B2B Marketing Days 2024 Die Zukunft der B2B Lead Generierung – eine Erfolgsgeschichte

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Stellen Sie sich vor: Vorqualifizierte und priorisierte B2B Leads und das Einzige, was Sie dafür brauchen, ist eine präzise Definition Ihres Marktsegments beziehungsweise Ihrer Zielgruppe! Klingt zu schön, um wahr zu sein? Ist es nicht, wie Sie am Beispiel Coca-Cola Europacific Partners Deutschland (CCEP (DE)) eindrucksvoll sehen werden.

Lassen Sie uns bei den Basics starten: Sie kennen Ihr Produkt und wissen, was es leistet. Doch was ist der allererste Schritt, bevor Sie überhaupt an Marketingaktionen denken? Genau: Die exakte Definition Ihres Zielmarktsegments. Ihre Zielgruppe bestimmt den Weg für Ihr Marketing. Im B2B Marketing wird dieser zentrale Punkt oft vernachlässigt oder nicht präzise genug behandelt.

B2B Zielunternehmen werden oft anhand rein firmografischer Merkmale wie Branche, Betriebsgröße oder Region definiert – das ist gängige Praxis. Heute stehen jedoch weitaus fortschrittlichere Möglichkeiten zur Verfügung.

Neue Möglichkeiten durch technologische Fortschritte

Die Welt wird komplexer: Digitale Transformation, KI-Revolution, Big Data – all diese Entwicklungen beeinflussen nicht nur Ihr eigenes Unternehmen und Ihre Produkte, sondern auch Ihre B2B-Zielgruppe.

Dank der digitalen Präsenz von Unternehmen, die heutzutage mehr Informationen denn je auf ihren Websites und in sozialen Medien teilen, stehen enorme Datenmengen zur Verfügung. Wenn Sie sich einzelne Unternehmen im Web anschauen, bekommen Sie oft ein gutes Gefühl dafür, wie es tickt, wofür es steht, was es braucht und ob es sich für Sie als Lead eignen würde.

Mithilfe moderner (KI-)Technologien können diese öffentlich zugänglichen Daten automatisiert erfasst, klassifiziert und DSGVO-konform gespeichert werden. Wie das geht? Mit der B2B Data Platform! Diese umfasst über 6 Millionen wirtschaftsaktive Unternehmen in Deutschland, 3 Milliarden Keywords und rund 10 Millionen Ansprechpartner und wird permanent aktualisiert.

Und hier kommt das wunderbar Neue:

Lassen sich Marktsegmente auf Basis öffentlich zugänglicher Daten definieren, können direkt passende Firmenadresse mit passenden Ansprechpartnern identifiziert werden - ganz ohne Marketingaktionen. Diese Unternehmen haben von Anfang an eine deutlich höhere Konversionswahrscheinlichkeit.

B2B Marketing Days 2024

Jobs-to-be-Done – Kundenzentrierte Strategien für B2B Marken

Praktische Beispiele

Klingt gerade etwas kompliziert? Ist es eigentlich nicht - nur sehr individuell für jedes Unternehmen. Deshalb kommen hier ein paar Beispiele.

Beispiel 1: Hersteller von Gaschromatographen

• Ausgangslage: Ein Unternehmen, das Gaschromatographen herstellt, hat versucht, über Messen, Webinare und LinkedIn-Kampagnen neue Leads zu generieren. Dabei waren die Streuverluste stets hoch, da Gaschromatographen nur von spezifischen Unternehmen in der Chemiebranche benötigt werden.

• Ziel: Das Unternehmen wollte gezielt die Unternehmen ansprechen, die tatsächlich Gaschromatographen verwenden, um die Effizienz der Marketingmaßnahmen zu steigern. Diese Unternehmen lassen sich zum Beispiel über die von ihnen angebotenen Analysen identifizieren.

• Ergebnis: Mithilfe der B2B Data Platform konnten Unternehmen in der Chemiebranche identifiziert werden, die sich über Keywords auf ihren Websites als potenzielle Kunden für Gaschromatographen herausstellten. Potenzielle Ansprechpartner konnten gefunden werden. Diese Daten wurden gezielt für Callcenter-Aktionen, LinkedIn-Ansprache oder Post-Mailings genutzt, was zu einer deutlichen Reduzierung der Streuverluste führte und die Arbeitslast des Marketings deutlich senkte.

