„Lead Management wird viel zu oft mit Leadgenerierung verwechselt“

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– Sinnvolle Verteilung: Schaffen Sie Systeme, die Leads sofort nach objektiven Kriterien verteilen. Objektive Kriterien könnten Kompetenzen, Entfernung, Zertifizierungen oder Partnerlevel sein. Viel zu oft ist die Leadzuteilung noch ein Machtinstrument des Vertriebes, das nicht immer nachvollziehbar die beste Option für das Lead darstellt. Wenn Sie das automatisieren, erreichen Sie außerdem eine signifikante Beschleunigung der Leadbearbeitung. Denn viel zu oft werden Leads manuell an Regionen, Segmente, Vertriebsleiter oder Partner Account Manager verteilt, bevor sie dort dann endlich an Partner weitergegeben werden. Da geht oft unglaublich viel Zeit verloren und die hochbezahlte Vertriebsorganisation ist mit Verteilungsprozeduren beschäftigt.

– Belohnung, aber auch Sanktion der Partner: Auch hier liegt ein Erfolgsfaktor auf der Hand. Partner wollen belohnt werden. Auch das lässt sich in einem digitalen Lead Management sehr viel besser automatisieren. Das geht so weit, dass fleißige oder erfolgreiche Partner mehr oder hochwertigere Leads bekommen. Genauso werden Partner abgestraft, die Leads nicht abholen oder liegen lassen. Auch das muss automatisiert werden, damit Partner nicht erst 100 Leads unbemerkt „verdaddeln“.

Die Digitalisierung ist in Unternehmen unabdingbar und schreitet immer weiter voran. Warum ist es so wichtig, auch die Vertriebskanäle dabei angemessen mit einzubinden?

Wie schon eben diskutiert, ist der Leadprozess ein Unternehmensprozess, der alle Bereiche umfasst. Irrtümlicherweise wird Lead Management immer nur im Marketing verortet. Eigentlich muss der Weg eines Kunden durch das gesamte Unternehmen aktiv gestaltet und teilautomatisiert werden. Von den Kommunikationskanälen des Marketings über Vertrieb, Kundendienst, etc. laufen die Informationen nicht in einem geschlossenen Kreis, wird das Lead Management nicht funktionieren. Was hilft es Ihnen, wenn Sie über jeden Klick, Download oder E-Mail-Öffnung perfekt informiert sind, wenn Sie daraus Scoring und Ratings entwickeln, aber dann schließlich das Lead beim Vertrieb „datentechnisch“ stecken bleibt. Was passiert dann? Was ist der nächste sinnvolle Schritt aus Sicht des Kunden? Ohne diese Information stockt der Leadmanagement-Prozess.

Folgendes Szenario: Sie sind Telekommunikationsdienstleister und geben einem Vertriebspartner ein aussichtsreiches Lead über 100 Mobilfunkkarten weiter. Der Vertriebspartner verliert das Lead im Angebotsprozess gegen den Wettbewerber. Ärgerlich! Aber wenn Sie diese Daten haben, dann wissen Sie, dass dieser Vertrag in zwei Jahren ausläuft und mit welchen Argumenten Sie in ca. 18-20 Monaten die Schlacht um den Kunden wiedereröffnen können. Ein solcher Kontakt läuft in ein automatisches Ablöseprogramm. Das sind die digitalen Prozesse, die zentral für den Erfolg werden. Wenn der Datenfluss nicht über alle Bereiche so gesammelt wird, dass wir den Kunden im „engeren“ Sinne entwickeln können, werden uns Wettbewerber vormachen, wie man das besser macht. Wer die Vertriebskanäle nicht einbindet, verschenkt großes Potenzial. Nicht umsonst hat der Bitkom in einer seiner letzten Studien zum Thema Lead Management beklagt, dass der Großteil der Leads verbrannt wird. Dabei wurde sogar eine Studie der Gartner Group zitiert, in der es heißt, dass bis zu 70 Prozent der generierten Leads in solchen Strukturen unbearbeitet liegen bleiben. Was für ein unglaubliches Potenzial gilt es da zu heben, nicht wahr?

Was möchten Sie Unternehmen in Sachen „Lead Management mit Vertriebspartnern“ unbedingt mit auf den Weg geben?

Ganz einfach: Digitalisieren Sie das Lead Management mit Ihren Partnern. Stoppen Sie noch heute die manuelle Verteilung von Leads per E-Mail, Post, Fax oder Telefon und ersetzen Sie diese Prozesse durch einen durchdachten Leadprozess. Sie werden erstaunt sein, welche Erkenntnisse Sie sammeln und wie viel Umsatz da zu heben ist. Unser leadtributor hat zum Beispiel Schnittstellen zu CRM- und Marketing-Automation-Plattformen. Im besten Fall sind Ihre Vertriebspartner innerhalb von einer Woche Teil Ihres neuen Lead Managements. Die Umstellung geht sehr schnell und einfach. Und ab dann bleibt KEIN Lead mehr liegen, und Sie wissen immer und überall, wie der aktuelle Stand der Dinge ist.

Vielen Dank für das nette Gespräch, Herr von der Brüggen!

* Sie möchten noch mehr über Lead Management mit Vertriebspartnern erfahren? Kein Problem! Melden Sie sich einfach für unseren marconomy Lead Management Summit 2017 am 28. und 29. März in Würzburg an. Unter dem Motto „Der Fünfkampf des Lead Management“ erfahren Sie von unseren Top-Referenten alles rund ums Thema Lead Management. Hier geht es zum Programm und zur Anmeldung für den Lead Management Summit 2017.

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