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Expertenbeitrag

 Thorsten Sydow

Thorsten Sydow

Director Marketing & PR, SALT Solutions AG

Thorsten Sydow – SALT Solutions „Lead Management ist das Gegenteil einer Kochshow“

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Thorsten Sydow ist als Director Marketing bei der Salt Solutions AG verantwortlich für Marketing und PR. Seit mehr als 15 Jahren arbeitet er bei verschiedenen Unternehmen in Marketing und Vertrieb. Für uns hat er seine persönlichen Erwartungen und B2B Marketing Trends für das Jahr 2017 zusammengestellt.

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Thorsten Sydow ist als Director Marketing bei der Salt Solutions AG verantwortlich für Marketing und PR.
Thorsten Sydow ist als Director Marketing bei der Salt Solutions AG verantwortlich für Marketing und PR.
(Bild: SALT Solutions)

Wohin geht die Reise im B2B Marketing 2017?

Die Reise beginnt mit einer elementaren Erkenntnis. Denn spätestens jetzt muss den B2B Marketer dieses Planeten klar werden, dass sie keine Digitalstrategie für ihr Marketing brauchen. Warum eigentlich nicht? Weil sie eine Marketingstrategie für das digitale Zeitalter brauchen. Klingt zum Verwechseln ähnlich sollte man glauben. Ist es aber nicht. Den kleinen aber feinen Unterschied in dieser Überlegung macht überraschenderweise der Kunde. Ihn bedingungslos in den Mittelpunkt zu stellen und vielmehr noch maximal aus seiner Position heraus zu denken bedeutet, ihn mit einer durchgängigen Story an den zunehmenden (digitalen wie analogen) Touchpoints abzuholen und an das Unternehmen zu binden. Mit anderen Worten: Eine Marketingstrategie für das digitale Zeitalter führt unweigerlich zu einer noch essentieller werdenden Bedeutung des CRM – und zwar als Denkhaltung (für die Winner) und nicht nur als IT-System (für die Loser).

Welche drei großen Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2017 auf dem Schirm haben?

1. Lead Management professionalisieren
Lead Management ist das Gegenteil einer Kochshow. Bei dieser ist am Ende alles fertig und angerichtet. Lead Management ist vielmehr ein Moving Target und niemals fertig oder perfekt. Content Marketing und Inbound Marketing sind gleichermaßen wunderbare wie elementare Zutaten. Aber diese alleine reichen nicht aus. Leadmanagement lässt sich durch weitere Zutaten wie zum Beispiel ein professionelles CRM-System, Marketing Automation oder Persona-Konzepte gut und gerne weiterentwickeln. Denn die wenigsten Unternehmen werden im Rahmen eines gestarteten Lead Managements die gerade genannten und weitere Konzepte vollumfänglich berücksichtigen und integrieren können.

2. Trend zur Verzahnung im Kopf
B2B-Marketers sollten sich im Kopf eine Verzahnung zweier auf den ersten Blick gegenläufigen Entwicklungen gönnen. Die quantitative Steigerung gewonnener Leads und deren qualitativ höhere Wertigkeit sind kein Gegensatz. Im Gegenteil. Dies lässt sich mit einer Marketing Automation erreichen, deren kopfgenaue Ansprache mit den für den Interessentenkopf relevanten Inhalten die Leads generiert und im Zeitverlauf veredelt. Anders ausgedrückt stellen Sie auf dieses Weise einen digitalen Sales Rep ein, der die Vertriebskollegen aus Fleisch und Blut massiv entlasten und ihnen ordentlich entwickelte Leads präsentieren wird. Ihr Vertrieb wird es Ihnen danken.

3. Trend zur „permanenten Beta-Phase“
Da es wenig bis gar keine Vergleichsinformationen in Sachen Erfolgsbenchmarking gegen andere Unternehmen (derselben Branche, derselben Größe, desselben Geschäftsmodells etc.) gibt, muss der Mut zur Lernkurve diese eben ersetzen. Idealerweise mit der Rückendeckung der Geschäftsführung. Andernfalls steuern B2B Marketer geradewegs von einem würdelosen Erklärungsnotstand zum nächsten. Also: Fehler DÜRFEN gemacht werden, aber es MUSS daraus gelernt werden. Diese Lernkurve ohne wirkliche Benchmarkingmöglichkeiten gegen vergleichbare Unternehmen ist die „permanente Betaphase“.

Über SALT

Als Experte für IT-Lösungen und Systemintegration im Handel und entlang der Versorgungskette in der Industrie kümmert sich SALT Solutions uns um IT-Lösungen, die die unternehmenskritischen Prozesse effizient und ausfallsicher unterstützen. Zu den langjährigen Kunden gehören Lufthansa, Daimler, BMW, Coca-Cola European Partners Deutschland, Otto Group, Würth und viele Hidden Champions.

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Über den Autor

 Thorsten Sydow

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Director Marketing & PR, SALT Solutions AG