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Experteninterview B2B Leads mit LinkedIn generieren

Das Gespräch führte Antonia Röper 4 min Lesedauer

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Wer möchte mit seinen Marketingaktivitäten im B2B Bereich nicht neue Kunden gewinnen? Wir haben mit Alexander Honeck, Digital Marketing Manager bei Lanxess, darüber gesprochen, inwieweit sich LinkedIn für die Leadgenerierung eignet.

Wie Sie B2B Leads mithilfe von LinkedIn generieren, verrät Experte Alexander Honeck.(Bild: gemeinfrei / Pexels)
Wie Sie B2B Leads mithilfe von LinkedIn generieren, verrät Experte Alexander Honeck.
(Bild: gemeinfrei / Pexels)

„Leadgewinnung“, ist die häufigste Antwort auf die Frage, was das Ziel einer B2B Marketingkampagne sein soll. Schließlich liefern Leads den größten Mehrwert, denn sie bilden die Basis für weitere Sales Aktivitäten. Dabei hat das Generieren von Leads nicht das Ziel, so viele Kontakte wie möglich zu gewinnen. Vielmehr geht es darum, qualifizierte Leads für Ihr B2B Unternehmen zu gewinnen.

LinkedIn spielt aktuell besonders für die Leadgewinnung eine große Rolle für Unternehmen. Denn mit LinkedIn-Kampagnen lässt sich ein sehr detailliertes Targeting einrichten. Das ist genau das, was man braucht, um qualifizierte Leads zu gewinnen. Ist LinkedIn also für die Gewinnung qualifizierter Leads geeignet? Und wenn ja, welche Inhalte sind für eine effektive LinkedIn-Kampagne erforderlich?

Interview mit LinkedIn-Experte

Wir haben dazu mit Alexander Honeck, Digital Marketing Manager bei Lanxess, gesprochen. Alexander hat das Thema LinkedIn in seinem Unternehmen begleitet und berichtet daher aus seinen bisherigen Erfahrungen.

marconomy:Wie waren eure ersten Anfänge auf LinkedIn?

Alexander: Generell zeichnen sich alle Online-Marketing-Plattformen dadurch aus, dass sie sehr intuitiv zu bedienen sind. Zuerst startet man mit dem Ziel der Kampagne und dann wählt man seine Zielgruppe aus. Darauf folgen die Einstellungen zu der Anzeige selbst, der Laufzeit und natürlich zu der Budgetierung. Das ist in der Regel auf allen Plattformen gleich, aber das Besondere an LinkedIn ist, dass man sehr tief filtern kann. Deshalb haben wir uns auf der Plattform auch so gut zurechtgefunden. Die Leute geben dort alle von sich aus ihren Lebenslauf an, in welcher Branche sie tätig sind oder welche Funktion sie haben. Das hilft uns natürlich, die Leute zielgenau anzusprechen. Dementsprechend haben wir schon sehr gute Erfahrungen mit LinkedIn-Kampagnen gemacht und dann dachten wir, probieren wir das auch mal mit Lead-Generierung aus.

Welche Contentformate bewerbt ihr dann auf LinkedIn, um eure Leads zu generieren?

Also das ist ganz unterschiedlich. Was bei uns gut funktioniert hat, waren einzelne Bildanzeigen, sogenannte Single Image Ads. Diese ermutigten die Leute, zu klicken und damit zum Lead-Formular zu gelangen. Womit man auch arbeiten kann, sind Video Ads, um den ein oder anderen Inhalt zu teasern. Wir haben das ausprobiert, aber noch nicht weiterverfolgt, weil es natürlich sehr zeitaufwendig ist, vor allem in der Erstellung. Ein Bild lässt sich im Vergleich dazu viel einfacher einfügen. Im Nachgang haben wir dann aber noch Webinare als Leadmagneten hinterlegt. Das heißt, die Leute klicken erst auf die Anzeige, werden also zu einem Webinar gelockt, geben dann ihre Daten in das Lead-Formular ein und erhalten dann im Gegenwert das Webinar von einem unserer Experten.

Wie teuer ist denn die Gewinnung eines Leads über LinkedIn im Durchschnitt?

Also die Abrechnung ist eigentlich per Cost per Click, man zahlt also für jeden Klick. Unser Haupt-KPI ist jedoch der Cost per Lead, damit können wir wirklich auswerten, wie qualitativ und hochwertig der gewonnene Lead ist. Unserer Erfahrung nach zahlen wir im Durchschnitt 20 € für einen Lead. Der Benchmark-Wert von LinkedIn liegt eigentlich bei 50 €, weshalb wir froh waren, dass wir das schon in der ersten Kampagne so gut und "günstig" umgesetzt haben. Deshalb haben wir auch alles so gelassen, wie es am Anfang war, mit einem Webinar als Leadmagnet und mit den Zielgruppeneinstellungen. Denn eigentlich muss man, gerade wenn man in so einer Nische ist, mit mehr Kosten rechnen, weil man natürlich auch die Kampagnen gezielter ausspielen muss.

Was für Erfolge konntet ihr bisher mit LinkedIn verzeichnen?

Nun, zum Umsatz kann ich jetzt nichts sagen, aber Fakt ist, dass wir bisher schon den ein oder anderen Erfolg hatten. Aber ich muss sagen, dass wir uns immer noch im B2B Bereich befinden, die Zyklen ändern sich also nicht. Es wäre ein Wunder, wenn LinkedIn plötzlich die Kaufzyklen von Unternehmen drastisch verkürzen würde, nur weil man jetzt die Leads sehr schnell im Kasten hat. Bei uns dauert der Kaufprozess, vom Angebot über die Unterschrift bis zum Abschluss, in der Regel zwei bis vier Jahre. Deshalb hoffe ich, da wir die Lead-Generierung auf LinkedIn im Jahr 2021 wirklich professionalisiert haben, dass unsere gewonnenen Leads im Prozess weiterhin heiß bleiben und genutzt werden können. Aber man muss auch bedenken, gerade im B2B Bereich ist der Umsatz höher und ein Lead bringt schon viel Geld ein. Ich würde einfach jedem raten mit der Lead-Generierung auf LinkedIn anzufangen und zu auszuprobieren, was letztendlich dabei herauskommt und was funktioniert. Und noch ein Tipp: Fangt, wenn möglich, am besten nicht mit erklärungsbedürftigen Produkten an.

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Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Mehr dazu hat Alexander Honeck zusammen mit marconomy Redakteurin Antonia Röper im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

  • Ab Minute 2:00: Weg zur Plattform LinkedIn
  • Ab Minute 3:20: Anfänge bei LinkedIn
  • Ab Minute 4:50: Kampagneneinstellungen bei LinkedIn
  • Ab Minute 6:40: Contentformate auf LinkedIn
  • Ab Minute 8:30: Abrechnung bei LinkedIn
  • Ab Minute 11:10: Automatisierte Eintragung der Leads
  • Ab Minute 13:30: Tipps für B2B Lead Generierung via LinkedIn
  • Ab Minute 17:00: Kampagnenerfolge
  • Ab Minute 21:20: Weitere Plattformen für Leadgenerierung
  • Ab Minute 23:10: Reflexion über Fehler & Verbesserungen

Eine Folge des B2B Hero Podcasts ist nicht genug?

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Gleich weiter hören!

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