Studie zum Metaverse im B2B Markiert das Metaverse eine Zeitenwende für den B2B Vertrieb?

Ein Gastbeitrag von Orhan Dayigolu*

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Das Metaverse ist im B2C Marketing in aller Munde. Laut einer aktuellen Studie werden auch immer mehr geschäftliche Einkäufe über virtuelle Kanäle bis hin zum Metaverse getätigt. Für viele Mitarbeitende im B2B Vertrieb bedeutet das Neuland und wirft Fragen auf. Was bedeutet diese Entwicklung für die Praxis?

Welche Bedeutung hat das Metaverse für die Praxis und Zukunft im B2B Vertrieb?
Welche Bedeutung hat das Metaverse für die Praxis und Zukunft im B2B Vertrieb?
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Das Internet ist seit langem in unserem Sprachgebrauch und im beruflichen wie privaten Alltagsleben verwurzelt. In der Tat ist es fast unmöglich, einen normalen Tag zu erleben, ohne dass es eine Reihe von Erfahrungen oder Begegnungen beeinflusst. Und während viele von uns mit der grundlegenden Funktionalität des Internets vertraut sind - und ich wage zu sagen, sich damit auch wohl fühlen, bleibt die Entwicklung zum Metaverse eine offene Frage.

Was also ist das Metaverse? In seiner rudimentärsten Form definiert Deloitte das Metaverse als „das Internet in 3D“. Es ermöglicht eine Vielzahl von virtuellen Erfahrungen, die entweder die reale Welt nachbilden oder Welten jenseits davon simulieren können.

Und auch, wenn das fantastisch klingen mag, bleiben für viele von uns offene Fragen: Warum ist es aus geschäftlicher Perspektive betrachtet relevant und welche Implikationen hat es für den B2B Vertrieb? Schließlich glaubt Mark Zuckerberg nicht, dass das Metaverse in den nächsten fünf bis zehn Jahren zum Mainstream werden wird, während Gartner prognostiziert, dass 25 Prozent der Menschen bis 2026 mindestens eine Stunde pro Tag im Metaverse verbringen werden.

Eine aktuelle internationale Studie unter der Führung von Showpad, einem globalen Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, beantwortet beide Fragen. Neben der Geschwindigkeit, mit der Technologie das traditionelle B2B Vertriebsumfeld rasant verändert, zeigt sie auch, dass mehr als ein Drittel der B2B Einkäufe in Deutschland virtuell getätigt werden. Darüber hinaus geben fast zwei Drittel (64 Prozent) der 500 befragten B2B Einkäufer an, ein Geschäft abgeschlossen zu haben, nachdem sie eine Demo im Metaverse oder mit Augmented Reality gesehen haben.

Zum ersten Mal deuten die Käuferpräferenzen darauf hin, dass Unternehmen das Metaverse und die Möglichkeiten der Augmented Reality nutzen müssen, um vorwärtszukommen und das B2B Verkaufserlebnis mit verbesserten Customer Journeys zukunftssicher zu machen.

B2C Erfahrungen nehmen zunehmend Einfluss auf den B2B Einkauf

Im B2C Geschäft mit Direct-to-Consumer-Vertriebskanälen werden die Metaverse- oder Augmented-Reality-Verkaufstechniken seit langem angenommen. Als Retail zu E-Tail-Erlebnissen wurden und Generationen von stationären Kunden zu Online-Verbrauchern, wurden – beschleunigt noch durch die Pandemie - verbesserte Online-Produkterlebnisse unerlässlich. Und diese Nachfrage und Erwartungshaltung wird zunehmend von B2B Einkäufern übernommen. Dies rückt den zunehmenden Trend der B2C Vertriebspraktiken und ihren anhaltenden Einfluss auf die B2B Vertriebslandschaft in den Fokus. Einst die exklusive Domäne der Consumer Sales Journey, prägen Metaverse und Augmented Reality schnell die B2B Vertriebslandschaft und die Customer Journey.

