B2B Marketing Days 2022 Die richtige Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams als Umsatz-Boost

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Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb – ein Thema, das Marketer schon seit Jahren beschäftigt. Es scheinen viele Barrieren einfach unüberwindbar zu sein. Wie gelingt also die richtige Abstimmung zwischen beiden Abteilungen?

In einer Zeit beschleunigter technologischer Innovation und sich verändernden Arbeitsmodellen stehen die meisten Unternehmen immer wieder vor der Herausforderung, den Zusammenhalt und die Kohärenz ihrer Teams zu optimieren und gleichzeitig ihre Leistung zu erhöhen.

Im Zentrum dieser Herausforderung stehen die Vertriebs- und Marketingteams. Obwohl beide ein gemeinsames Ziel verfolgen, haben sie dennoch oft große Schwierigkeiten, sich zu koordinieren - ein Problem, das erhebliche Auswirkungen auf das Unternehmen, die Mitarbeiter und den Umsatz haben kann. Die Frage nach einer gemeinsamen Ausrichtung stellt sich vor allem im B2B Sektor.

Der radikale Wandel von B2B Marketing und Vertrieb im letzten Jahrzehnt, bedingt durch die fortschreitende Digitalisierung und den zunehmend selbstbestimmten Kunden, ist nichts im Vergleich zu den Veränderungen seit 2020. Niemand hätte die Umstände vorhersehen können, die weitreichende Veränderungen der Go-to-Market-Strategien und -Taktiken beschleunigt haben. Durch die Corona-Pandemie musste der B2B Vertrieb sozusagen über Nacht auf einen „virtuellen Vertrieb“ umgestellt werden. Und in der virtuellen Ansprache spielt „Content“ – den in der Regel das Marketing bereitstellt – eine tragende Rolle.

Vertriebs- und Marketingteams sollten heute unter der Prämisse der Kundenzentrierung zusammenarbeiten. Gemeinsam können sie eine herausragende Customer Experience schaffen, die Käufer auf ihrem Weg durch die Buyer Journey unterstützen und so schneller und häufiger Geschäftsabschlüsse erzielen.

Zusammenarbeit und Kommunikation neu überdenken

Vor kurzem wies Gartner auf eine immer noch beträchtliche „Abstimmungskluft“ zwischen Vertriebs- und Marketingteams hin. Laut IDC könnte diese mangelnde gemeinsame Ausrichtung Unternehmen bis zu 10 Prozent ihres Jahresumsatzes kosten. Marketing- und Vertriebsmitarbeiter müssen daher mehr denn je Hand in Hand arbeiten, zumal sich die Zuständigkeitsgrenzen zwischen diesen beiden Funktionen verschieben.

Sales-Aktivtäten finden heute auch in Bereichen statt, die früher dem Marketing vorbehalten waren, so hat sich zum Beispiel im Social Media-Bereich Social Selling etabliert. Wann immer der Vertrieb aktiv wird, bezieht er zur Optimierung und Aufwertung seiner Interaktionen Marketing-Materialien mit ein, die am besten wirken, wenn sie hyperpersonalisiert sind, genau auf die Zielperson, den Kanal und die Kundenherausforderung abgestimmt.

B2B Marketing Days 2022

Bye Bye Silodenken – Sprechen Marketing und Vertrieb die gleiche Sprache?

Mehr Kommunikation für besseren Zusammenhalt und stärkere Performance

Neue Go-to-Market-Strategien fördern eine starke Annäherung zwischen Vertrieb und Marketing beim Aufbau ihrer Kampagnen. Die Neudefinition der Rollen bedeutet, dass der Zusammenhalt zwischen Marketing und Vertrieb oberste Priorität haben muss. Und hier gibt es ein wirksames Mittel: Kommunikation. Diese ist umso wichtiger, als das Timing im Marketing nicht derselbe ist wie im Vertrieb – ein gravierender Unterschied, der nach wie vor ein entscheidender Faktor für die Nicht-Abstimmung ist.

Ein anschauliches Beispiel: Zahlreiche Studien stimmen darin überein, dass ein Großteil des von Marketingteams erstellten Contents von den Vertriebsteams nicht, oder nicht richtig, genutzt wird. Und 59 Prozent der B2B Kunden sind der Meinung, dass der Content, den sie von den Vertriebsteams erhalten, nutzlos ist. Diese Feststellung steht stellvertretend für ein echtes Kommunikationsproblem zwischen zwei Perimetern, deren Ziele sich überschneiden.

