Marketing für B2B-Produkte Mit diesen 6 Tipps verbessern B2B-Unternehmen ihr Content-Marketing

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Marketing für B2B-Produkte ist in vielen Fällen schwierig. Oft sind die beworbenen Waren technisch, weitgehend emotionslos und teuer: Das macht B2B-Marketing zumindest für Industrieunternehmen häufig zu einem Drahtseilakt.

Einerseits sollen die Produkte seriös und umfangreich präsentiert werden – andererseits wollen auch Industrieunternehmen begeistern.

Im Content-Marketing haben viele Firmen eine Lösung für dieses Dilemma gefunden. Dabei bereiten sie interessante Inhalte für Ihre Zielgruppe redaktionell auf. Das Ziel ist es, Webseiten-Nutzern mit spannenden Inhalten einen echten Mehrwert zu bieten und dadurch langfristig eine starke Marke mit einer eigenen Community zu bilden.

Aber wie gelingt das im B2B-Umfeld am besten? Diese 6 Tipps haben sich besonders bewährt.

1. Einfach schreiben

Texte gehören zu den Grundpfeilern der meisten Content-Marketing-Strategien. Die Gründe dafür sind vielfältig: Texte lassen sich schnell anfertigen, sind vergleichsweise günstig und eignen sich für die Suchmaschinenoptimierung.

Industrieunternehmen, die Usern auf ihrer Webseite mit Texten helfen wollen, sollten darauf achten, sie so einfach wie möglich zu halten. Das bedeutet:

• möglichst kurze Sätze

• wenig abstrakte Fachbegriffe

• konkrete Beispiele aus dem Alltag der Zielgruppe

Viele Webseiten strotzen vor Texten mit Fachbegriffen. Wenn ein Text eine Maschine mit Fachbegriffen erklärt, versteht das vielleicht ein Ingenieur – ein Betriebswirt aber nicht unbedingt.

Damit Leser aus entfernteren Fachbereichen Texte verstehen können, sollten sie immer so einfach wie möglich formuliert sein. Viele Unternehmen haben sich für diese Aufgabe bereits spezialisierte Autoren gesucht oder eine Textagentur engagiert.

2. Mehrwert bieten

Viele Unternehmen betreiben eine Homepage mit kurzen Sätzen und einer bildhaften Sprache. Auf den ersten Blick liest sich das gut – auf den zweiten Blick finden User in solchen Texten aber häufig keinen Mehrwert.

Content-Marketing beruht allerdings genau darauf. Es geht darum, Lesern genaue Informationen zu geben, mit denen sie Herausforderungen bewältigen können. Gerade im B2B-Kontext ist das wichtig.

Hochpreisige B2B-Produkte lassen sich nicht mit ein paar einfachen Claims verkaufen. Unternehmen, die solche Produkte erwerben, verfügen zumeist über standardisierte Einkaufsprozesse.

In solchen Prozessen informieren sich viele Menschen über ein Produkt und analysieren, wie sie es im eigenen Unternehmen anwenden können. Hierzu brauchen sie konkrete Informationen und nicht nur ein paar schön klingende, aber inhaltsleere Sätze.

Dossier „B2B Content Marketing“

B2B Content Marketing – Status Quo, Strategien und Ausblick

3. Verschiedene Textgattungen verwenden

Bloggen kann jeder. Aber nicht immer kann ein Blog neue Kunden generieren. Bei vielen Industrie-Produkten eignet sich zum Beispiel eine Ratgeber-Rubrik, in der Texte erstmal fachliche Basics zum jeweiligen Produkt vermitteln. Der Fokus liegt dabei vor allem auf Sachlichkeit.

Ein Blog eignet sich in diesen Fällen vor allem als Ergänzung. Autoren können mit ihm bestimmte Themen kommentieren und ihr individuelles Know-how mit einfließen lassen.

4. Auf Videos setzen

Texte haben viele Vorteile – Videos sind bei Usern in der Regel aber beliebter: Sie wirken auf Nutzer so anziehend wie eine frische Blütenwiese auf Bienen. Unternehmen haben mit Videos auch den Vorteil, dass sie aktiver mit Nutzern kommunizieren.

Ein Mitarbeiter, der Nutzern in einem kleinen Film etwas erklärt oder ein Produkt vorführt, wirkt vertrauenserweckend und persönlich. Auch aus diesem Grund erzielen Videos regelmäßig mehr Interaktionen als ein Text.

5. Webinare anbieten

Gute Webinare sind die Kundenmagneten schlechthin. Sie sind zwar aufwendiger zu produzieren – dafür haben sie aber auch den meisten Effekt.

Der große Vorteil an Webinaren ist es, direkt mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Die Veranstalter können sich direkt mit Nutzern austauschen, Lösungsvorschläge unterbreiten und ihre Kompetenz mit nützlichen Informationen untermauern.

Vor allem der persönliche Draht und die Möglichkeiten der Interaktion bilden die Stärken des Webinars – kein anderes Content-Format kann in diesen beiden Punkten mithalten. Trotz des Aufwandes sollten Unternehmen also unbedingt auch Webinare anbieten.

6. Bestandskunden nicht vergessen

Viele Unternehmen richten Ihren Content auf Neukunden aus. Das ist nicht verwunderlich – immerhin geht es den meisten Firmen darum, neue Kunden zu gewinnen. Content für Bestandskunden sollte dabei aber nicht vergessen werden.

Bestandskunden haben bereits Vertrauen gefasst. Sie sind in der Regel eher bereit, auch neue Produkte einzukaufen und bieten weiteres Umsatzpotenzial.

Industrieunternehmen sollten daher auch Content für Bestandskunden anfertigen: Neben einem Hilfs-Portal eignet sich zum Beispiel ein regelmäßiger Newsletter in Kombination mit Social-Media-Aktivitäten.

Auf diese Weise binden Firmen ihre Bestandskunden längerfristig an sich und sind in der Lage, sie längerfristig mit neuen Produkten zu versorgen.

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Zusammengefasst: So verbessern B2B-Unternehmen ihr Content Marketing

Wer sein Content-Marketing verbessern will, muss stetig daran arbeiten. Content-Marketing besteht nicht nur aus ein paar Texten – sondern aus verschiedenen Formaten, die Nutzern verständliche Informationen mit Mehrwert bieten.

Vor allem mit Videos und Webinaren bieten Unternehmen, Nutzern die Möglichkeit, mehr über die Persönlichkeiten und Kompetenzen eines Unternehmens zu erfahren. Firmen sollten zudem Content für Bestandskunden erstellen – auf diese Weise bleiben sie mit ihren Kunden in Kontakt und können sie über weitere Produkte informieren.

*Markus Reiferscheid ist Inhaber der Textagentur Text:Wort, die auf mittelständische B2B-Unternehmen spezialisiert ist.

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