Dabei werden die Vorteile von Technologien wie Augmented Reallity gegenüber zweidimensionalen, analogen Präsentationen auch für Traditionalisten nach einer entsprechenden Präsentation schnell deutlich. Insbesondere dann, wenn es um den Vertrieb komplexer Technologien wie fortschrittlicher medizinischer Geräte oder hochmoderner Fertigungsanlagen geht. Funktionsweisen und Leistungsmerkmale lassen sich mehrdimensional und differenzierend in einem eindrucksvollen Kundenerlebnis vermitteln - vom Mikrokosmos eines iPads bis zum Theater eines Hörsaals.

Während Kennziffern auf eine langsame Einführung aller virtuellen Dinge hindeuten könnten, hat sich der B2B Einkauf einen zukunftsorientierteren Ansatz angeeignet. 37 Prozent der Befragten in Deutschland, die im Auftrag ihres Unternehmens kaufen, geben an, dass sie einen Kauf getätigt haben, nachdem sie eine Präsentation oder Demo im Metaverse oder mit Augmented Reality erhalten haben. Weitere 20 Prozent sagen, dass dies in ihrer Einkaufspraxis noch nicht der Fall war, sie aber daran interessiert wären. Hier fängt das wahre Potenzial von Augmented Reality im Vertrieb an, durchzuscheinen.

Was hat die Digitalisierung für den B2B Vertrieb nachhaltig verändert?

Laut Einkäufern ist ein zunehmender B2B Einkauf über virtuelle Kanäle die Zukunft, und sie erwarten, dass die Bedeutung von Social Media für die Umsatzgenerierung in den nächsten fünf Jahren zunehmen wird. Sie erwarten, dass in nur einem halben Jahrzehnt 24 Prozent aller Einkäufe entweder über soziale Medien, das Metaverse oder mit Hilfe von Augmented Reality getätigt werden.

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88 Prozent der B2B Käufer haben uns auch gesagt, dass sie es jetzt vorziehen, virtuell einzukaufen – insbesondere diejenigen mit erheblichen Budgets. Tatsächlich sagen 100 Prozent der Verantwortlichen für Einkäufe von mehr als 10 Mio. Euro pro Jahr, dass es jetzt keine Notwendigkeit für die traditionellen "persönlichen" Treffen mit Vertriebsmitarbeitern gibt.

Dies scheint im Widerspruch zu dem eher traditionellen Wert zu stehen, der oft auf persönliche Gespräche gelegt wird. Während es jedoch immer Raum für persönliche Begegnungen geben wird, ist Zeit das wertvollste Gut eines Käufers und Technologien wie „virtuelle Dealrooms“ oder der Einsatz von Videos in einem zunehmend Remote-Hybriden Arbeitsumfeld kann und wird die Effizienz unaufhaltsam steigern. Darüber hinaus vereinen Technologien bis hin zu Augmented Reality und dem Metaverse die Ermöglichung einer neuen Dimension des kundenzentrierten Vertriebs mit maßgeschneiderten Kundenerlebnissen entlang der Customer Journey.

Fast die Hälfte der Geschäftseinkäufer gibt an, dass sie im vergangenen Jahr die Mehrheit der Einkäufe über virtuelle Kanäle getätigt haben. In dieser Hinsicht ist digitales Engagement nicht nur ein mögliches Ergebnis der Pandemie oder die Zukunft – es ist bereits eine etablierte Art des kommerziellen Lebens.

Markiert also der Aufstieg des Metaverse eine Zeitenwende für den B2B Vertrieb? Auf keinen Fall. Die Studienergebnisse deuten aber auf eine Zeitenwende mit der notwendigen Annahme eines „Digital-First- oder Hybrid-Ansatzes“ hin. In dem Kontext ist das Metaverse nur eine Spielart im Konzert der Technologien, die neue Nutzendimensionen für einen kundenzentrierten und effizienten Vertrieb ermöglichen. Bereits 80 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden sagen, dass der digitale Vertrieb den Umsatz für ihr Unternehmen im vergangenen Jahr gesteigert hat. Was auch immer Ihre persönlichen Vorlieben rund um die Digitalisierung, das Metaverse oder Social Media sind, wenn Sie im Vertrieb tätig sind, ist Technologie zweifellos ein Wegbereiter für mehr Wachstum.

*Orhan Dayigolu ist Global Director Advisory Services bei Showpad.

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