Beispiel 2: Spirituosenhersteller

• Ausgangslage: Ein Spirituosenhersteller plante, sein jährliches Post-Mailing an seine übliche Brancheliste „Einzelhandel mit Getränken“ zu verschicken. Eine einfache Branchenliste enthält immer auch Direktvermarkter, wie Winzer, die für das Mailing irrelevant sind.

• Ziel: Die Marketingaktion sollte effizienter gestaltet werden, indem nur relevante Empfänger adressiert werden, um Kosten zu senken und die Wirksamkeit zu erhöhen.

• Ergebnis: Durch den Ausschluss von Direktvermarktern, die über ihre Websites identifiziert wurden, konnte die Anzahl der Postsendungen reduziert werden. Dies machte die Marketingaktion kosteneffizienter und zielgerichteter.

Beispiel 3: Softwaredienstleister

• Ausgangslage: Ein Softwaredienstleister ist spezialisiert auf eine bestimmte Online Shop Software. Über Kundenanalysen fand er heraus, dass bei Versionswechseln neue Betreuungsaufträge dazukamen.

• Ziel: Unternehmen, die noch eine ältere Version der Shop Software nutzten und daher potenziellen Bedarf an den Dienstleistungen des Anbieters haben könnten, mussten identifiziert werden. Die Art der Shop Software und die Version lassen sich über die Website identifizieren.

• Ergebnis: Unternehmen, die noch die alte Version der Software verwendeten, wurden durch die Analyse der Websiteinhalte identifiziert. Dadurch konnte der Dienstleister seine Marketingmaßnahmen gezielt auf diese ausrichten, was zu einer effektiveren Kundenansprache führte und langfristigeren Geschäftsbeziehungen.

B2B Marketing Days 2024

So finden Sie das richtige CMS

Case Study: Coca-Cola Europacific Partners (Deutschland)

• Ausgangslage: CCEP (DE) vertreibt direkt an Gastrobetriebe, wie beispielsweise Restaurants und Cafes. Nach der Corona-Pandemie und dem Beginn des Ukrainekriegs war der ohnehin schon volatile Gastromarkt ordentlich durcheinandergeschüttelt. CCEP (DE) besaß zwar viele Neuleads - aber wie gut diese sind, ist ungewiss. Zudem fehlte noch ein Großteil des vollständigen Marktpotenzials.

• Ziel: Erreichbare, existierende und priorisierte Gastrobetriebe, die noch keine Kunden sind, sollten für eine für eine Callcenter Aktion gewonnen werden, um Kundentermine zu vereinbaren. Diese Neuleads sollten mit den existierenden Leads abgeglichen werden.

• Ergebnis: Das erfreuliche Ergebnis präsentieren wir Ihnen gemeinsam mit Felix Maaß von CCEP (DE) live bei den B2B Marketing Days 24!

Praktische Umsetzung und Handlungsempfehlungen

Dieser Ansatz zur Leadgenerierung bietet gerade mittelständischen Unternehmen die Möglichkeit, mit begrenztem Budget effizient neue Leads zu generieren und sich im Wettbewerb zu behaupten. Jedes mittelständische B2B Unternehmen kann es sich leisten. Das A und O ist die Zielgruppenanalyse:

• Beginnen Sie mit einer gründlichen Analyse Ihrer bestehenden Kunden und der Märkte, in denen Sie tätig sind. Nutzen Sie dabei nicht nur klassische firmografische Merkmale, sondern auch Verhaltensdaten und öffentlich zugängliche Informationen, wie sie auf Websites und in sozialen Medien zu finden sind.

• Arbeiten Sie mit modernen Analyseansätzen für B2B wie „Jobs to be done“ und „Ideal customer profile“

• Scheuen Sie sich nicht davor, sich Hilfe von außen zu holen.

Mit einer sorgfältigen Zielgruppenanalyse und dem Einsatz moderner Technologien können mittelständische B2B Unternehmen direkt auf hochqualifizierte Leads zugreifen, ohne aufwändige und kostspielige Marketingkampagnen durchführen zu müssen. Nutzen Sie diese Ansätze, um sich nachhaltig am Markt zu positionieren.

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Breakoutsession auf den B2B Marketing Days

Mehr zu den Herausforderungen in der B2B Lead Generierung berichten Florian Goldstein und Felix Maaß bei den marconomy B2B Marketing Days vom 08. bis 09. Oktober 2024.

Jetzt mit dabei sein!

*Florian Goldstein ist Key Account Manager bei Business Data Solutions.

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