Oliver Schumacher

Der Erfolg auf einer Messe steht und fällt mit dem Standpersonal. Auch, wenn derzeit keine Messen stattfinden, heißt es die Zeit zu nutzen, um sich für danach zu wappnen. Denn die Krise wird vorbeigehen – und die nächste Messe kommt bestimmt!

Wer 2020 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, zwei oder drei Ideen gezielt und engagiert voranzutreiben. So bleiben Vorhaben nicht nur Wünsche, sondern Ziele werden tatsächlich erreicht.

Im Geschäftsleben kommt es oft zu Enttäuschungen. Manchmal reklamieren Kunden, hin und wieder nehmen diese etwas aber auch ohne Reklamation hin – und kaufen nächstes Mal einfach woanders. Dieser Beitrag verrät Ihnen, wie sich dieses Problem vermeiden lässt.

Zum neunten Mal wird in dieser Woche das Europäische Parlament von den 28 EU-Mitgliedsstaaten gewählt. Deutschland tritt am Sonntag, dem letzten Wahltag an die Urne. 2014 lag die Wahlbeteiligung hierzulande bei 48,1 Prozent –bleibt abzuwarten, ob die Politik-und EU-Verdrossenheit auch dieses Mal für weiterhin rückläufige Zahlen sorgt.

Zum Thema Verkauf und Verkäufer haben viele Menschen Vorurteile: Vom (un)fairen Preis bis hin zu Lug und Betrug. Die alte Kaufmannsehre führt uns zu zehn Irrtümern über das Verkaufen, die wir hier und heute ausräumen möchten.

Nur der Tod und die Steuer sind sicher. Kunden sind es nicht. Neukundenakquise ist also immer – auch und gerade, wenn das Geschäft gut geht – kein Kann, sondern ein Muss. Dieser Beitrag stellt Ihnen fünf Fragen und passende To-Dos vor, die Ihnen bei der Gewinnung von Neukunden helfen.

Der Verkäufer ist tot – es lebe die Künstliche Intelligenz? Nein! Verkäufer wird es auch in 100 Jahren noch geben. Warum? Ganz einfach: KI schafft in Zukunft auch Raum für Menschlichkeit, ohne die wir gerade in sensiblen Bereichen wie dem Verkauf nicht auskommen.

Neben aller Diskussion um digital und analog sowie dem Wettbewerb zwischen On- und Offline, wird eines oft vergessen: Für Unternehmen geht es nur um zwei zentrale Fragen: „Wie gewinnen wir neue Kunden?“ und „Wie verkaufen wir preisstark?“

Für viele Vertriebler ist die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ein notwendiges Übel. Die Mehrheit verlässt sich auf Intuition und Erfahrung – schließlich weiß man, was man verkaufen will. Doch wer sich nicht ausreichend vorbereitet, mindert die Verkaufschancen deutlich.

Zahlen und Fakten sind im Verkauf das eine. Doch durch eine Empfehlung, eine Referenz, kommt der Mensch, in diesem Fall ein zufriedener Kunde, der positive Aussagen über Produkt oder Unternehmen trifft, ins Spiel. Durch die „gemeinsame Sache“ begegnen Verkäufer ihren Kunden auf der Gefühlsebene.

Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm. Was in der Sesamstraße funktioniert, läuft im Verkauf nicht anders. Um die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren, muss der Verkäufer erst einmal Fragen stellen. Doch vielen fällt genau das schwer. Worin liegen die Gründe dafür?

Jeder ist froh, wenn er weiß, was auf einen zukommt – vor allem im B2B-Gespräch ist Struktur sehr wichtig. Viele Verkäufer vergessen allerdings oft, einen Gesprächsrahmen zu setzen und wundern sich, wenn der Kunde „plötzlich“ keine Zeit (mehr) hat. Dies kann negative Konsequenzen haben.

Feilschen gehört für Kunden zum guten Ton. Besonders im B2B-Bereich wird oft mit harten Bandagen gekämpft – Der Einkäufer will einen möglichst niedrigen Preis erzielen. Verkäufer sollten in allen Verhandlungssituationen souverän bleiben – vor allem aber beim Preis.

Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und wer ist nicht froh, wenn er im Wettbewerb die Nase vorne hat?

Verkaufstermine zu vereinbaren ist für viele Verkäufer eine mühsame Angelegenheit. Zu viele Anbieter buhlen um die Gunst des Kunden. Umso wichtiger ist die Frage: Wie verpacke ich als Verkäufer meine Botschaft so, dass mein Gegenüber ohne große Anstrengung verstehen kann, was ihm die Zusage bringt?

Über die Macht des ersten Eindrucks machen sich viele Anbieter oft zu wenige Gedanken. Dabei ist dieser im Verkauf entscheidend für die Zukunft. Schon mit Kleinigkeiten können Sie einen positiven ersten Eindruck bei Ihrem Gegenüber hinterlassen.

Für viele Verkaufsverantwortliche ist die Vorbereitung ein notwendiges Übel. Wohl die große Mehrheit der Vertriebler verlässt sich lieber auf die eigene Intuition und Erfahrung. Dabei trägt gute Vorbereitung maßgeblich zum Erfolg bei.

Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Zeit ist Geld!

Weil Verkäufer nur den Abschluss sehen, quatschen viele dem Kunden etwas Unpassendes auf. Mit welcher Konsequenz? Kaufreue, Stornierungen, keine Empfehlungen. Der Verkäufer hinterlässt verbrannte Erde!

Ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer.

Bringt Sie das, was Sie gerade machen wirklich weiter? Um im Verkaufsaußendienst mehr zu erreichen, gilt es so einiges zu beachten! Tipps dafür gibt Oliver Schumacher in Teil vier der Serie „Tipps und Tricks für den Verkauf“.

Zu viel zu tun, Kritik persönlich nehmen und keine Ausdauer haben – das sind die drei größten Stress-Fallen für Vertriebler. Wie Sie es schaffen, nicht in diese Fallen zu tappen und somit souveräner verkaufen, lesen Sie hier.

Für viele Verkäufer ist die Neukundenakquise ein rotes Tuch. Dabei ist es eine wichtige Aufgabe im Vertrieb, die mit ein paar Tricks auch richtig Spaß machen kann. Verkaufstrainer Oliver Schumacher gibt regelmäßig Tipps und Tricks rund um den Verkauf: heute zum Thema Neukundenakquise.

Statt Unterstützung erfahren viele Verkäufer Druck. Andere wollen einfach nur ihren Job anstrengungsarm erledigen. Doch wie gehen sie selbst beziehungsweise Führungskräfte richtig damit um, wenn Fehler passieren?

Die „richtigen“ Fragen, Neukundenakquise, Preiskalkulation oder der Außendienst – mit diesen Themen beschäftigen sich fast alle Vertriebler. In seinem Youtube-Kanal und hier auf marconomy.de gibt Verkaufstrainer Oliver Schumacher regelmäßig Tipps und Tricks rund um den Verkauf.