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B2B-Onlinehandel Die feinen Unterschiede zum privaten Shopping

| Autor / Redakteur: Wolfgang Lang / Georgina Bott

Aus dem gesamten B2C-Geschäft sind Online-Plattformen längst nicht mehr wegzudenken. Warum ist das im B2B noch nicht so? Dazu muss man einen Blick auf die ganz speziellen Hürden des B2B Onlinehandels werfen.

Welche Hürden halten den B2B-Onlinehandel davon ab, so richtig durchzustarten?
Welche Hürden halten den B2B-Onlinehandel davon ab, so richtig durchzustarten?
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Folgendes Szenario: Sie brauchen für zuhause eine neue Druckerpatrone. Sie gehen ins Internet, surfen den Webshop Ihrer Wahl an, wählen das beste Angebot aus und bestellen. Denkbar einfach. Erhöhen wir doch mal die Anforderungen: Sie wollen wieder Druckerpatronen bestellen – diesmal aber für Ihren Betrieb, statt einer brauchen Sie jedoch 100. Da wäre es doch schön, wenn der Einkaufsprozess online genauso einfach wie beim Privatkauf wäre. Doch nur zwei bis drei Prozent aller B2B-Einkäufe finden online statt. Um zu ergründen, warum, muss man einen Blick auf die ganz speziellen Hürden des B2B Onlinehandels werfen. Und wie gerade Verkaufsplattformen daran arbeiten, diese Hürden zu überwinden.

Im B2C nichts Neues

Plattformen sind in vielen Branchen bereits tonangebend und haben für frischen Wind gesorgt – Airbnb ist zum ernstzunehmenden Player in der Touristik geworden, auxmoney im Kreditwesen. Aus dem gesamten B2C-Geschäft sind Plattformen also längst nicht mehr wegzudenken, denn neben dem eigenen Webshop bespielen Online-Händler mittlerweile auch Minimum zwei bis drei Plattformen. Plattformen bieten Unternehmen jeder Größe die Gelegenheit zur Zusammenarbeit. So können auch kleine Lieferanten und Händler an die großen Player herankommen. Und das Potential der „Kleineren“ in der Masse sind enorm. Dies belegen Zahlen des statistischen Bundesamts und Statista aus den Jahren 2015/16; 1.500 der deutschen Unternehmen wickeln 39 Prozent des Einkaufs-Gesamtvolumen ab, während 3,43 Mio. Unternehmen 12 Prozent ausmachen.

Bestehende Bezugswege

Die Gründe, warum die Industrie diesen Wandel noch nicht vollends mitgeht, sind vielfältig. So sind bereits Verkaufskanäle etabliert, Beziehungen mit Zulieferern bestehen seit Jahren, wenn nicht Jahrzehnten. Und diese sind dazu auch oftmals tief in den Einkaufsprozess integriert, beispielsweise durch IT-Schnittstellen. Das alles aufzureißen oder umzustellen, ist kostenintensiv und zeitaufwendig. Doch mittelfristig kann die Umstellung auf den Online-Einkauf diese Kosten auffangen.

Rechnungen und Zahlungsmethoden

Im privaten Bereich ist das Online-Rechnungswesen eine übersichtliche Sache. Der Kaufvertrag wird zwischen Privatperson und Shop geschlossen. Doch gerade bei Plattformen wird es komplizierter, wenn es geschäftlich wird. Denn wenn ein Einkäufer auf einer Plattform bei zwei verschiedenen Anbietern bestellt, hat er gleich zwei Kreditoren. Diese müssen wiederum intern angelegt werden, was Zeit und Geld kostet. Mittlerweile gibt es jedoch Abhilfe: Plattformen, wie Crowdfox Business, bieten beispielsweise schon ein solches Ein-Kreditoren-Modell an. Einmal intern angelegt, bekommen Einkäufer eine rechtsgültige Rechnung nach deutschem Gesetz mit einem einzigen Kreditor. Ähnlich entscheidend ist natürlich auch die Frage der Zahlungsabwicklung. Im B2B-Onlinehandel sollten beispielsweise auf jeden Fall die gängigen Kreditkarten und Paypal als Zahlungsart angeboten werden.

Mengenrabatte und Preisanpassungen

Beliebt im klassischen B2B-Einkauf sind natürlich Mengenrabatte bei großen Ordern. Die oftmals nach einem freundlichen Telefonat oder einem Messegespräch noch ein wenig erhöht werden können. Wie sich das im B2B-Bereich widerspiegelt, bleibt abzuwarten. Viel spannender bei Plattformlösungen sind nämlich weiterhin Algorithmen: Diese können den Preis effektiv an Marktbedingungen anpassen. Sie erkennen außerdem, wenn ein Konkurrent auf der Plattform ein ähnliches Produkt für einen besseren Preis anbietet und sprechen Empfehlungen aus, den eigenen anzupassen.

Es wird deutlich: Auch als Geschäftskunde lässt es sich inzwischen bequem und schnell im Internet einkaufen. Die Plattformen wachsen und mit ihnen auch die Produktpaletten. Für Einkäufer und Lieferanten die Chance, neue Kundenstämme zu erschließen, das eigene Geschäft voranzutreiben und die Kosten durch digitale Einkauf-Prozesse deutlich zu senken.

Wolfgang Lang ist Gründer und Geschäftsführer der 2013 in Köln gegründeten Crowdfox GmbH.
Wolfgang Lang ist Gründer und Geschäftsführer der 2013 in Köln gegründeten Crowdfox GmbH.
(Bild: Crowdfox / Sandra Stein)

Über den Autor

Wolfgang Lang ist Gründer und Geschäftsführer der 2013 in Köln gegründeten Crowdfox GmbH. Der Handelsexperte und Serial Entrepreneur Lang hat mehr als 100 Handelsunternehmen beraten und maßgeblich mit strukturiert. In den letzten 20 Jahren hatte er die Verantwortung über 40 erfolgreiche Portal-, Plattform- und ERP-Projekte.

Über Crowdfox
Crowdfox ist eine Plattform der neuen Generation und steht für smarten und fairen Handel zwischen Lieferanten und Käufern. Das Verkaufen über Crowdfox ist sehr einfach und verursacht nahezu keinen Aufwand beim Lieferanten. Durch das hochentwickelte, datendynamische System können Lieferanten die Preise so kalkulieren, dass Crowdfox seinen privaten und gewerblichen Kunden stets sehr günstige Marktpreise anbieten kann. Kunden haben bei allen Fragen rund um ihren Kauf immer nur einen Ansprechpartner – Crowdfox. Zusätzlich zu den Preisvorteilen eines Marktplatzes bietet Crowdfox seinen Firmenkunden den Vorteil, bei nur einem Kreditor und einer großen Sortimentsbreite ihren Bedarf decken zu können.

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