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Interview mit Alexander Woelke CRM und Lead Management effizient verknüpfen

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Jeden Tag aufs Neue bleibt großes Potenzial für Kundengewinnung und -bindung in Unternehmen ungenutzt. Der Grund: CRM und Lead Management werden nicht effizient miteinander verknüpft. Wieso das so ist und was Unternehmen dagegen tun können, weiß Alexander Woelke.

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CRM und Lead Management müssen so perfekt ineinander greifen, wie Kette und Kettenblatt beim Fahrrad.
CRM und Lead Management müssen so perfekt ineinander greifen, wie Kette und Kettenblatt beim Fahrrad.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Der CEO der Marketing-Beratung Cloudbridge Consulting begleitet B2B-Unternehmen seit vielen Jahren in der strategischen Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Wir haben mit Alexander Woelke gesprochen und ihn gebeten, uns die fünf wichtigsten Effizienzfelder in der Verknüpfung von Lead Management und CRM in einem Whitepaper zusammen zu stellen.

Herr Woelke, Sie sprachen im April auf dem Lead Management Summit darüber, dass CRM und Lead Management effizienter miteinander verknüpft werden müssen. Ist das denn noch nicht gelebte Praxis?

Alexander Woelke: Marketingsysteme für beispielsweise E-Mail-Kampagnen, Lead Management oder Marketing Automation gibt es inzwischen in Hülle und Fülle. Gleiches gilt für CRM-Tools. Seit vielen Jahren wird damit im B2B-Bereich gearbeitet, das ist richtig. Wir treffen jedoch häufig auf rudimentär implementierte Systeme, die wenig miteinander integriert sind. Doch genau hier liegt der Hase im Pfeffer begraben. Wenn Marketing und Vertrieb nicht wie gut geölte Zahnräder ineinandergreifen, wird großes Potential für effiziente und effektive Kundengewinnung und -bindung verschenkt.

Warum greifen die Zahnräder Ihrer Meinung nach noch nicht optimal ineinander?

Das kann unterschiedliche Gründe haben. Oft liegt es ganz einfach an der Software, die die jeweiligen Daten aus Marketing und Vertrieb nicht in ihrer Tiefe lesen geschweige denn logisch miteinander verknüpfen kann. Dass dann das Scoring und die Steuerung der Marketing Maßnahmen nicht korrekt funktioniert, erklärt sich von selbst. In unseren „Discovery Workshops“ erkennen Unternehmen immer wieder, dass bei der Implementierung von Tools, Fachkonzepten und Prozessen zu einseitig beziehungsweise zu kurz gedacht wurde. Marketing läuft immer stärker automatisiert und regelbasiert – und dafür braucht es das richtige System, das alle relevanten Daten lesen und interpretieren kann.

Was ist mit dem Faktor Mensch – spielt er auch eine Rolle?

Immer und das ist auch gut so. Sonst unterhielten Sie sich jetzt mit einem Roboter (lacht). Aber im Ernst: Auch wenn vieles im Bereich Marketing inzwischen automatisiert läuft oder laufen kann, kommt die strategische Rechenleistung doch immer noch aus den Köpfen der Mitarbeiter. Umso wichtiger ist es, dass alle Beteiligten das gleiche Verständnis und Ziel haben. Und dazu gehören Marketing- und Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen. Denn schließlich ist CRM und Lead Management erst dann effektiv, wenn der komplette Kundenlebenszyklus berücksichtigt wird. Und an dieser End-to-End-Betrachtung krankt es leider noch in vielen Unternehmen.

End-to-End-Betrachtung – können Sie hier ein Beispiel geben?

Marketer arbeiten in ihrem Marketing-Funnel, Vertriebler in ihrem Sales-Funnel. Die singuläre Betrachtung mag funktionieren. Doch aus der interdisziplinären Perspektive bleibt etwas ganz Entscheidendes auf der Strecke: Das Lead mit seinen individuellen Verhaltensweisen, Interessen und Ansprüchen. Denn diese lassen sich nicht in das eine oder andere System pressen. Das Big Picture fehlt, will heißen, die ganzheitliche Betrachtung entlang des kompletten Lebenszyklus’ und ein fließendes, flexibles Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb. Denn wer sagt denn, dass ein „Sales Ready Lead“ in der Marketing-Definition auch tatsächlich für den Vertrieb „Sales Ready“ ist? Wenn hier nicht die gleiche Sprache gesprochen wird, gibt es Missverständnisse. Und diese sind ein Effizienzkiller.

Alexander Woelke ist CEO der Münchner Marketing-Beratung Cloudbridge Consulting.
Alexander Woelke ist CEO der Münchner Marketing-Beratung Cloudbridge Consulting.
(Bild: Cloudbridge Consulting)

Also was tun?

So bequem es auf den ersten Blick klingt, einfach ein paar Algorithmen in ein System zu packen und der Rest macht eine Softwarelösung alleine – das ist Humbug. Jedes Unternehmen braucht für seine Ziele und Prozesse ein maßgeschneidertes Konzept. Nur weil Schema F in Unternehmen A läuft, muss das nicht auch für Unternehmen B gelten. Nehmen wir das ganz simple Beispiel: Der Anzug von der Stange mag zwar auf den ersten Blick vor dem Spiegel im Kaufhaus passen. Im Alltag fängt er dann aber an hier und da zu zwicken und landet über kurz oder lang in der Tonne. Ärgerlich und verlorenes Geld. Der Maßanzug hingegen ist mit Bedacht gewählt und passt sich jeder Bewegung an. Er sitzt nicht nur vorm Spiegel gut, sondern zeigt auch im Alltag, was er kann. Ein feines Stück, das lange einen guten Eindruck macht und seinen Zweck erfüllt.

Heißt: Lieber etwas mehr Budget in die Hand nehmen?

Gute Beratung muss nicht teuer sein. Teuer wird es erst, wenn beratungsresistent immer wieder der gleiche Fehler gemacht und Potential verschenkt wird.

Vielen Dank für das Gespräch Herr Woelke.

* Lesen Sie nun im Whitepaper von Cloudbridge Consulting, was die fünf wichtigsten Effizienzfelder in der Verknüpfung von Lead Management und CRM sind. Der „Marketing Director’s Brief“ gibt einen Gesamtüberblick beteiligter Bereiche, geht auf grundlegende Fragen ein und liefert konkrete Ansatzpunkte für eine zielführende Umsetzung. Es vermittelt einen Eindruck sinnvoller Herangehensweisen und zeigt, wie Spezialisten wie Cloudbridge beim Aufsetzen geeigneter Konzepte und Prozesse unterstützen.

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Über Alexander Woelke:

Alexander Woelke ist CEO der Münchner Marketing-Beratung Cloudbridge Consulting. Er ist Experte für B2B-Marketing, Vertrieb und Digital Business für Unternehmen, die sich konsequent auf Kundenfokus und nachhaltiges Umsatzwachstum ausrichten wollen. Zusammen mit seinem Team entwickelt Woelke das „Big Picture“, erstellt Fachkonzepte für Customer Journey, CRM, Marketing Automation, Leadmanagement und hilft bei der Auswahl der relevanten Technologien. Alexander Woelke begann seine Karriere bei Capgemini als Berater, bevor er zwei international erfolgreiche Softwareunternehmen aufbaute und später an US-amerikanischen Unternehmen verkaufte. 2010 gründete er Cloudbridge als Beratungsunternehmen für die Digitale Transformation von Marketing und Vertrieb. Das Cloudbridge Team baut auf die Erfahrung von über 200 Projekten, die es für Kunden geplant und umgesetzt hat.

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