Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren, dass sich der Vertrieb künftig wandeln muss. Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. Diese 7 Tipps bieten dabei Hilfestellung.

Wenn Verkäufer Kunden den Mehrwert ihrer „Problemlösung“ plastisch vor Augen führen möchten, müssen sie deren Bedarf und Zielsetzungen kennen. Das machen sich viele B2B-Verkäufer nicht ausreichend bewusst. Entsprechend gering ist ihre Erfolgsquote.

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen, die in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt werden. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil von ihrem Verlauf meist ihr Einkommen abhängt.

Flagge und Selbstbewusstsein zeigen, sich die Verhandlung bewusst machen und keine Phrasen faseln – das sind nur drei der sieben Tipps, wie Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden bestehen können.

Die Hochschule Mannheim und die Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner haben in einer Studie analysiert, wie Anbieter von Investitionsgütern ihre Serviceleistungen vermarkten. Obwohl die meisten Unternehmen das Servicegeschäft als zunehmend wichtigen Erfolgsfaktor bewerten, sieht die Mehrzahl im Servicegeschäft Potenziale zur Steigerung von Umsatz und Gewinn.

Wer sich ausreichend auf die Preisgespräche vorbereitet, kann auch in schwierigen Verhandlungen gute Preise erzielen, betont Vertriebstrainer Peter Schreiber. Der Experte zeigt was Verkäufer im Vorfeld analysieren müssen und wie sie in der Preisverhandlung reagieren sollten.

Sich positiv vom Mitbewerb abheben und überzeugende Problemlösungen anbieten, rät Vertriebstrainer Peter Schreiber. Denn gerade in schwierigen Zeiten brauchen Kunden Lösungen, die dazu beitragen, ihre Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität sowie den Return-on-Invest zu steigern. Der Experte gibt Tipps, wie Sie gerade jetzt erfolgreich verkaufen.

Eigens für EMS-Anbieter und Auftragsfertiger ist der Würzburger EMS-Tag konzipiert. Am 5. November 2008 schilderten zum 6. Mal erfahrene Experten Erfolgsstrategien aus der Praxis und zeigten Lösungswege auf, wie Elektronikdienstleister ihre Leistungsfähigkeit steigern und neues Potenzial erschließen können.

Angesichts einer sich abzeichnenden Wirtschaftskrise fragen sich zur Zeit viele Vertriebsmitarbeiter, wie es weiter gehen soll. Denn ihr Einkommen hängt meist stark vom Umsatz ihres Unternehmens und somit von der Konjunktur ab. Deshalb benötigen sie eine (Vertriebs-)Vision – gerade in Krisenzeiten.

Welche Bedeutung messen die Hersteller von Investitionsgütern dem Erhöhen der Effizienz ihres Vertriebs bei? Wie möchten sie das Input-Output-Verhältnis verbessern? Dies untersuchte das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim mit der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner. Ergebnis: Oft fehlen dem oberen Management die Informationen und Kennzahlen zum Beurteilen der Vertriebseffizienz. Dabei vermuteten die Befragten Potenziale von 20% Umsatzsteigerung und 10% Kostenoptimierung.