Suchen

Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Anti-Stress-Training für Verkäufer So entkommen Sie den 3 größten Stress-Fallen im Vertrieb

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Zu viel zu tun, Kritik persönlich nehmen und keine Ausdauer haben – das sind die drei größten Stress-Fallen für Vertriebler. Wie Sie es schaffen, nicht in diese Fallen zu tappen und somit souveräner verkaufen, lesen Sie hier.

Es ist normal, dass Verkäufer einem gewissen Leistungsdruck unterliegen. Hin und wieder ein wenig Druck und Stress sind normal – permanenter Stress hingegen ist schädlich. Wie Sie diesem Stress entkommen, erklärt Oliver Schumacher
Es ist normal, dass Verkäufer einem gewissen Leistungsdruck unterliegen. Hin und wieder ein wenig Druck und Stress sind normal – permanenter Stress hingegen ist schädlich. Wie Sie diesem Stress entkommen, erklärt Oliver Schumacher
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tut ein Übriges dazu, dass Verkäufer immer öfter und schneller in Stress geraten.

Entscheidend ist, wie Verkäufer auf diesen Stress reagieren – oder besser noch agieren. Häufig sind gewisse Situationen absehbar, sodass sich Verkäufer tatsächlich darauf vorbereiten können. Umso mehr sie an sich selbst glauben beziehungsweise die Überzeugung in sich tragen, Situationen – wie andersartig, stressig oder neu diese auch sein mögen – bewältigen zu können, desto sicherer und souveräner werden sie. Entscheidende Faktoren zur Stressreduzierung sind Reflexion und Vorbereitung: Was lerne ich daraus? Wie gehe ich zukünftig anders vor? Was mache ich jetzt konkret?

Ergänzendes zum Thema
Das Buch zum Thema:

Der Anti-Stress-Trainer für Vertriebler
Der Anti-Stress-Trainer für Vertriebler
( Bild: MM-PR/ Oliver Schumacher )

Der Anti-Stress-Trainer für Vertriebler

Permanent unterwegs, ein Termin jagt den nächsten, unter Zeitmangel erfolgreich agieren, dauerhaft Höchstleistung bringen – Vertriebler stehen unter einem hohen Akquise- und Verkaufsdruck. Wie sie damit gelassener umgehen, verrät Oliver Schumacher in seinem neuesten Buch „Der Anti-Stress-Trainer für Vertriebler“. Die aktuelle Ausgabe der Anti-Stress-Reihe beschäftigt sich nicht nur in der Theorie umfassend mit dem Thema "Stress bei Vertrieblern", sondern liefert auch im Alltag anwendbare Anti-Stress-Tipps. Konkrete Beispiele machen das Buch zudem sehr praxisorientiert.

71 Seiten, 12,99 €
ISBN 978-3658124762
Springer Gabler Verlag
Mai 2017

Warum Druck nicht unweigerlich zu Stress führt

Nie mehr Stress im Verkauf? Geht das überhaupt? Nein. Gerade von Verkäufern wird enorm viel verlangt. Schließlich bestimmen sie mit ihrem Erfolg entscheidend die Zukunft der gesamten Unternehmung. Druck gehört für die Mehrheit der Verkäufer zur Normalität. Ziele werden vorgegeben, Ergebnisse gemessen und Sanktionen in Form von Tadel und/oder Gehaltseinbußen drohen, wenn die Vorgaben nicht erreicht werden. Im Verkauf ist schnell klar, wer zu den Leistungsträgern gehört – und wer hinterherhinkt. Dabei lässt sich nicht pauschal sagen, dass „schwache“ Verkäufer mehr Stress haben als Top-Verkäufer. Aber beide leiden darunter, wenn der Druck in Stress umschlägt, weil entsprechende Emotionen vorherrschen. Jeder Verkäufer macht sich andere Gedanken und schlägt unterschiedliche Wege ein, um eine optimale Balance zwischen den zahlreichen eigenen und fremden Vorgaben, Erwartungen und Wünschen zu finden. Dabei sind die Einflussgrößen/Stressoren im Verkauf vielfältig: Der Arbeitgeber, das Leistungsangebot, die Führungskraft, die Kollegen, die Kunden, die Mitbewerber, der Verkäufer selbst bis hin zum privaten Umfeld. Auch wenn eine permanente harmonische Balance zwischen allen Punkten wohl unmöglich ist, könnten Verkäufer mit typischen Stress-Fallen im Verkauf bewusst anders umgehen – vorausgesetzt, sie kennen diese. Drei dieser Fallen werden hier stellvertretend beleuchtet.

