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Expertenbeitrag

 Petra Sammer

Petra Sammer

Creative Communications Strategist

Content im B2B-Kaufprozess – Teil 3

Storytelling – so erzählen Sie im B2B gute Geschichten

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Aber auch am Ende einer Kaufentscheidung, nach dem Abschluss, sind hochemotionale Stories wie Kunden- und Mitarbeiterstories oder Erfahrungsberichte sehr effektiv, denn sie bestätigen den Kunden in seiner Entscheidung. Und geben ein „gutes Gefühl“ zum Abschluss.

Und auch im Mittelteil, der Hochphase des Kaufentscheidungsprozesses, können Stories unterstützend eingesetzt werden. Diese Phase ist zwar – ganz besonders im B2B-Bereich – geprägt von Fakten und Daten. Produktspezifika werden geprüft, Preisgestaltung wird abgeklopft, Details werden verhandelt. Doch auch in dieser Phase kann die eine oder andere flankierende Story den Entscheidungsprozess positiv beeinflussen. Dies können kleine Anekdoten über Wettbewerber oder Benchmark-Unternehmen sein, die man einfließen lässt, dies können Analogien sein, die das Produkt oder das Lösungsangebot noch besser erläutern, dies können Geschichten aus dem Unternehmen sein, die die eigene Seriosität als Verhandlungspartner unterstreichen.

Die Zukunft des Storytellings

Storytelling ist definitiv nicht neu. Es ist eine uralte Kommunikationsform, die jetzt von Marketingprofis und Kommunikationsexperten neu entdeckt wird. Online und offline wächst der Hunger nach guten Geschichten. Journalisten suchen nach Themen, mit denen sie sich qualitativ absetzen können, Meinungsbildner und Influencer durchstöbern die Welt nach Außergewöhnlichem, Social Networker gieren nach Inhalten, die sie teilen und liken können. Eine große Chance also für Unternehmen und Marken, ganz besonders im B2B-Bereich: Sie können selbst zu Publishern und Geschichtenerzählern werden. Doch es gilt, die richtigen Geschichten zu erzählen und sie auch attraktiv zu präsentieren. Für die Zukunft heißt das vor allem eines: visuell und bewegt.

Auf allen Kommunikationskanälen ist der „Visual Turn“ – die Abwendung von Text und Hinwendung zu Bild, sichtbar. Egal ob Printzeitung und Onlinemagazin, ob Webseite oder Soziale Netzwerk, überall bekommen Bilder und Videos vor Text den Vorzug. Und genau dieser Paradigmenwandel muss auch in der B2B-Kommunikation seinen Widerhall finden (Trainingstipp: „Storytelling für Marketing und PR“).

Visuelles Storytelling wird zum „Muss“ in Kunden- und Mitarbeiterkommunikation. Wo früher das „gute Wort“ galt, ist heute das packende Bild und das aufmerksamkeitsstarke Video gefragt. Der Telekommunikationskonzern Cisco prognostiziert, dass bereits 2021 über 80 Prozent des gesamten Internet-Traffics durch Videos verursacht werden. Für die Produkt- und Unternehmenskommunikation heißt das: Videos. Videos. Videos.

Gamification heißt das Stichwort der Zukunft

Und schon bald geht es einen Schritt weiter: Technologien wie Wearables, Smartphone-Watches, VR-Brillen und Augmented Reality öffnen neue Möglichkeiten, Produktgeschichten zu erzählen. Dies werden Geschichten sein, die den Rezipienten und Kunden direkt einbinden. Gamification heißt das Stichwort der Zukunft, das neue Formate des Storytellings eröffnet und innovative Möglichkeiten für jeden Touchpoint der Customer Journey. Wie Sie Gamification im B2B sinnvoll einsetzen können, erfahren Sie in Teil 4 der Serie „Content im B2B-Kaufprozess“.

Petra Sammer ist Kreative, Buchautorin und Storytellerin.
Petra Sammer ist Kreative, Buchautorin und Storytellerin.
(Bild: Petra Sammer)

Über den Autor

Petra Sammer ist Kreative, Buchautorin und Storytellerin. 25 Jahre war Sie Beraterin, Geschäftsführerin und Global Partner des internationalen Agenturnetzwerks Ketchum und verantwortete als Chief Creative Officer die strategische und kreative Ausrichtung der Agentur in Europa und Deutschland. Mit dieser Erfahrung berät sie heute mit ihrer Agentur pssst... Unternehmen und Marken in PR, Marketing und Unternehmenskommunikation. Ihre Schwerpunkte sind Strategie- und Ideenentwicklung sowie Storytelling, wie ihre Bücher und Publikationen beweisen.

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