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Verkaufsoptimierung von Webseiten Mehr Leads mit einer optimierten Webseite generieren

Ein Gastbeitrag von Niels Neumann*

Anbieter zum Thema

Vogel Corporate Solutions GmbH
Liferay GmbH
Werbeboten Media GmbH
Niels Neumann

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ihre Webseite optimieren können, um mehr Leads zu gewinnen. Außerdem lernen Sie, welche Inhaltselemente auf keiner Webseite fehlen dürfen und warum diese Elemente wichtig sind.

Eine Webseite ist nicht nur ein digitaler Flyer sondern fördert auch die digitale Umsatz-Generierung.
Eine Webseite ist nicht nur ein digitaler Flyer sondern fördert auch die digitale Umsatz-Generierung.
(Bild: gemeinfrei / Pexels)

Viele Unternehmen betrachten ihre Webseite nur als „digitalen Flyer“ für potentielle Kunden. Dabei wird jedoch nicht das volle Potential der Unternehmenswebseite ausgeschöpft. Das Ziel jeder Webseite ist es, Umsätze zu generieren, damit sich die Investition in die eigene Unternehmenswebseite auch einen positiven Return on Investment zeigt. Somit muss auch die Webseite entsprechend konzipiert werden, um mehr Umsätze zu generieren.

Um eine verkaufsoptimierte Webseite zu gestalten, muss die Webseite immer kundenorientiert sein. Gerade bei der Konzeption und Gestaltung der Webseite sollte der Vertrieb eingebunden werden. Bei vielen Unternehmensseite steht das Unternehmen im Mittelpunkt und nicht der Kunde.

Eine verkaufsoptimierte Webseite erzeugt automatisch Leads und erleichtert dem Vertrieb das Verkaufen, da potentielle Kunden mit mehr Interesse und Emotionen in das Verkaufsgespräch gehen als bei einer herkömmlichen Webseite. Die Leads sind somit „wärmer“.

In den nun folgenden Abschnitten erfahren Sie, wie Sie ihre Webseite optimieren können, damit ihre Webseite mehr B2B-Leads generiert.

Wichtige Funktionen einer Unternehmenswebseite

In diesem Abschnitt werde ich Ihnen die wichtigsten Funktionen einer Webseite erklären:

Aufmerksamkeit und Interesse erzielen

Aufmerksamkeit bildet die Basis jeder erfolgreichen Webseite. Jede Werbebotschaft hat nur die Chance eine Wirkung zu erzielen, wenn die Werbebotschaft auch gesehen wird. Direkt beim Betreten der Webseite muss die Aufmerksamkeit und das Interesse des Besuchers geweckt werden. Nur so können die Inhalte auf ihrer Webseite ihre Wirkung entfalten.

Die wichtigste Optimierung, um mehr Aufmerksamkeit zu erzielen ist die sogenannten „Above-the-fold“-Optimierung. Das bedeutet die Optimierung des direkt sichtbaren Teils der Webseite ohne, dass der Besucher scrollen muss. Diesen Teil der Webseite wird der potentielle Kunde immer sehen. Den Above-the-fold Teil gilt es so zu optimieren, dass das Interesse geweckt und Aufmerksamkeit erzeugt wird. Wie Sie das machen, erfahren Sie gleich.

Potentielle Kunden informieren

Potentielle Kunden suchen auf der Webseite Informationen zu Ihrer Dienstleistung, Ihren Produkten oder Ihrem Unternehmen. Das machen die meisten Webseiten, die ich bisher gesehen habe, schon richtig. Letztendlich geht es darum, den Besuchern der Webseite die Informationen zu geben, die sie brauchen. Fragen Sie sich dazu: Welche Fragen stellen Leads immer in Verkaufsgesprächen? Welche Informationen sind auf der Webseite nicht klar formuliert?

Da die meisten Webseiten bereits Informationen bereitstellen, gehe ich im Laufe des Artikels nicht weiter darauf ein.

Potentielle Kunden überzeugen

Eine sehr wichtige Aufgabe von der Unternehmenswebseite ist es, potentielle Kunden zu überzeugen bzw. „heiß machen“ für das Verkaufsgespräch. Indem Kunden schon auf der Webseite das Produkt bzw. die Dienstleistung „verkauft“ wird, gehen potentielle Kunden motivierter in das Verkaufsgespräch.

Machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dass Sie Kunden nur durch technische Details, wie technische Produktdaten, überzeugen. Natürlich spielen diese rationalen Faktoren auch eine Rolle, allerdings ist die Rolle der Emotionen bei B2B Kaufentscheidungen nicht zu unterschätzen. Letztendlich geht es darum Gefühle wie Sicherheit oder Sympathie zu erwecken.

Vertrauen schaffen

Vertrauensbildende Elemente sind enorm wichtig für Ihre Webseite. Gerade bei Dienstleistungen, wo Kunden das Produkt nicht direkt sehen oder vergleichen können, helfen vertrauensbildende Elemente dem Kunden sich für den richtigen Anbieter zu entscheiden.

Außerdem ist bei jeder wirtschaftlichen Beziehung ein gewisses Risiko vorhanden. Was ist, wenn es Probleme gibt? Was ist, wenn der Geschäftspartner seine vereinbarte Leistung nicht einhält? Funktioniert die Dienstleistung wirklich und wird das gewünscht Ergebnis erzielt? All das sind Fragen, die sich potentielle Kunden bewusst oder unbewusst stellen.

