B2B E-Commerce Amazon Business – Fluch oder Segen für den E-Commerce?

Ende 2016 hat Amazon seinen B2B-Marktplatz „Amazon Business“ auch in Deutschland gestartet. Was das für die E-Commerce-Aktivitäten von Unternehmen bedeutet und wie sie sich positionieren sollten, lesen Sie in diesem Interview.

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Was bedeutet Amazon Business für Hersteller und Großhändler in Sachen eigene E-Commerce-Aktivitäten? Wie sollten sie sich in diesem neuen Umfeld strategisch positionieren? Sollten Unternehmen den neuen Marktplatz für sich nutzen oder ihm die Stirn bieten? Und vor allem: Wie können sich Unternehmen Amazon Business zu nutze machen? Manfred Bayer-Lemerz, General Manager DACH von Sana Commerce, hat uns diese Fragen beantwortet und gibt wertvolle Tipps für B2B-Händler.

Sehen Sie in Amazon Business eine Bedrohung für Ihr eigenes Geschäft mit B2B E-Commerce-Lösungen?

Manfred Bayer-Lemerz: Nein, überhaupt nicht. Die Handelsplattform Amazon Business bietet Unternehmen zwar durchaus die Möglichkeit, ihre Reichweite im Markt zu erhöhen und ihren Umsatz zu steigern. Sie ist jedoch in erster Linie für Anbieter von standardisierten Produkten für den Massenmarkt interessant.

Für Anbieter von Spezial- oder Nischenprodukten, die am oberen Ende der Lieferkette angesiedelt sind, stellen sich im B2B-Onlinehandel dagegen eine Reihe zusätzlicher Anforderungen. Gerade für diese Unternehmen ist es entscheidend, die Bedürfnisse ihrer Kunden genau zu kennen. Nur so können sie ihnen einen möglichst optimalen Einkaufskomfort bieten und im Onlinehandel nachhaltig mehr Umsatz und Wachstum generieren.

Aber da Amazon Business keine integrierte Lösung ist, lassen sich dort die teils sehr komplexen und spezifischen Anforderungen im B2B-Handel nicht umfassend abbilden. Das heißt konkret, dass Anbieter ihren Kunden über diese Plattform beispielsweise keine individuellen Preise, Sortimente, oder Services anbieten können.

Unternehmen sollten in diesem Zusammenhang auch bedenken, dass sie die Amazon Business Plattform über Schnittstellen in ihr ERP-System integrieren müssen. Das bedeutet für sie einen nicht unerheblichen Mehraufwand für die Verwaltung und Pflege ihrer Vertriebsinfrastruktur.

Trotzdem glauben wir, dass Unternehmen durchaus davon profitieren können, wenn sie parallel zu ihrem eigenen Onlineshop auch Marktplätze wie eBay, Amazon oder Google nutzen. Dazu können sie über das ERP-System beispielsweise recht einfach bestimmte Produktgruppen definieren und auf Basis von angereicherten Stammdaten professionelle Kataloge für Marktplätze erstellen, die letztlich auch dort für ein positives Einkaufserlebnis sorgen.

Dabei sollten sich Unternehmen aber Gedanken machen, wie sie Amazon Business in ihre Omni-Channel-Strategie einbinden. Schließlich gilt es, die Kundenerfahrung über alle Vertriebskanäle hinweg konsistent zu halten. Dies ist insbesondere für jene Unternehmen entscheidend, die mit technisch komplexen Produkten oder Spezialerzeugnissen handeln, da sie mit ihren Kunden häufig in persönlichem Kontakt stehen, sei es für Beratungsgespräche oder um Rabatte auszuhandeln.

Aber: wir betonen immer wieder, dass sich das klassische Consumer-Geschäft nicht einfach eins zu eins auf den B2B-Online-Handel übertragen lässt. Es genügt also nicht, eine typische B2C-Webseite einfach mit ein paar B2B-Funktionalitäten anzureichern, denn Unternehmen haben so nur sehr beschränkte Möglichkeiten, das Einkaufsverhalten ihrer Kunden wirklich zu verstehen. Das ist aber wichtig, denn dadurch lässt sich wesentlich einfacher feststellen, in welchen Bereichen der Einkaufskomfort weiter verbessert werden kann – und zwar online wie offline.

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