Tobias Kirchhoff – TÜV Rheinland

„Nicht Business to Internet, sondern Business to individuals“

| Redakteur: Georgina Bott

Tobias Kirchhoff ist globaler Business Officer Marketing im Geschäftsbereich Academy & Life Care bei TÜV Rheinland.
Tobias Kirchhoff ist globaler Business Officer Marketing im Geschäftsbereich Academy & Life Care bei TÜV Rheinland. (Bild: TÜV Rheinland)

Der Experte für Marketing Management Tobias Kirchhoff, globaler Business Officer Marketing im Geschäftsbereich Academy & Life Care bei TÜV Rheinland, hat für marconomy seine wichtigsten B2B Marketing Trends zusammengefasst.

Wohin geht die Reise im B2B Marketing?

Wir sprechen immer von B2C oder B2B-Marketing, aber ist das noch zeitgemäß? Wenn wir uns in Wirtschaft, Gesellschaft und gerade auch in der Politik umschauen, dann sehen wir uns mit immer mehr Teilöffentlichkeiten und einer zunehmenden Individualisierung konfrontiert. Das lässt sich wir in Deutschland unter anderem am Ergebnis der Bundestagswahl und der derzeit eher schwierigen Regierungsbildung aufgrund mangelnder eindeutiger Mehrheiten illustrieren. Im Bereich Social Media kann es die deutlich bessere Entscheidung sein, auf Mikro-Influencer zu setzen als in großen Communities erhebliche Streuverluste in Kauf zu nehmen. In der Industrie 4.0 läuft vieles auf die Losgröße 1 hinaus.

Selbstverständlich wenden wir uns in Marketing und Vertrieb im B2B immer noch an Unternehmen, an Organisationen mit Funktionsträgern auf Top-Level bis hin zur C-Ebene. Künftig wird es auch hier wichtiger sein, eine weniger organisations- als vielmehr eine „people“-zentrierte Perspektive einzunehmen und damit über die Bedürfnisse des Einzelnen, den die Organisation in seiner Kaufentscheidung fokussiert, nachzudenken. Die Buyer Personas im Content Marketing in den Mittelpunkt zu stellen ist der Anfang dessen, was Naveen Rajdev, CMO bei Wipro, das B2i genannt hat und das gerade erst im Begriff ist, sich zu entwickeln. Gemeint ist nicht Business to Internet, sondern Business to individuals.

IBM macht es vor mit Watson und dem Cognitive Computing und holt so unterschiedlichste Zielgruppen zugleich, aber dennoch maßgeschneidert, ab. Bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle werden wir nicht mehr umhin können, die Realität – also eine fortschreitende Individualisierung und die damit verbundene Customer Experience – noch stärker zu berücksichtigen, wenn wir auch in Zukunft erfolgreich sein wollen. B2i ermöglicht eine ganzheitliche Sicht auf das Business eines Kunden und erfordert ein fundamentales Umdenken im Marketing. Wesentlich sind Zukunftsorientierung, Empathie, Relevanz und ein beständiger Blick auf die Pflege dieser Teilöffentlichkeiten. Erfolgskritisch ist unsere Offenheit für das, was kommt, denn der technologische Wandel ist dynamisch wie nie. Ob Content und Inbound Marketing, Social Media oder Influencer Relationships: Ich bin davon überzeugt, dass B2i das Marketing ganzheitlich verändern wird. Wir sprechen nicht davon, einfach mehr Klicks für eine Website zu generieren oder Märkte zu besetzen, sondern mit Menschen (den Markt-Playern) Kontakt aufzunehmen und sie wieder in den Mittelpunkt des Geschehens zu rücken.

Welche drei großen Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2018 auf dem Schirm haben?

Künstliche Intelligenz: Die sprachbasierte Suche nimmt zu im B2C. Eine logische Konsequenz ist die Entwicklung von Skills für die B2B-Anwendung, erste Beispiele gibt es bereits. Eine innovative neue Möglichkeit mit Interessenten und Kunden Kontakt aufzunehmen beziehungsweise einen der wichtigsten Content-Kanäle der Zukunft zu bespielen.

Influencer Marketing: B2C exerziert es längst. B2B-Marketer sollten diese Chancen nicht links linken lassen. Gezielte Empfehlungen im Bereich Pre Sales und After Sales werden insbesondere in B2B das Vertrauen in die Marke stärken und Loyalität fördern.

Digitale Realitäten: Der verstärkte Einsatz von Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) in der betrieblichen Aus- und Weiterbildung ist nur ein Beispiel für innovative und seriöse Anwendungen digitaler Realitäten in Unternehmen. Angesichts von Cloud, ubiquitärer Konnektivität und bereits vorhandenen Use Cases in punkto Integration werden sich AR und VR auch im B2B weiter durchsetzen.

Über TÜV RHEINLAND

Der Geschäftsbereich Academy & Life Care bei TÜV Rheinland bündelt die Kompetenzen rund um den Menschen an seinem Arbeitsplatz und in seinem beruflichen Umfeld. Unter dem Motto „Gesund, motiviert und qualifiziert“ ist TÜV Rheinland mit über 70 Standorten die erste Adresse für Sicherheit und Gesundheit am Arbeitsplatz. Darüber hinaus ist er der führende, technisch orientierte Lerndienstleister im deutschen Markt, der analoge und digitale Lernlösungen (u.a. E-Learnings & Gamification) mit maßgeschneiderten Plattformangeboten für das systematische betriebliche Weiterbildungsmanagement verknüpft. Mit umfassenden Angeboten zur Arbeitssicherheit und Qualifizierung der Menschen leistet TÜV Rheinland einen wichtigen Beitrag dazu, dass der Einzelne ebenso wie Organisationen die digitale Transformation meistern und ihre Chancen nutzen können.

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