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Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Produktiv im Außendienst – Teil 2 So nutzen Sie die Zeit im Verkauf richtig

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Für viele Verkaufsverantwortliche ist die Vorbereitung ein notwendiges Übel. Wohl die große Mehrheit der Vertriebler verlässt sich lieber auf die eigene Intuition und Erfahrung. Dabei trägt gute Vorbereitung maßgeblich zum Erfolg bei.

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist gute Vorbereitung unerlässlich, denn dadurch lernt man den Kunden und seine Bedürfnisse besser kennen.
Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist gute Vorbereitung unerlässlich, denn dadurch lernt man den Kunden und seine Bedürfnisse besser kennen.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Wer sich nicht vorab genügend Gedanken macht, mindert erheblich seine Auftragschancen. Besucht beispielsweise ein Außendienstler einmal im Monat einen Stammkunden, dann muss unterm Strich mehr dabei herumkommen, als nur Aufträge in der Höhe, wie sie der Kunde auch bei einer telefonischen Betreuung gemacht hätte. Denn nur um Aufträge „abzuholen“ ist der Außendienst zu teuer – und die Zeit des Kunden zu schade. In der heutigen Zeit darf es nicht mehr passieren, dass ein Verkäufer zum Kunden geht und sich mit der Einstellung „Na, mal sehen, was der Kunde heute so kauft!“ überraschen lässt. Im Rahmen der Gesprächsvorbereitung hat der Verkäufer zu planen, was der Kunde kauft – und welche Artikel er beispielsweise ansprechen muss, die schon länger nicht mehr von ihm gekauft worden sind.

Aufmerksam sein

Leider merken es aber viele Verkäufer gar nicht, wenn der Kunde einzelne Produkte nicht mehr bestellt, so lange der Gesamtumsatz stimmt. Eine große Gefahr, denn anscheinend ist hier gerade ein Mitbewerber aktiv, der seine Artikel zu platzieren weiß. Produktiv zu sein bedeutet, klare Ziele zu formulieren, was bei dem Besuch erreicht werden soll. Denn die Gefahr ist groß, dass ein Verkäufer den Besuch vorschnell abbricht, wenn der Kunde ihn mit den Worten „Heute brauche ich nichts. Beim nächsten Mal wieder!“ begrüßt. Auch wenn Außendienstler es oft nicht glauben: Kunden lassen sich „erziehen“. Auch dahingehend, dass sie ihre Bestellung schon zum Termin fertig haben, um über Geschäftsentwicklung zu sprechen, und nicht gemeinsam durchs Lager zu laufen – und dann nachher für die Entwicklung keine Zeit mehr zu haben.

Konkreter Verbleib

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Deshalb ist es sinnvoll, beim Beenden des Treffens einen möglichst konkreten Verbleib anzustreben. Das kann ein neuer Termin sein, oder eine To-Do-Liste mit dem Vermerk, wer macht was bis wann. Verbindlichkeit ist im Verkauf ein hohes Gut, das von Kundenseite geschätzt wird. Fakt ist: Wenn ein Verkäufer eine Zusage macht, dann muss er sich an diese auch halten. Damit der Kunde sieht, dass seine Anliegen ernst genommen werden, sollte der Verkäufer auf seinen Unterlagen klar notieren, was er nach dem Gespräch unternehmen wird. So hat der Kunde das Gefühl, dass sich der Verkäufer darum kümmert – schließlich hat er es sich ja sogar aufgeschrieben. Ebenfalls ist es wichtig, dass sich Verkäufer auch die Zeit zur Reflexion nehmen. Was verlief während des Kundengespräches sehr gut – was weniger? Verkäufer haben die Verantwortung, stets besser zu werden, damit sie besser als ihre Mitbewerber sind.

Mit Zeit sinnvoll umgehen

Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Umso wichtiger ist es, mit der begrenzten Zeit sinnvoll und wertschätzend umzugehen. Verantwortung für das zu übernehmen, was wir machen – und was wir nicht machen.

Verkäufer im Außendienst stehen im Dienst ihrer Kunden und ihres Unternehmens – das ist ihr Job. Doch sie haben auch das Recht, sich klar für eigene Ziele und Wünsche zu entscheiden. Natürlich müssen Verkäufer ihre Ziele erreichen – aber stimmt das Verhältnis zwischen Geben und Nehmen? Zeit und Geld stehen übrigens in einem sehr engen Verhältnis. Denn mit Geld kann man Zeit sparen. Und die gewonnene Zeit können wir dann wieder für andere gewinnbringende Aktionen nutzen. Produktiv zu sein, lohnt sich also nicht nur, sondern macht das Leben auch für alle Beteiligten angenehmer.

Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
(Bild: MM-PR / Oliver Schumacher)

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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