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Expertenbeitrag

 Tomas Herzberger

Tomas Herzberger

Co-Founder, Growth Marketing Berater, Hello Growth

Growth Hacking im B2B – Teil 1

Growth Hacking für B2B Unternehmen

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Der Growth Hacking Prozess

Darf ich Ihnen Dave McClure vorstellen? McClure ist ein alter Hase in der Startup-Welt, der bereits 1998 sein erstes eigenes Technologie-Unternehmen nach vier Jahren am Markt verkauft hat. Danach arbeitete er unter anderem bei PayPal und Simply Hired. Aber wie so viele wurde er abhängig vom Aufbau neuer Unternehmen und Projekte. In Sichtweite von Googles Hauptquartier in Mountain View gründete er 2010 den Accelerator und Risiko-Fonds 500 Startups, in dem seitdem neue Ideen realisiert und skaliert werden. Man kann also davon ausgehen, dass McClure weiß, wovon er spricht. Bereits 2007 hielt McClure einen ebenso informativen wie unterhaltsamen Vortrag über die sogenannte „Pirate Metrics“. Was das mit Piraten zu tun hat? Reiht man die Anfangsbuchstaben aneinander ergibt sich „AARRR” – was nicht viel hergibt, außer dem Kampfschrei eines Piraten.

Wieso ich Ihnen das erkläre? Der Growth Hacking-Prozess basiert zu einem wesentlichen Teil auf dieser Metrik. Ihre Kunden durchlaufen bestenfalls alle Phasen dieses Funnels und als Growth Hacker möchten wir die Erfahrungen unserer Kunden in jeder dieser Phase positiv beeinflussen, um mehr Wachstum zu generieren.

1. Acquisition (Akquisition):
Auf höchster Ebene besteht Nutzerakquise daraus, etwas Wünschenswertes zu schaffen, das ein Segment der Weltbevölkerung haben möchte und es eben diesem Segment anzubieten. Es geht bei der Akquise darum, möglichst viele potenzielle Nutzer anzulocken.

2. Activation (Aktivierung):
Nachdem neue Besucher auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht geworden sind, ist der nächste Schritt die Aktivierung. Die Besucher konvertieren in einen Lead, indem sie klassischerweise ihre Kontaktinformationen preisgeben – mindestens ihre E-Mail-Adresse. Eine Aktivierung geschieht genau dann, wenn die Nutzer eine Aktion ausführen, die eine Beziehung mit Ihrem Unternehmen startet. Darum ist es so wichtig, nutzerzentriert zu denken und möglichst nahe am Kunden zu sein.

3. Retention (Bindung):
An dieser Stelle geht es darum, den Lead an das Unternehmen zu binden. Er soll dazu gebracht werden, die Website oder die App möglichst oft und regelmäßig zu nutzen. In dem Moment wird der Lead im wahrsten Sinne des Wortes zum wiederkehrenden Nutzer, um es in der Sprache von Google Analytics zu sagen.

4. Referral (Empfehlung):
Gefällt Ihr Produkt den Kunden so gut, dass sie ihren Kollegen und Freunden davon erzählen? Können Sie ein organisches oder gar virales Wachstum generieren?

5. Revenue (Umsatz):
Sie haben Traffic auf Ihrer Website generiert und es anschließend geschafft, aus dem anonymen Traffic identifizierbare und kontaktierbare Leads zu generieren. Jetzt geht es darum, diesen zu „monetarisieren“ und die Nutzer zu Kunden werden zu lassen.

Diese fünf Bereiche bilden die Einordnung jeglicher Kommunikationsmaßnahmen, sowohl für Startups als auch für etablierte Unternehmen. Wie Sie die einzelnen Phasen in Ihrem Unternehmen umsetzen können, erfahren Sie in den weiteren Teilen dieser Serie.

Ergänzendes zum Thema
Das Buch zum Thema:

( Bild: Rheinwerk / Sandro Jenny & Tomas Herzberger )

Growth Hacking
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* Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller „Growth Hacking“ von Tomas Herzberger und Sandro Jenny.

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Über den Autor

 Tomas Herzberger

Tomas Herzberger

Co-Founder, Growth Marketing Berater, Hello Growth