Mobile-Menu

B2B E-Commerce im Wandel Vertrauen ist die neue Währung im digitalen Handel

Ein Gastbeitrag von Vanda Astfäller* 4 min Lesedauer

Anbieter zum Thema

Vogel Corporate Solutions GmbH
Liferay GmbH
HRtbeat GmbH

Preis bleibt wichtig, doch Vertrauen wird zum entscheidenden Faktor im B2B E-Commerce. Wer Glaubwürdigkeit schafft, gewinnt Neukunden und baut langfristige Beziehungen auf. Expertin Vanda Astfäller, Sales Lead DACH beim Finanzdienstleister Mollie, erklärt, worauf es jetzt ankommt.

B2B Unternehmen, die Vertrauen strategisch managen, schaffen bessere Kauferlebnisse und stärken langfristig ihre Markenwerte.(Bild: frei lizenziert / Unsplash)
B2B Unternehmen, die Vertrauen strategisch managen, schaffen bessere Kauferlebnisse und stärken langfristig ihre Markenwerte.
(Bild: frei lizenziert / Unsplash)

Die aktuelle Wirtschaftslage sorgt dafür, dass Unternehmen ihre Budgets kritischer denn je prüfen müssen. Dennoch zeigt sich im Onlinehandel – sowohl im B2C- als auch im B2B Segment – ein klares Muster: Kaufentscheidungen hängen längst nicht mehr nur vom Preis ab.

Auch im B2B schlägt Vertrauen den Preis

Eine aktuelle Atreus-Studie bestätigt, dass in einer zunehmend digitalisierten Welt der vertrauensvolle Umgang mit Kunden ein entscheidender Erfolgsfaktor ist. Vertrauen wird somit zur entscheidenden Währung im (digitalen) Handel. Gerade im B2B Bereich, wo man aufgrund der komplexeren Transaktionen und des größeren Investitionsvolumens davon ausgehen könnte, dass diese Faktoren die Kaufentscheidung bestimmen, spielt Vertrauen eine wachsende Rolle. Händler, die es schaffen, eine glaubwürdige, sichere und transparente Customer Journey zu gestalten, steigern die Conversion Rate und bauen dazu noch Loyalität auf.

Vier Säulen des digitalen Vertrauens

Umfassendes Vertrauen entsteht nicht zufällig, sondern basiert auf mehreren ineinandergreifenden Faktoren. Für Händler im B2B E-Commerce sind vor allem vier Säulen entscheidend:

1. Transparenz
Klare Preise, nachvollziehbare Lieferzeiten und offene Kommunikation über Produktverfügbarkeiten sind essenziell. Versteckte Gebühren oder unklare Konditionen wirken sofort abschreckend. Im B2B Kontext erwarten Kunden Planungssicherheit. Ein Maschinenbauer etwa, der Bauteile oder Materialien bestellt, muss genau wissen, wann diese eintreffen, denn ein Lieferverzug kann die gesamte Fertigung ins Stocken bringen und betriebswirtschaftliche Folgen haben. Daher ist Planungssicherheit ein Risikomanagement-Instrument. Transparente Angaben schaffen Vertrauen, weil sie den reibungslosen Geschäftsbetrieb des Kunden garantieren.

2. Sichere und flexible Zahlungsmethoden
Moderne Zahlungsanbieter, die branchenspezifische Lösungen anbieten, schaffen Vertrauen. Im B2B Handel zählen vor allem Rechnungskauf, SEPA-Überweisung oder Lastschriftverfahren, da sie Transparenz, Nachvollziehbarkeit und interne Freigabeprozesse unterstützen. Während im B2C Komfortlösungen wie digitale Wallets im Vordergrund stehen, legen Geschäftskunden mehr Wert auf Kontrolle und umfassende Dokumentation ihrer Transaktionen.

3. Social Proof und Reputation
Referenzen, Fallstudien und Kundenbewertungen sind in der B2B Branche wichtiger denn je. Unternehmen orientieren sich an den Erfahrungen anderer Branchenakteure, weshalb glaubwürdige Testimonials und LinkedIn-Case-Posts klassische Werbeformate ergänzen und teilweise auch das Potenzial besitzen, diese zu ersetzen.

4. Authentische Kommunikation
Eine menschliche, gleichzeitig aber klare und sachliche Tonalität zahlt unmittelbar auf Vertrauen ein. Übertriebene Werbeversprechen oder unpersönliche Floskeln wirken dagegen kontraproduktiv. B2B Händler, die Expertise zeigen, statt nur zu verkaufen, positionieren sich als Partner auf Augenhöhe.

