Thorsten Sydow – SALT Solutions

„Herzlich willkommen, Digitalisierung!“

| Redakteur: Georgina Bott

Thorsten Sydow ist als Director Marketing bei der SALT Solutions AG verantwortlich für Marketing und PR.
Thorsten Sydow ist als Director Marketing bei der SALT Solutions AG verantwortlich für Marketing und PR. (Bild: SALT Solutions)

Thorsten Sydow ist als Director Marketing bei der SALT Solutions AG verantwortlich für Marketing und PR. Seit fast 20 Jahren arbeitet er bei verschiedenen Unternehmen in Marketing und Vertrieb. Das sind seine zusammengestellten B2B Marketing Trends für 2018.

Wohin geht die Reise im B2B-Marketing 2018?

Menschen lieben die Bequemlichkeit. Wer das Gegenteil behauptet, muss befürchten, der Falschaussage bezichtigt zu werden. In diesem Zusammenhang bringt die Digitalisierung im B2B-Marketing sowohl einiges an Verpflichtungen als auch einiges an Chancen, um nicht unter den eigenen Möglichkeiten zu spielen und den Marktbegleitern den Vortritt zu lassen. Das Ganze soll dabei weniger als Digitalstrategie für das Marketing verstanden werden sondern vielmehr als Teil einer Marketingstrategie für das digitale Zeitalter.

Welche drei großen Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2018 auf dem Radar haben?

1. Digitalisierung – wer hätte das gedacht? ;-)
Mal ernsthaft: Der Begriff „Digitalisierung“ kommt einem ob seiner inflationären Verwendung inzwischen nicht selten steinalt vor. Was gefühlt kurz nach der Erfindung des Feuers seinen Lauf nahm, ist immer noch DER Wegbereiter zum Paradigmenwechsel im B2B-Marketing. Und Verpflichtung für neues Denken und Handeln in der B2B-Kommunikation. Die Herausforderung ist, zu verstehen, dass Absender von Markenbotschaften im B2B-Kontext inzwischen eine beliebig komplexe Verantwortung auf ihrem Feld haben. In Anlehnung an Prof. Hennig-Thurau stehen die B2B-Marketiers heute nicht mehr an einer Bowlingbahn (Markt), auf der ein Wurf (Kundenansprache) nach dem anderen die Pins (Kunden) treffen soll. Vielmehr stehen sie heute an einem Flipperautomaten, dessen Kugeln (Content) vermeintlich wild und schnell auf den jeweiligen Adressaten im Buying-Center zukommen. Zudem sind es die verschiedenen webbasierten Kanäle, auf denen die Kugeln die Adressaten erreichen. Was latent chaotisch klingt und nicht sehr zielführend wirkt, ist aber inzwischen Realität. Und dieser stellen wir uns am Ende mit Content Marketing-getriebenen und passgenauen Ansprachen in der Kommunikation, die kopfgenau die Menschen treffen und begeistern sollen – und zwar ohne offensichtliche Werblichkeit. Wir müssen daher Digitalisierung im Marketing als Chance zur Geschwindigkeit bei der Erreichung unserer Adressaten und zur Erhöhung der Trefferquoten als vertriebsvorbereitende (!) Maßnahmen annehmen, begreifen und leben. Herzlich willkommen, Digitalisierung.

2. Verzahnung der digitalen Kanäle – auf in die Wohnzimmer und Straßenbahnen!
Nicht wenige B2B-Unternehmen verfügen inzwischen über verschiedene digitale Kanäle in der Kommunikation und das gute Gefühl, ihre Hausaufgaben damit gemacht zu haben. Sei es die eigene Webseite, der Blog oder die elektronische Kundenzeitschrift – deren bloße Existenz und das weitere Aktualisieren im Zeitverlauf reichen aber bei weitem nicht aus, das vermeintlich gute Gefühl auch genießen zu können. Die Verzahnung der entsprechenden Inhalte bedeutet eine kommunikative Bringschuld. Warum sollte denn ein Leser nach dem Konsum von Inhalten auf der Webseite einen separaten Gang zum Blog oder zur Kundenzeitschrift machen müssen? Es geht hier nicht um die einfache Verlinkung von Plattformen, sondern um die kontextbezogene (!) Verkettung von Inhalten. Beispielsweise lassen sich themennahe Beitrage aus dem Blog im Backend des Content Management Systems der Webseite per Tagging zur Anreicherung der Webseite an entsprechender Stelle nutzen und ein Projektbericht aus einer Kundenzeitschrift lässt sich als weiterführende Kommunikation in Blog-Beiträgen verbauen. Da sich die Vorteile mobil optimierter Inhalte inzwischen herumgesprochen haben dürften, können wir also davon ausgehen, unsere Leser hierdurch über den weit Schreibtisch hinaus in weiteren und anderen Umfeldern zu erreichen – vom Wohnzimmer bis in die Straßenbahn. Es geht also um integrierte Kommunikation, die kontextgetrieben eine starke Entfaltung verspricht. Überall und immer. Andernfalls würde man deutlich unter seinen Möglichkeiten spielen – und dies wäre ein teurer Luxus.

3. Visual Content Marketing – aber bitte mitten ins Herz
Die Marketinglegende Prof. Werner Kroeber-Riel sagte einst in einer Marketingvorlesung an der Universität des Saarlandes, dass Bilder Schnellschüsse ins Gehirn seien. „Caipirinhas auch!“ rief ein Student spontan aus dem Auditorium. Vermutlich hatten beide Recht. Mit dem Unterschied, dass Prof. Kroeber-Riel wohl eher den Aspekt der Nachhaltigkeit meinte. Vor dem Hintergrund, dass Menschen nach drei Tagen nur noch 10 Prozent der wahrgenommen Informationen erinnern und bei einem begleitend gezeigten (relevanten) Bild es immerhin 65 Prozent sind, kommt der visuellen und emotionalen Anreicherung von Marken, Botschaften und korrespondierenden Leistungsangeboten eine zentrale Bedeutung zu. Dabei geht es aber nicht allein um das weitere Befüllen der youTube-Videothek. Bewegtbild-Formate gehören dorthin, wo sie eine sinnvolle und passende Ergänzung des textuellen Contents darstellen. Erklärfilme, Testimonial-Interviews, Pageflows und viele weitere Formate lassen sich emotional veredeln und sind somit eine Chance für eine intelligente Anreicherung von Webseiten, Blogs und Kundenzeitschriften über die reine rationale Information hinaus. Der Einsatz von Bewegtbild zusammen mit emotionaler Aufbereitung in der B2B-Kommunikation lässt zu Recht auf mehr als 65 Prozent Erinnerung hoffen – schließlich sind es auch hier die Menschen, die Informationen konsumieren und in deren Hirnhälften und Herzen wir uns verankern müssen.

Über SALT

Als Experte für IT-Lösungen und Systemintegration im Handel und entlang der Versorgungskette in der Industrie kümmert sich SALT Solutions uns um IT-Lösungen, die die unternehmenskritischen Prozesse effizient und ausfallsicher unterstützen. Zu den langjährigen Kunden gehören Lufthansa, Daimler, BMW, Coca-Cola European Partners Deutschland, Otto Group, Würth und viele Hidden Champions.

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