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Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Produktiv im Außendienst – Teil 1 So verkaufen Sie schneller und einfacher

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Zeit ist Geld!

Weniger ist mehr. Das gilt auch beim Verkaufsgespräch, denn: Zeit ist Geld.
Weniger ist mehr. Das gilt auch beim Verkaufsgespräch, denn: Zeit ist Geld.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Jeder kennt Menschen, die einfach zu viel reden. Ob Handwerker, die sich im gleichen Zuge beschweren, dass sie „nicht mehr rum kommen“. Der ehemalige Mitschüler, der beim Klassentreffen regelmäßig für Augenrollen sorgt. Oder der Außendienstler, der meint, er müsse seinen Kunden nur lange und gut genug zureden, dann klappt es schon mit dem Geschäft. Manchmal ist weniger tatsächlich mehr – so auch beim ‚Quatschen’.

Natürlich spricht nichts gegen Smalltalk, wenn der Kunde gerade dazu aufgelegt ist. Aber bitte nicht übertreiben. Gerade Einkäufer schätzen es, wenn Außendienstler im Gespräch auf den Punkt kommen – im Idealfall auch noch auf den wichtigsten. Und noch besser ist es, wenn ein Verkäufer bei der telefonischen Terminvereinbarung bereits ein Zeitfenster vorgibt: ‚Heute möchte ich mich mit Ihnen 30 Minuten über X unterhalten’. Selbstverständlich sollte sein, dass diese Zeit dann auch eingehalten wird. Umso mehr Vertrauen schenken Kunden dem Verkäufer, was zukünftige Terminanfragen erleichtert.

Ständig optimieren: Telefonate und Touren

Das Telefon ist im Außendienst mehr als Mittel zum Zweck. Vieles lässt sich telefonisch erledigen – nicht nur Terminabstimmungen. Vielleicht muss ein persönliches Treffen ja auch gar nicht zwangsläufig stattfinden, wenn das Telefonat mit dem Richtigen geführt und entsprechend gut vorbereitet wird. Tatsächlich möchte nicht jeder Kunde so oft besucht werden, wie Verkäufer sich das vielleicht vorstellen – oder ‚schon immer’ praktizieren. Ein klärendes Gespräch mit dem Kunden, wie dieser sich eine Zusammenarbeit im Idealfall wünscht, ist hilfreich. Sollte es ein Außendienstler selten schaffen, alle Angebote zu präsentieren, so ist zu überlegen, wie dennoch all das verkauft werden kann, was möglich und passend ist. Lösung könnte die regelmäßige Überprüfung und Überarbeitung der Tourenplanung sein. Viele Verkäufer fahren über Jahre hinweg immer die gleichen Kunden an. Da weiß man was passiert und im Großen und Ganzen klappt das auch ganz gut. Aber: Abseits der vertrauten Route gibt es ebenfalls potentielle Kunden. Fragen, die sich in diesem Zusammenhang lohnen:

  • Werden alle Kunden so besucht, wie es aus Ihrer Sicht sinnvoll ist?
  • Können eventuell manche Kunden seltener besucht werden?
  • Sollten einige Kunden intensiver betreut werden – vielleicht sogar wöchentlich?

In letzterem Fall ist es denkbar, den Kunden abwechselnd persönlich zu besuchen und beim nächsten Mal nur zu telefonieren. Schließlich gibt es nicht nur wirklich erklärungsbedürftige Produkte, sondern auch typische Verbrauchsartikel, die jeder Kunde kennt. Das macht dann das Verkaufen erheblich einfacher, da der Verkäufer auf weniger Widerstände trifft. Der Kunde hat Vertrauen zu dem Produkt – jetzt geht es nur noch um Menge und Preis. Vor dem Griff zum Telefon ist es wichtig, sich darüber Gedanken zu machen. Die richtige Menge ist die, die für den jeweiligen Kunden innerhalb einer angemessenen Zeit aufgebraucht wird. Viele Kunden sind aber auch der Meinung, dass Ware – zumindest bestimmte – nicht schlecht wird. Sie wollen folglich große Mengen kaufen. Es lohnt also, als Verkäufer auch einmal mutig zu sein und mit großen Zahlen zu arbeiten. Vom geringen Mut eines Verkäufers wird sonst der Mitbewerber profitieren; denn Kunden, die kaufen wollen, kaufen auch – wenn nicht hier, dann woanders.

* In Teil zwei der Serie „Produktiv im Außendienst“, der am 27. Februar hier auf marconomy.de erscheint, erfahren Sie, warum es so wichtig ist, das Gesprächsziel immer vor Augen zu haben.

Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
(Bild: MM-PR / Oliver Schumacher)

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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