kollegen vom Fach weiterverweisen müssen.

Zielgruppen eingrenzen

Das Beispiel zeigt, warum es ratsam ist, sich von Beginn an in einer Nische zu positionieren. Jede Marketing- und Verkaufsstrategie ist einfacher umzusetzen, wenn ich nicht die Allgemeinheit anspreche. Es gibt mir sogar die Möglichkeit, meine Zielgruppe nach ihrer Kaufkraft einzugrenzen. So wie sich viele Fachärzte entscheiden, nur mit Privatpatienten zu arbeiten, kann man sich auch als Unternehmen in einem anderen Bereich oder als Selbstständiger in einer Nische positionieren, in der ein bestimmter Preis für eine Dienstleistung bezahlt wird.

Beispiel Business-Coaches
Ein weiteres Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, eine spitz ausgearbeitete Zielgruppe zu definieren: Tausende von Business-Coaches möchten sich erfolgreich am Markt positionieren. Ich weiß auch, warum es nur den wenigsten gelingt! Was macht ein Business-Coach? Schwer zu erfassen, oder? Die meisten Coaches gehen mit einem ganzen Bauchladen auf den Markt. Genau hier liegt das Problem. Ein Unternehmer, der eine Beratung sucht, wird nicht nach einem Business-Coach suchen. Er sucht im Internet nach einer Lösung für sein Problem oder sein Ziel, zum Beispiel Neukundengewinnung, Mitarbeiterführung, Online Marketing,… Hier wird er sich einen Experten heraussuchen, der sich genau auf sein Problem spezialisiert hat.Findet der Unternehmer eine Landingpage, die beispielsweise mit einem Namen XY und dem Zusatz „Ihr Experte für glückliche und motivierte Mitarbeiter“ wirbt, dann wird er diesen Coach eher kontaktieren.

Zielgruppen definieren, Marketing ausrichten
Obwohl oft Jahrzehnte auf dem Markt, reicht bei vielen Unternehmen der Umsatz gerade einmal zum Überleben. Ist der Bekanntheitsgrad gering und die Positionierung nicht klar, nützt das schönste Marketing nichts. Das müssen viele Unternehmen gerade jetzt, in einer Zeit, in der im Verkauf und Marketing – offline und besonders online – andere Gesetze gelten, schmerzlich erkennen. Sie alle hätten mehr Erfolg und Anerkennung in der Vergangenheit erarbeitet, wenn sie sich von Anfang an richtig positioniert hätten. Fest steht: In dem Moment, in dem Unternehmen ihre Zielgruppe genau definiert haben, wird auch das Marketing einfacher. Dann weiß man genau, über welchen Schmerz, welche Ziele und Wünsche man die Interessenten abholen muss. Es fällt leichter, die richtigen Marketingkanäle auszuwählen, weil man genau weiß, wo sich die Zielgruppe aufhält, wie sie denkt und was sie tut.

Wollen sich Unternehmen von Anfang an gut am Markt positionieren, sollten die ersten Schritte stets die Nischenfindung und eine genaueste Zielgruppendefinition sein. Darauf baut sich dann die richtige Marketingstrategie auf, mit der sowohl das Unternehmen als Marke als auch der Unternehmer als Experte (= Personal Branding) ihre Positionierung erfolgreich festigen können. Das Ziel steht fest: Viele kaufkräftige Kunden gewinnen und den Erfolg am Markt dauerhaft sichern.

Nicoletta Weinstock
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