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Praxisbeispiel: Digitalisierung Gelungene Digitalisierung des B2B-Vertriebs

Von Christian Oertzen*

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FIS Informationssysteme und Consulting GmbH
Vogel Corporate Solutions GmbH

Stammdaten für Kataloge und Webshops sind bei HellermannTyton dank der Lösung STEP stets aktuell. Jetzt werden sie nicht nur für den Druck von Katalogen genutzt, sondern sind auch Teil einer neuen mobilen B2B-Marketingstrategie.

In Zukunft wird die Menge des zu bewältigenden Datenvolumens steigen. Der globale Informationsfluss muss trotz alledem schlank bleiben und die IT-Infrastruktur muss belastbar sein.(Bild: gemeinfrei / Unsplash)
In Zukunft wird die Menge des zu bewältigenden Datenvolumens steigen. Der globale Informationsfluss muss trotz alledem schlank bleiben und die IT-Infrastruktur muss belastbar sein.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Digitalisierung steht im Mittelpunkt aller Bemühungen der Unternehmen in Deutschland. Neue oder veränderte Geschäftsmodelle entstehen. Das von analogen Technologien geprägte Industriezeitalter geht dank digitaler Innovationen über in ein Zeitalter von Wissen und Kreativität. Alle Abteilungen sind davon betroffen. Das gilt auch für den B2B-Vertrieb der HellermannTyton Group.

Die Unternehmensgruppe ist ein führender Anbieter von Produkten zum Bündeln, Befestigen, Schützen, Kennzeichnen und Verarbeiten von Kabeln, Leitungen und Anschlusskomponenten. Für die Verwaltung der Stammdaten seiner über 73.000 Produkte hat HellermannTyton seit sieben Jahren die Master Data Management (MDM)-Plattform STEP von Stibo Systems im Einsatz.

Dabei geht es um Daten über Lieferanten, Produktgruppen und Technik sowie Informationen über die Produkte selbst, etwa zu Material und Zulassungen. Dazu kommt die Übersetzung der Produktstammdaten für 34 verschiedene Länder, denn HellermannTyton ist weltweit vertreten.

All diese Daten werden in dem Stammdaten-System immer auf dem aktuellen Stand gehalten. Aufgrund dieser Datenbasis werden zahlreiche Kataloge gedruckt, Webshops und E-Business-Anwendungen befüllt. Die Kataloge sind ein wichtiges Informationsinstrument für die Kunden.

Mit iPads beim Kunden

HellermannTyton wollte seinen Service weiter verbessern und seine Kunden durch die Außendienstmitarbeiter auf tagesaktueller Datenbasis beraten. Die MDM-Plattform STEP bildete schon die Basis für den digitalen Vertriebs-Katalog und die Produktinformationen auf der Homepage. Zusammen entwickelte man nun eine Lösung, in der die Kataloge auf iPads, also „zum Wischen“, angezeigt werden.

Mit iPads ausgestattet können die Außendienstmitarbeiter die Kunden direkt vor Ort auf der Baustelle oder im Lager besuchen und beraten, wobei sie überall Zugriff auf die tagesaktuellen Daten haben. Dabei sehen die Kunden die Produkte in der ihnen bekannten Katalog-Ästhetik. In der mobilen Anwendung bleibt das „Look and Feel“ der vertrauten Printkataloge nämlich erhalten.

Integrierte FAQs

Zusätzlich gibt es neue Funktionen: Mobil lassen sich alle Produkte über die integrierte Suche schnell finden und direkt miteinander vergleichen. Mit Hilfe einer Zoom-Möglichkeit sind auch die Produktdetails auf den abgebildeten Fotos gut zu erkennen.

Im STEP-System sind FAQs integriert und den einzelnen Produkten zugeordnet. So lassen sich die meisten Kundenfragen aus dem interaktiven Katalog heraus beantworten. Bei speziellen Fragen zu bestimmten Artikeln kann der Außendienstmitarbeiter die zuständigen Ansprechpartner zudem über das angebundene Intranet erreichen. Bei der Implementierung legte HellermannTyton Wert auf eine hersteller- und geräteunabhängige Applikation. Diese basiert auf einer neutralen HTML5-Technologie.

Mehr Wissen über die Kunden

Der Nutzen der gefundenen Lösung liegt in der Steigerung der Datenqualität im Gegensatz zu Print-Katalogen. Langfristig sinken durch die schnelle Verfügbarkeit der Daten auch die Personalkosten. Einen zusätzlichen Vorteil durch den Einsatz der mobilen Endgeräte sieht HellermannTyton darin, eine genauere Einsicht in die Bedürfnisse der Kunden zu erhalten.

Denn über die Anwendungsdaten mobiler Geräte erfährt das Unternehmen, wonach genau gesucht wird, welche Produktinformationen oft aufgerufen werden und welche Artikel häufig bestellt werden. Diese Informationen ergänzen die bereits vorhandenen Daten der Website-Aufrufe. So kann HellermannTyton seine Angebote und Leistungen noch besser auf die Wünsche seiner Kunden ausrichten.

Die wichtigsten Punkte im Überblick:

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  • Printkataloge sind informativ, aber nicht tagesaktuell
  • Die mobile Katalog-Anwendung für den Vertrieb auf iPads bietet vertraute Katalogansichten
  • Diese werden mit weiteren Produktinformationen und -ansichten ergänzt, die nicht im Printkatalog enthalten sind
  • Die Daten kommen tagesaktuell aus der Lösung STEP von Stibo Systems und werden an die mobile Technologie geleitet
  • Die iPads verfügen über ein internes Kommunikationstool
  • FAQs zu den verschiedenen Produkten sind im STEP-System integriert

In Zukunft wird die Menge des zu bewältigenden Datenvolumens steigen. Der globale Informationsfluss muss trotz alledem schlank bleiben und die IT-Infrastruktur so belastbar sein, dass sie den weiter zunehmenden Datenmengen und zukünftigen Nutzungsarten gewachsen ist. Mit dem Einsatz der Plattform verfügt HellermannTyton über sichere Workflows rund um die Produktkommunikation und ist damit auch zukünftigen Kundenanforderungen und Kommunikationskanälen gewachsen.

*Christian Oertzen ist President EMEA, APAC und Geschäftsführer von Stibo Systems Deutschland

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