Lead Management Summit 2024 High Closing, more Deals – mehr Erfolg im Vertrieb

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Die Ansprüche der Kunden haben sich innerhalb der letzten Jahre stark verändert. Deshalb werden im digitalen Zeitalter auch neue Vertriebsprozesse und -strategien benötigt, um Neukunden zu akquirieren. Wie Sie Ihren Vertrieb erfolgreich für die Zukunft aufstellen, verrät Ihnen Andreas Steger auf dem diesjährigen Lead Management Summit.

Kunden – egal ob im B2B oder B2C Bereich – sind heute viel informierter als früher. Sie recherchieren vorab im Internet und auf sozialen Netzwerken und holen sich Infos über Vergleichsportale ein. Die gewonnenen Erkenntnisse fließen direkt in die Kaufentscheidung mit ein. Von Unternehmen erwarten sie dabei passgenaue Angebote und eine persönliche Betreuung, die auf ihre Bedürfnisse und Anforderungen eingeht. Für den Vertrieb bedeutet das, ihre Kunden und Interessenten sowie deren Bedürfnisse noch genauer kennen zu müssen, um sie wirklich in den Fokus zu stellen.

Kundenzentrierter Vertrieb

Der B2B Vertrieb hat sich im Laufe der Jahre gewandelt. Die klassische Kaltakquise und damit verbunden die Zeiten, an denen Tag für Tag zahlreiche Rufnummern abtelefoniert wurden, sind vorbei. Werbeanrufe werden häufig eher als lästig empfunden. Viel mehr steht heute ein gutes Kundenbeziehungsmanagement auf der Tagesordnung. Die Grundlage dafür bieten moderne CRM-Systeme. Eine solche Softwarelösung beinhaltet sämtliche Funktionen für Vertrieb, Marketing und Service und ermöglicht in erster Linie das Speichern von sämtlicher Kundendaten. Kundenbeziehungen können so effizient gemanagt und gepflegt werden.

Durchgängige Vertriebsprozesse

Neben der Kundenzentrierung spielt auch die Optimierung der Vertriebsprozesse eine wichtige Rolle in der Digitalisierung von Unternehmen. Prozesse müssen heute nicht mehr nur digital sein, sondern auch strategisch durchdacht und strukturiert abgebildet. Aktuelle Studien zeigen, dass B2B Unternehmen mit einem klar definierten Vertriebsprozess um 18% mehr Umsatzwachstum erzielen als Unternehmen ohne standardisierten Prozess. Mit einem strukturierten Vertriebsprozess geben Sie Ihrem Team einen Fahrplan an die Hand. Das hat den Vorteil, dass die richtigen Schritte zum richtigen Zeitpunkt eingeleitet werden. So führen Sie Ihre Kunden strukturiert von der Akquise bis zum Kaufabschluss.

Datengesteuerte Entscheidungsfindung

Ein weiterer Erfolgsfaktor für Ihren Vertrieb sind Kundendaten. Sie haben gleich mehrere Vorteile für Ihr Unternehmen. Zum einen können Sie damit Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten optimieren. Durch die gesammelten Infos über Kunden und Interessenten erhalten Sie einen Einblick in die Bedürfnisse und Eigenschaften der Zielgruppe. Nutzen Sie diese Datenbasis für Kundensegmentierungen und planen Sie zielgerichtete Kampagnen. Dabei können Sie durch personalisierte Maßnahmen die Kundenbindung erhöhen, indem Sie gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden eingehen.

experte Expertenbeitrag: Vertrieb

Die Zukunft des Vertriebs ist hybrid!

Darüber hinaus ermöglicht die Sammlung von Kundendaten auch präzise Auswertungen. Mit Hilfe einer CRM-Lösung können Sie Planwerte, Prognosen und aktuelle Umsatzzahlen jederzeit und tagesaktuell einsehen und gegenüberstellen. Es besteht die Möglichkeit, Umsatzkennzahlen schnell und einfach auszuwerten und sowohl ganzheitlich als auch für einzelne Kunden und Firmen darzustellen.

So können Sie über verschiedene Zeiträume hinweg vergleichen und Optimierungspotenziale aufdecken. Der große Vorteil besteht darin, dass Sie sich durch intelligente Datennutzung nicht mehr auf Ihr Bauchgefühl verlassen müssen, sondern anhand der Daten fundierte Entscheidungen treffen können. Das Vertriebsteam profitiert von den relevanten Informationen.

