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Experteninterview Mittels Produktkonfigurators zu mehr Leads

Das Gespräch führte Amelie Thoma

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Liferay GmbH
schoesslers GmbH

B2B Marketer sind ständig auf der Suche nach neuen Leads. Wieso hier also nicht auf altbewährte Möglichkeiten wie einem Produktkonfigurator zurückgreifen? Das dachte sich Onur Kayhan, Geschäftsführer bei der Heidenbluth Schweißtechnik GmbH. Er verrät uns im Interview, weshalb das beim Traditionsunternehmen so gewinnbringend ist.

Onur Kayhan von der Heidenbluth Schweißtechnik GmbH, berichtet über die Lead Generierung mithilfe eines Produktkonfigurators.(Bild: gemeinfrei / Pexels)
Onur Kayhan von der Heidenbluth Schweißtechnik GmbH, berichtet über die Lead Generierung mithilfe eines Produktkonfigurators.
(Bild: gemeinfrei / Pexels)

Manchmal muss man gar nicht auf Krampf etwas Neues erfinden, sondern es reicht schon, auf Altbewährtes zurückzugreifen. Ein Produktkonfigurator ist ein Computerprogramm, mit dem die angebotenen Produkte kundenindividuell für Angebote, Bestellungen und Aufträge spezifiziert erzeugt werden können. Heidenbluth Schweißtechnik GmbH hat sich mit dieser bekannten Softwarelösung neu ausprobiert und kann von großen Erfolgen berichten. Doch welche Vorteile hat so ein Produktkonfigurator denn eigentlich und was müssen B2B Marketer beachten?

Interview mit dem Experten

Wir haben dazu mit Onur Kayhan, Geschäftsführer bei der Heidenbluth Schweißtechnik GmbH, einem Hersteller für Industrieprodukte spezialisiert auf Schweiß- und Schneidtechnik, gesprochen. Mit dem Ziel auf innovative Art und Weise Leads zu generieren, hat er bei seinem Unternehmen erfolgreich einen Produktkonfigurator eingeführt und berichtet uns heute von seinen bisherigen Erfahrungen und Ergebnissen.

marconomy: Wie kamst du auf die Idee, einen Produktkonfigurator für die Lead Generierung einzusetzen?

Onur: Viele Unternehmer sitzen sonntags auf der Couch mit einem Latte Macchiato in der Hand und Googlen nach Robotern. So ein Konfigurator ist in unserer Branche, wenn man so will, noch Neuland, das gibt es noch nicht. Zwar ist ein Konfigurator keine Raketenwissenschaft, aber der Vorteil des Konfigurators ist, dass man sich stückweit als Experte darstellt. Man kriegt sofort einen Preis, hat sehr viel Zubehör und ist mit dem Interessenten direkt auf Augenhöhe, weil man zudem hoffentlich eine Lösung anbietet, die ihm gefallen könnte.

Was macht den Produktkonfigurator zu dem Tool für eure Lead Generierung?

Onur: Wir haben den Konfigurator jetzt seit acht Monaten im Einsatz und damit über 88 Leads generiert. Man muss dazu aber auch sagen, dass die Aufträge jetzt nicht innerhalb von ein paar Wochen per Handshake abgeschlossen werden. So ein Auftrag beziehungsweise so eine Angebotsphase kann sich von zwei Wochen bis ein halbes Jahr-Jahr ziehen. Je nachdem, wie groß das Unternehmen ist.

Hat denn alles reibungslos funktioniert oder gab es unvorhergesehene Geschehnisse?

Onur: Also für uns war das Neuland. Wir mussten uns erstmal Gedanken machen, was wir alles in so einen Konfigurator reinpacken wollen. Dafür war dann auch viel Abstimmungsarbeit mit der Werbeagentur notwendig. Da kann ich auch schon einen Tipp vorweg geben. Nämlich, dass man sich erstmal Gedanken machen sollte ‚Was will man über den Produktkonfigurator überhaupt vermarkten?‘.

Wir haben uns jetzt für Standardzellen entschieden, die wir praktisch von der Stange her liefern können und nicht für individuelle Zellen. Diese sind individuell mit Sonderausstattungen konfigurierbar, aber wir haben uns ungefähr acht bis zehn Zellen ausgesucht, die sich der Kunde konfigurieren kann, mussten dann für jede einzelne Zelle die Ausstattung vordefinieren und über das Pricing reden. Und das war natürlich, ich will nicht sagen ein steiniger Weg, aber man musste sich viel abstimmen. Letzten Endes will man den Kunden selbstverständlich genau das wiederspiegeln, was er am Ende auch wirklich bekommt und deshalb sollte man sich vorab darüber ausreichend Gedanken machen.

Wie haben denn eure Kunden beziehungsweise die Zielgruppe bisher reagiert? Wurde der Produktkonfigurator angenommen?

Onur: Der Konfigurator kommt sehr gut an. Gerade auch, weil man mit direkten Entscheidern zu tun hat. Man kriegt sehr viel konstruktives Feedback zurück und erfährt schnell, was den Kunden nicht gefällt zum Beispiel, dass manche Stellen vielleicht ein bisschen undurchsichtig waren und man sich mehr Bildmaterial gewünscht hätte oder ob jene Zubehöroption überhaupt Sinn macht. Man kriegt also direktes Feedback vom Kunden, kann als Problemlöser auftreten und hat ein Gespräch auf Augenhöhe. Denn der Kunde möchte halt sein Problem gelöst bekommen: er findet keine Schweißer und will etwas automatisieren und deshalb ist unser Produktkonfigurator bis jetzt echt super angekommen.

Für welche B2B Unternehmen lohnt sich so ein Konfigurator?

Onur: Vor allem für Unternehmen, die ein Produkt haben, welches sehr beratungsintensiv ist. Klassischer Industrie-bzw. Metallbau, Automobilzulieferer, aber auch Schlossereien, wo es eben nicht üblich ist, dass man sofort einen Preis vermittelt bekommt. Das ist bei uns auf jeden Fall in der Branche so. Klar kriegt man irgendwo einen Preis für einen Roboter, aber es liegt halt nicht nur am Roboter, sondern man braucht auch das passende Equipment dazu. Und ich sag mal dort, wo man keinen Preis am Anfang bekommt, da macht es auf jeden Fall Sinn so einen Produktkonfigurator auch einzusetzen, damit die Kunden direkt wissen, was sie erwartet und einen gut dargestellten, transparenten Einblick bekommen.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Mehr dazu hat Onur Kayhan zusammen mit marconomy Redakteurin Antonia Röper im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

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Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

  • Ab Minute 2:32: Ursprung der Idee
  • Ab Minute 4:30: Entwicklung des Produktkonfigurators bei Heidenbluth Schweißtechnik GmbH
  • Ab Minute 5:49: Wie Leads mit Hilfe eines Produktkonfigurators generiert werden können
  • Ab Minute 7:40: Zeitraum für die Entwicklung
  • Ab Minute 8:40: Verlauf, Schwierigkeiten und Erreichung der Zielgruppe
  • Ab Minute 11:15: Verbreitung über Social Media
  • Ab Minute 11:50: Feedback und Reaktionen der Kunden
  • Ab Minute 12:40: Zukunftsausblick – Was wird verändert?
  • Ab Minute 13:41: Tipps für andere B2B Marketer
  • Ab Minute 16:12: Ausweitung des Produktkonfigurators auf alle Produkte?
  • Ab Minute 17:08: Für welche B2B Unternehmen ist das was?
  • Ab Minute 18:48: Darstellung auf der Webseite
  • Ab Minute 20:49: Rückblick: Was hätte besser laufen können?

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