Content Marketing

Step by Step – mit relevantem Content durch die Customer Journey

| Autor / Redakteur: Martin Philipp / Viviane Krauss

Step by Step: so können Sie Ihre potenziellen Kunden zur richtigen Zeit mit dem richtigen Content erreichen.
Step by Step: so können Sie Ihre potenziellen Kunden zur richtigen Zeit mit dem richtigen Content erreichen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Nur mit relevantem Content lassen sich aus potenziellen Interessenten tatsächlich Kunden machen. Diese Step by Step Aufzählung zeigt, was Content in welchem Abschnitt des Verkaufstrichters (Funnel) leisten muss.

Um die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern, muss der Content genau die Informationen enthalten, die für den Lead in seiner jeweiligen Phase innerhalb der Customer Journey interessant und hilfreich im Hinblick auf die Kaufentscheidung ist. Diese drei Tipps helfen Ihnen dabei.

1. Attraktiver, informativer Content erregt Aufmerksamkeit

Bei einem bestimmten Problem will man sich in der Regel zunächst einen Überblick zur Thematik verschaffen. Um die Aufmerksamkeit des Suchenden zu erregen, sollte der Content neugierig machen, mit den Erwartungen des Nutzers spielen und dennoch einen echten informationellen Mehrwert bieten. In dem sogenannten Top of the Funnel (ToFu) eignen sich besonders gut eindrucksvolle Pressemeldungen, Kurz-Checklisten und Fachartikel, die auf weiteren Download-Content verweisen, zum Beispiel umfassendere E-Books oder ausführliche Checklisten – natürlich nur im Tausch gegen Daten (Opt-in). Aufmerksamkeitsstark sind auch Bilder, Videos und Infografiken, die sich über soziale Netzwerke oder den Corporate Blog streuen lassen.

2. Verlässliche Inhalte bestätigen das Interesse

Hat sich der Lead einen Überblick verschafft, muss er die unterschiedlichen Angebote bewerten. Im Middle of the Funnel (MoFu) müssen Unternehmen mit nutzwertigem und glaubwürdigem Content aufwarten. Um Kompetenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen, eignen sich neben E-Books, Fachartikeln und visuellem Content auch Video-Tutorials und natürlich Newsletter. Auch sogenannte Nurture-E-Mails, die die Inhalte anteasern und das Interesse des Leads anhand der Klick-, Öffnungs- und Download-Aktivitäten erforschen, sind hier gut untergebracht. Je weiter ein Lead entwickelt ist, desto konkreter – und passgenauer – muss der Content sein.

3. Konkrete Lösungen überzeugen

Meist liegen zwischen der ersten Suche und der tatsächlichen Kaufentscheidung mehrere Wochen, wenn nicht gar Monate. Umso wichtiger ist es, einen Lead im letzten Funnel-Abschnitt – dem Bottom of the Funnel (BoFu) – beziehungsweise in der letzten Phase seiner Customer Journey nicht mehr vom Haken zu lassen. Dafür braucht es überzeugenden Content wie etwa kostenfreie Produktproben oder Demoversionen. Aber auch die Meinungen und Erfahrungen anderer Kunden, aufbereitet als Use Cases oder Testberichte, können die finale Entscheidung des Leads beeinflussen.

So geht Content!

Das Content-Format selbst kann immer nur eine Hilfestellung im Lead Management geben. Entscheidend ist die Informationstiefe und wie hilfreich die Inhalte für das jeweilige Informationsbedürfnis entlang der Customer Journey sind. Einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Content-Formate sowie eine praktische Checkliste für die Content-Erstellung im Lead Management gibt es im kostenfreien E-Book „Content – der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management“.

Content – Der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management

Mit gutem Content Leads generieren und zu Kunden entwickeln

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