Tipps für Ihren Vertrieb: In 5 Schritten zu mehr Erfolg

Oftmals ist es schwer, einen Einstieg in Optimierungsprozesse zu finden. Diese 5 Schritte können dabei helfen, Ihren vertrieb nachhaltig zu optimieren. Ein mögliche Vorgehen könnte so aussehen:

1. Durchgängige Vertriebsstrategie definieren

Für den Unternehmenserfolg ist es entscheidend, dass die Vertriebsstrategie auf die Unternehmensstrategie einzahlt. Nur so können die Ziele im Unternehmen erreicht werden. Die strategische Planung im Vertrieb sollte also schon frühzeitig erfolgen, damit die definierten Ziele in die Jahresplanung miteingebunden werden können. Dabei sollten auch smarte Ziele für den Vertrieb definiert und über die Messbarkeit dieser nachgedacht werden.

2. Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen optimieren

Besonders in der digitalen Welt ist das Zusammenspiel unterschiedlicher Abteilungen von hoher Bedeutung. Schnelle Reaktionszeiten und persönliche Beratung werden von den Kunden und Interessenten gewünscht. Daher müssen Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten. Unter dem Stichwort „Smarketing“ ist diese Verzahnung der beiden Fachbereiche aktuell in aller Munde. Die Verknüpfung der Abteilungen ermöglicht viele Vorteile. Wenn die Zusammenarbeit gut funktioniert und gemeinsam an Prozessdefinitionen gearbeitet wird, können qualitativ hochwertige Leads generiert und diese zielgerichtet zu Kunden weiterentwickelt werden. Eine gute Kommunikation, abgestimmte Zielsetzungen helfen dabei, Ihren Erfolg zu steigern.

3. Auf die passende Technologie setzen

Das richtige Tool ist nicht nur entscheidend für die volle Ausrichtung auf die Kunden und übersichtliche Auswertungen, sondern auch für Ihre Mitarbeiter. Mit umfangreichen Funktionen für Ihre Vertriebsmitarbeiter sparen Sie viel Zeit im Arbeitsalltag und sichern sich eine gute Wettbewerbsposition. Durch die zentrale Datenhaltung können Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen wie Marketing, Vertrieb und Service effizient zusammenarbeiten. Dadurch wissen auch unterschiedliche Ansprechpartner über die Historie der Kunden Bescheid und können für eine gute Betreuung sorgen.

4. Agile Arbeitsweise nutzen

Stillstand ist Rückstand. Bei den sich immer schneller ändernden Marktbedingungen ist eine schnelle Anpassungsfähigkeit gefragt. Inflation, künstliche Intelligenz oder internationale Krisen sind zum Beispiel Aspekte, die derzeit einen großen Einfluss auf unsere aktuelle Wirtschaftslage haben. Wer sich schneller an neue Marktbedingungen anpassen kann, hat einen Wettbewerbsvorteil und kann frühzeitig auf neue Chancen und Herausforderungen reagieren. Damit können Sie auch Ihren vertrieblichen Erfolg steigern.

5. Mitarbeiterzufriedenheit steigern

Engagierte und motivierte Mitarbeiter erzielen bessere Ergebnisse. Damit ist vor allem im Vertrieb die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter ein entscheidender Erfolgsfaktor. Maßnahmen wie eine wettbewerbsfähige Vergütung, Weiterentwicklungsmöglichkeiten sowie ein positives Arbeitsumfeld sorgen für eine langfristige Mitarbeiterbindung.

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Wie aus Interessenten schneller Kunden werden-eine Blaupause

Mehr Tipps für Ihren Vertrieb erfahren Sie in der Breakout Session „High Closing, More Deals – mehr Power für dein Salesteam“ von Andreas Steger auf dem Lead Management Summit 2024.

*Andreas Steger ist Teamlead Pre-Sales bei der ADITO Software GmbH.

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Vortrag auf dem Lead Management Summit 2024

Mehr zum Thema Vertriebsoptimierung berichtet Andreas Steger beim Lead Management Summit am 09. und 10. April 2024 in Würzburg.

Jetzt mit dabei sein!

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