Führungskräfte und Manager müssen daher alles daransetzen, eine Kommunikationsdynamik zu erzeugen, um Sales und Marketing Teams aufeinander abzustimmen. Zusammenarbeit, Transparenz und Austausch sind hier von entscheidender Bedeutung. Die Teams müssen miteinander sprechen, ihre jeweiligen Herausforderungen und Schwierigkeiten verstehen und in der Lage sein, gemeinsam zu analysieren, wie ihre Aktivitäten bei jedem Kunden funktionieren.

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Gleichzeitig ermöglicht eine derartige Kommunikationsdynamik einen Austausch von Feedback und Kompetenzen, der für den Zusammenhalt und die Leistung der Teams von entscheidender Bedeutung ist.

Die Lösung dieses Problems ist nicht nur eine Frage des Willens der Teams. Der Anstoß muss von den Unternehmen selbst kommen, die die grundlegende Arbeit leisten und in die notwendigen Ressourcen investieren müssen. Solange Sales und Marketing auf verschiedenen Plattformen arbeiten, die oft nicht oder nur mangelhaft integriert sind, wird es schwer, die Interessenten maßgeschneidert und aus einem Guss, mit einer Stimme anzusprechen.

Ausstattung mit den notwendigen Sales Enablement-Tools

Um die Teams miteinander zu verknüpfen, müssen entsprechende Ressourcen eingesetzt werden. Investitionen in Technologie sind hier ein Muss. Der Einsatz von Sales Enablement kann die Ausrichtung der Teams optimieren, indem zum Beispiel der Austausch und die Skalierung von Content erleichtert wird.

Ein Enablement-Tool setzt genau hier an und stattet kundenorientierte Teams mit richtigem Content, Kompetenzen, Tools und Insights aus, um Interessenten zu begeistern und den Umsatz zu steigern. Es liefert den Vertriebsmitarbeitern und -teams den jeweils passenden Content, mit dem sie Interessenten und Leads effektiv ansprechen. Marketing und Vertrieb interagieren über das Tool miteinander und gleichen ihre Strategien laufend ab. So fließen Informationen aus dem Verkaufsprozess in das Marketing zurück, das flexibel reagiert und dem Vertrieb strategisch angepassten Content bereitstellen kann. Sowohl Vertrieb als auch Marketing haben jederzeit Einblick in die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses und können ihn mit maßgeschneidertem Content und Empfehlungen optimieren.

Künstliche Intelligenz ist dabei ein wichtiger Verbündeter. Denn es sind KI-basierte Tools, die es heute ermöglichen, die Content-Verwaltung zu zentralisieren, deren Austausch und Aktualisierung zu automatisieren, und den besten Content zur besten Zeit zu nutzen. Schließlich können Datenanalysetools Aufschluss über das Kundenengagement geben, d. h. wie Interessenten mit dem von Vertriebsmitarbeitern geteiltem Content interagieren, aber auch darüber, welcher Content am effektivsten ist und von Vertriebsmitarbeitern am häufigsten genutzt wird.

Vortrag bei den B2B Marketing Days

Im Seismic-Workshop bei den B2B Marketing Days am 11. Oktober steht die Frage im Mittelpunkt, wie man Content zu einem zukunftsorientierten Erfolgsbaustein in der Kundenansprache machen kann. Alexander Lange, Sales Engineer bei Seismic, wird mit den Teilnehmern diskutieren, wo es in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb oft hakt und wie Seismic Unternehmen dabei unterstützt, dem entgegenzuwirken. Er erklärt zudem, wie Analysen der Content-Nutzung für datenbasierte Entscheidungen genutzt werden und optimierter Content plus Zeitersparnis bei Marketing und Vertrieb den Umsatz boosten.

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Vortrag auf den B2B Marketing Days 2022

Mehr zum Thema „Content Marketing als Umsatzboost:“ hat Alexander Lange auf den marconomy B2B Marketing Days 2022 erzählt. Im Nachbericht haben wir alle relevanten Erkenntnisse zusammengefasst.
SAVE THE DATE: Die nächsten B2B Marketing Days finden vom 10. – 11. Oktober 2023 wieder live in Würzburg statt.

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