Wo Vertrauen besonders zählt

In Branchen wie Maschinenbau, Medizintechnik oder Automobilzulieferung ist Vertrauen ein entscheidender Wettbewerbsfaktor. Hier geht es nicht um spontane Käufe, sondern um langfristige Lieferbeziehungen. Insbesondere nachhaltige und digitale Lösungen, etwa in der Energie- oder IT-Branche, verlangen noch mehr Glaubwürdigkeit. Wer hier eine klare Wertebasis kommuniziert, differenziert sich stark vom Wettbewerb.

Die wichtigsten Entwicklungen für Vertrauen im Handel

Der Vertrauensbegriff im digitalen Handel verändert sich spürbar. Besonders drei Entwicklungen prägen derzeit die Diskussion. Ein zentraler Aspekt ist das Thema Nachhaltigkeit. Immer mehr Kunden achten darauf, ob Lieferanten transparent über die Herkunft ihrer Produkte, den Einsatz von Ressourcen und ihre Produktionsbedingungen informieren. Unternehmen, die diesbezüglich glaubwürdig kommunizieren, schaffen ökologische und auch emotionale Nähe zu ihren Geschäftspartnern.

Auch der Bereich Social Media gewinnt für B2B an Bedeutung. Plattformen wie LinkedIn, TikTok oder Instagram werden zunehmend zu Orten, an denen Authentizität zählt. Wenn Unternehmen dort Einblicke hinter die Kulissen geben, ihre Teams vorstellen oder Kundenstimmen zu Wort kommen lassen, entsteht ein unmittelbarer, menschlicher Bezug, der klassische Marketingmaßnahmen oft übertrifft.

Jetzt Newsletter abonnieren

Verpassen Sie nicht unsere besten Inhalte

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung. Die Einwilligungserklärung bezieht sich u. a. auf die Zusendung von redaktionellen Newslettern per E-Mail und auf den Datenabgleich zu Marketingzwecken mit ausgewählten Werbepartnern (z. B. LinkedIn, Google, Meta).

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

Ein drittes zentrales Thema ist der Umgang mit Datenschutz und Compliance. Während DSGVO-konformes Handeln längst zum Standard gehört, verschaffen sich Unternehmen, die offen und verständlich über ihre Datenschutzpraktiken informieren, einen deutlichen Vertrauensvorsprung. Wenn gezeigt wird, dass Datensicherheit und Transparenz keine Pflicht, sondern Teil der eigenen Unternehmenswerte sind, werden Händler als verlässliche Partner wahrgenommen.

Vertrauens-Killer: Was B2B Kunden abschreckt

Im B2B erwarten Kunden optimalerweise eine langfristige Beziehung, keine punktuelle Transaktion. Wenn ein Anbieter transparent kommuniziert, ob es um Datenschutz oder die zu erbringende Leistung geht, und zuverlässig liefert, erhöht er die Wahrscheinlichkeit, sich zum bevorzugten Partner zu mausern. Gleichzeitig gibt es Faktoren, die Vertrauen massiv untergraben. Dazu zählen:

  • Unverhältnismäßige Datenabfragen ohne erkennbare Notwendigkeit
  • Versteckte Zusatzkosten im Checkout-Prozess
  • Unrealistische Leistungsversprechen, die in der Praxis nicht haltbar sind
  • Fehlende Ansprechpartner oder unklare Kontaktmöglichkeiten.

Fazit: Vertrauen ist Wachstumsstrategie und kein Nice-to-have

Vertrauen entsteht nicht über Nacht. Es ist das Ergebnis konsequenter Transparenz, Sicherheit und Authentizität. Für B2B Unternehmen bedeutet das: Händler, die Vertrauen strategisch managen, schaffen bessere Kauferlebnisse und stärken langfristig Kundenbindung sowie Markenwerte. Im B2B Handel ist Vertrauen kein Nebeneffekt, sondern die Basis für nachhaltiges Wachstum.

*Vanda Astfäller ist Head of Sales DACH beim Payment-Dienstleister Mollie. Sie verfügt über langjährige Erfahrung im digitalen Zahlungsverkehr und berät Unternehmen, wie sie ihre E-Commerce-Prozesse optimieren können.

(ID:50614589)

Weiterführende Inhalte