Webseite Elemente, die mehr B2B Leads bringen

Nun möchte ich Ihnen Tipps geben, wie Sie Aufmerksamkeit und Interesse erzeugen und Vertrauen auf Ihrer Webseite aufbauen:

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Benefit ansprechen

Als Unternehmen ist es sehr leicht, sich in Features zu verlieren, den kleinen technischen Details. Gerade, da Sie sich selbst sehr gut mit den Details Ihrer Produkte oder Dienstleistungen auskennen. Sicherlich spielen diese Details auch eine Rolle für die Kaufentscheidung potentieller Kunden. Allerdings müssen Sie auch die dahinterliegenden Bedürfnisse ansprechen. Also was erhofft sich der potentielle Kunde? Was ist das eigentliche Ziel des Kunden? So holen Sie den Kunden auch emotional ab. Macht Ihr Kunde durch Sie mehr Umsatz, hat mehr freie zeitliche Kapazitäten oder zum Beispiel eine niedrigere Mitarbeiter-Fluktuationsrate? Sagen Sie es ihrem Kunden auf Ihrer Webseite.

Probleme/Ziele ansprechen

Was beschäftigt Ihre Kunden? Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu bekommen, sollten Sie natürlich die Probleme, Sorgen, Ziele und das Umfeld des Kunden kennen. Wenn Sie diese Punkte ansprechen können, erzeugt das die Aufmerksamkeit des Kunden und erzeugt gleichzeitig Vertrauen. Der Kunde wird sich direkt angesprochen fühlen und fühlt sich verstanden.

Kundensprache sprechen

Eine weitere Optimierung Ihrer Homepage können Sie vornehmen, indem Sie die Sprache Ihrer Kunden verwenden. Welche Worte benutzen Ihre Kunden? Wie bei dem vorher genannten Punkt auch, können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe durch die Verwendung der Kundensprache gewinnen.

USP

Um sich von Ihren Konkurrenten abzuheben, sollten Sie ein Alleinstellungsmerkmal/USP, kurz für Unique Selling Proposition, entwickeln. In der Realität ist das natürlich schwer umzusetzen. Sollten Sie dennoch ein wirkliches Alleinstellungsmerkmal haben, sollten Sie diesen USP sehr klar und häufig kommunizieren, denn so können Sie im Kopf des Kunden bleiben.

Social Proof

Übersetzt heißt Social Proof sowas wie „Sozialer Beweis“. Menschen lassen sich in ihrem Verhalten durch das Verhalten anderer Menschen beeinflussen. Das bedeutet, dass wir bei unseren Entscheidungen an der Mehrheit der Menschen orientieren, denn die wird, vermuten wir, nicht falsch liegen. Social Proof ist deshalb eine sogenannte „Urteilsheuristik“, also eine Möglichkeit schnell Entscheidungen in komplexen Situationen zu treffen.

Sie können Social Proof auf Ihrer Webseite nutzen, indem Sie Kundenbewertungen anzeigen, Testimonials von Kunden auf ihrer Webseite zeigen, Kundenlogos zeigen oder die Anzahl an bisherigen Kunden nennen. Social Proof erzeugt bei potentiellen Kunden ein Gefühl der Sicherheit.

Gerade durch Testimonials können Sie Ihr Marketing glaubhaft machen. Wenn Ihre Kunden in Testimonials ihren USP und Ihre Marketingversprechen bestätigen, ist das deutlich glaubhafter.

Autorität

Autorität ist wichtig, damit Kunden Ihnen vertrauen. Eine vorher aufgebaute Autorität hilft Ihnen in Gesprächen als kompetenter Partner wahrgenommen zu werden. Sie können Autorität aufbauen, indem Sie Zertifikate oder Auszeichnungen auf Ihrer Webseite präsentieren. Außerdem können Sie Autorität durch die Nennung von bekannten Namen aufbauen, also zum Beispiel Kooperationen mit anderen Firmen. Ein weiterer Weg mehr Autorität aufzubauen ist, Nennungen in bekannten Medien/Zeitungen zu erwähnen.

Beweise

Gerade für B2B Dienstleister ist es enorm wichtig Vertrauen durch Beweise aufzubauen. Potentielle Kunden müssen an Ihre Fähigkeit glauben, dass Sie das gewünschte Ergebnis erzielen können. Eine reine Nennung der Dienstleistung oder technischen Details reicht nicht aus, um zu überzeugen.

Case Studies mit Kunden eignen sich hervorragend, um ihre Kunden davon zu überzeugen, dass Sie ihren Kunden das gewünschte Ergebnis durch ihre Dienstleistung bringen können. Case Studies sind noch wirkungsvoller, wenn potentielle Kunden eine entsprechende Case Study aus ihrer Branche oder einem gleichen Unternehmen sehen.

Fazit

Abschließen möchte ich meinen Blogbeitrag mit den Worten von Jeff Eisenberg: „It's much easier to double your business by doubling your conversion rate than by doubling your traffic“. Bevor Sie Werbeanzeigen schalten, sollten Sie ihre Webseite optimieren. Es ist viel zielführender, wenn Sie zuerst ihre Webseite optimieren, bevor Sie mehr potentielle Kunden auf ihre Webseite bringen.

Viele B2B Unternehmen könnten noch wesentlich mehr Verkaufspsychologie auf ihrer Webseite nutzen, um mehr Leads zu generieren bzw. Leads vor Erstgesprächen „aufzuwärmen“.

*Niels Neumann ist Online Marketing Freelancer (SEO, SEA, Webdesign) .

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