1. Die Ich-hab-so-viel-zu-tun-Falle

„Manchmal weiß ich gar nicht, wo mir vor lauter Arbeit der Kopf steht!“ Wer kennt das nicht? Die Reaktion auf eine permanent hohe Arbeitsbelastung fällt jedoch bei jedem unterschiedlich aus. Manche Verkäufer fühlen sich von Anfang an überfordert und verlieren die Lust daran, überhaupt anzufangen. Andere Verkäufer hingegen kommen bei Druck erst so richtig in Fahrt – im positiven Sinne: Sie schaffen plötzlich so viel, wie sonst nur selten. Für das eigene Wohlbefinden ist es entscheidend, wie mit dem Arbeitsaufkommen umgegangen wird. Wirkt dieses lähmend und belastend, ist es wichtig, das Heft des Handelns endlich wieder selbst in die Hand zu nehmen. Denn es ist unwahrscheinlich, dass ein Kunde, Kollege oder Vorgesetzter auf den Verkäufer zukommt, mit den Worten „Oh, Sie haben ja so viel zu tun. Lassen Sie sich bitte Zeit. Wir alle warten gerne auf Sie.“ Drei Strategien helfen hier:

1. Prioritäten setzen
Was ist wirklich wichtig? Was bringt einen entscheidend voran? Wovon ist vieles abhängig? Gut ist, zuerst „dicke Bretter“ zu bohren. Denn wenn „schwierigere“ Aufgaben weniger werden, beflügelt dies. Um sich der Aufgabenmenge und Relevanz besser bewusst zu werden, ist schriftliches – wenn auch nur stichwortmäßiges – Planen nützlich.

2. Reflektieren
Vor lauter Arbeit kommen Viele oft gar nicht mehr zum Denken. Dabei wäre genau dann Reflektieren extrem wichtig. Darum öfter einmal überlegen, ob man die Arbeit, die man erledigt, auch anders, sprich effektiver und effizienter, erledigen könnte oder vielleicht sogar delegieren kann.

3. Mit Checklisten arbeiten
Wenn wir viel zu tun haben, gehen im Stress leicht gewisse Dinge unter. Checklisten helfen, nichts Wesentliches zu vergessen und strukturierter zu arbeiten. Sie sind auch ein Ruhepol, wenn man gehetzt ist, weil man weiß, wenn man diese Liste Schritt für Schritt abarbeitet, sicher alles richtig zu machen.

2. Die Das-nehme-ich-jetzt-persönlich-Falle

Manche Kunden sind irgendwann auch Freunde. Doch Geschäft ist Geschäft! Verkäufer oder generell Menschen mit Kundenkontakt sind häufig dem psychologischen Phänomen der „verlagerten Aggression“ ausgesetzt. Jeder Mensch hat manchmal schlechte Momente. Wir sind unzufrieden mit unserem Job, unserem Arbeitgeber, unserer Familie oder uns selbst. Hin und wieder kommt auch alles zusammen. In so einem Fall ist es für Viele leichter, statt in einen möglichen Konflikt mit denen zu gehen, die es betrifft, auszulassen, beispielsweise einer außenstehenden Person – und wer bietet sich hier besser an als ein Verkäufer. So kann es schnell einmal passieren, dass ein Kunde oder Gast „explodiert“, und der Anbieter gar nicht weiß, wie ihm geschieht, weil er nicht nachvollziehen kann, warum sich dieser plötzlich so aufregt. Anstatt einen solchen verbalen Angriff persönlich zu nehmen, empfiehlt sich folgendes Vorgehen:

1. Manchmal ist Kritik egal, manchmal nicht
Wie auf Kritik reagiert wird, hängt maßgeblich vom eigenen Selbstwertgefühl ab, den aktuellen Emotionen und dem Sachverhalt, ob man sich ertappt fühlt oder nicht. Manchmal ist es hilfreich, nicht immer sofort zu reagieren, sondern erst einmal eine Denkpause zu machen, um sich dann bewusster zu den Vorwürfen äußern zu können.

2. Schwamm drüber
Wer sich persönlich beleidigt fühlt, sollte dies thematisieren. Manchmal werden Dinge schnell gesagt, die Andere nicht so meinen. Oft bekommt man etwas in den „falschen Hals“. Es muss allerdings auch mal wieder gut sein, wenn man sich ausgesprochen hat. Schließlich will man noch weiter mit seinen Kunden/Kollegen arbeiten.

(ID:44742333)

Über den Autor

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner