Messe-Lead-Management – Teil 2

So qualifizieren Sie Messekontakte effektiv

| Autor / Redakteur: Frederic Sell / Georgina Bott

Nicht jeder Stand-Besucher hat das gleiche Verkaufspotenzial. Um die Leads am Messestand zu qualifizieren eignet sich die BANT-Methode.
Nicht jeder Stand-Besucher hat das gleiche Verkaufspotenzial. Um die Leads am Messestand zu qualifizieren eignet sich die BANT-Methode. (Bild: © RCFototstock – stock.adobe.com)

Die Messe ist gestartet. Ihr Besuchermarketing war erfolgreich, Ihr Messestand beeindruckt und Sie haben eine Vielzahl interessanter Gespräche. Damit ist es aber noch nicht getan: Die Messekontakte sollten bereits am Messestand gefiltert und qualifiziert werden.

Im vorhergehenden Artikel „Warum Sie Messe-Leads zeitnah bearbeiten sollten“ wurde thematisiert, wie wichtig der Faktor Zeit in der Nachbearbeitung Ihrer Messekontakte ist.

Warum Sie Messe-Leads zeitnah bearbeiten sollten

Messe-Lead-Management – Teil 1

Warum Sie Messe-Leads zeitnah bearbeiten sollten

16.02.18 - Ein erfolgreiches Messe-Lead-Management basiert auf gut durchdachten und effizient gestalteten Prozessen. Bei der Messenachbearbeitung spielt eine zeitnahe und professionelle Kommunikation eine entscheidende Rolle für die Sicherung Ihres Messeerfolgs. lesen

Genauso entscheidend für Ihren Messeerfolg ist es, die vielversprechendsten Leads zu filtern, denn nicht jeder Stand-Besucher hat das gleiche Verkaufspotenzial. Um die Leads am Messestand zu qualifizieren eignet sich die BANT-Methode.

Was unterscheidet ein Messegespräch von einem vielversprechenden Lead?

Nutzen Sie vorab definierte Kriterien zur Beantwortung dieser Frage und zur Qualifizierung Ihrer Kontakte. Wir empfehlen Ihnen die Nutzung der BANT-Methode zum sogenannten Lead-Scoring. Im Rahmen dieser, durch die IBM entwickelten Methode, qualifizieren Sie Ihre Kontakte bereits während des laufenden Messegesprächs. Denn bedenken Sie, Messe-Zeit ist teuer und wenig erfolgsversprechende Leads kosten sowohl Ihrem Standpersonal als auch Ihrem Vertrieb in der späteren Messe-Nachbereitung wertvolle Zeit! Zur Qualifizierung der Messe-Leads werden einheitliche Kriterien genutzt. Diese gewährleisten eine Vergleichbarkeit der Messekontakte.

BANT steht für:
B = Budget (budget)
A = Autorität (authority)
N = Bedürfnisse (needs)
T = Zeitachse (timeline of purchase)

Ein Messekontakt ist also dann ein vielversprechender Lead, wenn

  • er das notwendige Budget für einen möglichen Verkaufsabschluss mitbringt,
  • er die entsprechende Entscheidungskompetenz besitzt,
  • es ein wirkliches Bedürfnis zur Lösung eines Problems gibt und
  • bereits ein definierter Zeitpunkt zur Umsetzung bekannt ist.

Die Aufgabe Ihres Messepersonals ist es, im Gespräch die notwendigen Informationen zur Qualifizierung des Kontakts zu erfragen und im Leadbogen zu hinterlegen. So kann der Vertrieb im Nachgang die vielversprechenden Leads herausfiltern und entsprechend Kontakt aufnehmen. Stellen Sie sicher, dass sowohl Ihr Messepersonal als auch Ihr Vertrieb die gleichen Kriterien verwendet. Schulen Sie Ihr Personal entsprechend und stellen Sie so ein einheitliches Vorgehen sicher.

Wie erhalten Sie die benötigten Informationen?

Erfahren Sie im Messegespräch, durch die Nutzung offener Fragen, welches Budget Ihrem Gesprächspartner für die Lösung seines Problems zur Verfügung steht. Dies muss nicht zu 100 Prozent Ihren Vorstellungen entsprechen. Im Gespräch werden Sie jedoch herausfinden, ob es möglich ist, sich gegenseitig anzunähern. Erfragen Sie, welchen Bereich Ihr Gesprächspartner verantwortet. Hat er die Entscheidungsgewalt über Verkaufsabschlüsse oder ist er ein potenzieller Nutzer Ihres Produktes oder Ihrer Leistung.

Finden Sie heraus, ob Ihr Gesprächspartner den für ihn entscheidenden Nutzen Ihrer Lösung klar definieren kann. Dies zeigt Ihnen, ob es einen wirklichen Bedarf gibt oder ob das Gespräch eher der Information dient.

Sie wollen zeitnah Umsatz machen und Ihre Lösung verkaufen. Erfragen Sie also zu welchem Zeitpunkt ein Bedarf realistisch ist. Bewerten Sie Messekontakte mit einem zeitnahen Bedarf als vielversprechenden, umgehend zu bearbeitenden Lead. Vergessen Sie nicht, den Kontakt zu Gesprächspartnern mit einem späteren Bedarf zu halten. Vertiefen Sie diesen zu geeigneter Zeit entsprechend.

Die nächsten Schritte

Für Ihren Messeerfolg ist es entscheidend, die vielversprechendsten Leads zu erkennen und zu filtern. Wie wir bereits im letzten Artikel zum Faktor Zeit in der Bearbeitung von Messekontakten ausgeführt haben, ist es ist aber genauso elementar, zeitnah weiterführenden Kontakt aufzunehmen und die gewünschten Informationen bereitzustellen. Der Prozess muss klar definiert und einfach zu handhaben sein.

Vorschau Teil 3

Sie fragen sich, wie Sie den Übergabe-Prozess an Ihren Vertrieb am effektivsten gestalten? Lesen Sie in Teil drei der Serie „Messe-Lead-Management“ am 2. März hier auf marconomy, wie digitales Leadmanagement zum Messeerfolg beiträgt.

Digitales Lead Management als Erfolgsfaktor

Messe-Lead-Management – Teil 3

Digitales Lead Management als Erfolgsfaktor

02.03.18 - Messen erfordern eine intensive Vorbereitungszeit, eine kompetente Standbetreuung sowie eine effiziente und zielführende Nachbereitung. Um den Prozess zu vereinfachen und zu beschleunigen, kann digitales Lead Management helfen. lesen

Praxiscase auf dem Lead Management Summit

Sie möchten mehr zum Thema Lead Management auf Messen erfahren? Dann dürfen Sie unseren Lead Management Summit am 10. und 11. April in Würzburg nicht verpassen! Erleben Sie Frederic Sell live auf der Bühne und erfahren Sie alles rund um die Messenachbereitung anhand eines spannenden Praxiscase. Hier gehts zur Anmeldung.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem Lead Management Summit vorgestellt werden und was Sie von unseren Experten lernen können? Informationen hierzu finden Sie im Programm zum Lead Management Summit 2017.

Als Geschäftsführer für den Bereich Sales & Marketing verantwortet Frederic Sell die Markterschließung und unterstützt namhafte B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung Ihrer Messe-Vertriebsprozesse.
Als Geschäftsführer für den Bereich Sales & Marketing verantwortet Frederic Sell die Markterschließung und unterstützt namhafte B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung Ihrer Messe-Vertriebsprozesse. (Bild: Sell Digital)

Über den Autor

Auf Messen ist Zeit Geld. Je nach Studie kostet ein Kontakt auf einer Industriemesse zwischen EUR 500,- und EUR 2.200,-. Aussteller verzetteln sich jedoch oft beim Erfassen und schnellen Nachverfolgen der wertvollen Messekontakte. Um dieses Problem zu lösen hat Frederic Sell, mit seinem Partner Jonas Reinsch, das SaaS-Startup Pitchview gegründet. Als Geschäftsführer für den Bereich Sales & Marketing verantwortet der Dipl. Kaufmann die Markterschließung und unterstützt namhafte B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung Ihrer Messe-Vertriebsprozesse.

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