Expertenbeitrag: Marketingstrategie Think global, Act local – Handeln Sie global und denken Sie lokal im internationalen Marketing

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Die Globalisierung hat in den letzten Jahren zu einem stärkeren Wettbewerb auf dem internationalen Markt geführt. B2B Unternehmen, die sich diesem Wandel stellen wollen, müssen ihr Marketing den neuen Gegebenheiten anpassen. Doch was bedeutet es eigentlich, global zu denken?

Ganz einfach: Unternehmen müssen ihr Marketing so gestalten, dass es auf internationale Zielmärkte ausgerichtet ist. Dabei ist es wichtig, die jeweiligen lokalen Gegebenheiten zu berücksichtigen – nur so kann das Marketing wirklich effektiv sein.

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, was Globalisierung bedeutet. Globalisierung ist die Tendenz der Weltwirtschaft, immer stärker miteinander verbunden zu sein. Dies bedeutet, dass die Märkte immer enger miteinander verknüpft sind und dass Unternehmen immer häufiger international tätig werden. Die Globalisierung hat in den letzten Jahren massiv zugenommen und wird voraussichtlich weiter zunehmen. Dies liegt vor allem daran, dass die technologischen Fortschritte es Unternehmen ermöglichen, immer leichter international tätig zu werden.

Die Globalisierung hat jedoch auch einige Nachteile. Zum einen können sich speziell kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in einem globalisierten Wirtschaftsumfeld oft überfordert fühlen. Zum anderen können sie mit der Konkurrenz von großen multinationalen Unternehmen nur schwer mithalten. Daher ist es wichtig, dass gerade KMUs die Chancen der Globalisierung nutzen und gleichzeitig die Risiken minimieren.

1. Warum Unternehmen global denken sollten

Die Globalisierung der Weltwirtschaft zwingt B2B Unternehmen, sich auf internationale Märkte zu konzentrieren, um zu wachsen und zu überleben. Dies bedeutet, dass sie ihre Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse der lokalen Märkte anpassen müssen.

B2B Unternehmen, die global denken, können sich auf einige Vorteile freuen. Zunächst einmal erweitert sich ihr Kundenpotenzial enorm. Durch den Einbezug weiterer Märkte können sie ihre Umsätze steigern und neue Geschäftsbeziehungen knüpfen. Zudem erhalten B2B Unternehmen durch den globalen Austausch von Ideen und Erfahrungen einen wertvollen Einblick in die unterschiedlichen Märkte und Kundensegmente. Dies hilft ihnen, ihre Produkte und Dienstleistungen stetig zu verbessern und an die Bedürfnisse der globalen Kundschaft anzupassen.

Auch die Talente der Belegschaft können durch den Einbezug weiterer Märkte besser genutzt werden. Viele Unternehmen setzen heute auf die Zusammenarbeit mit internationalen Partnern, um das Know-how ihrer Mitarbeiter zu erweitern und die Effizienz der Organisation zu steigern.

All diese Vorteile machen deutlich, warum B2B Unternehmen global denken sollten.

Um vom globalen Wachstumspotenzial zu profitieren, ist es jedoch wichtig, sich auf die lokalen Märkte zu konzentrieren. Erfolgreiche B2B Unternehmen haben verstanden, dass sie mit einem umfassenden Verständnis der lokalen Kulturen, Märkte und Kundenerwartungen am besten positioniert sind, um ihr Geschäft voranzutreiben.

Leider stehen aber oft nicht die Ressourcen zur Verfügung, um in allen Ländern präsent zu sein. Daher ist es wichtig, sich auf einige wenige Märkte zu konzentrieren und diese gründlich zu verstehen. Nur so können sie ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Hierzu bedarf es einer guten Planung und Analyse des Zielmarktes.

Internationales B2B Marketing

Effiziente Lokalisierung am Beispiel von Siemens und J. Wagner

2. Die Säulen einer internationalen Marketingstrategie

B2B Unternehmen speziell KMUs können durch internationales Marketing vom globalen Wettbewerb profitieren. Durch die Verknüpfung von lokalem und globalem Wissen erhalten Sie Zugang zu neuen Märkten und Kunden.

Eine erfolgreiche internationale Marketingstrategie für B2B Unternehmen basiert auf mehreren Säulen:

1. Know-how über ausländische Märkte: Unternehmen müssen sich mit den Besonderheiten der ausländischen Märkte, in die sie expandieren wollen, auskennen. Dazu gehört ein Verständnis der lokalen Kultur, der Wettbewerbslandschaft und der gesetzlichen Rahmenbedingungen.

Gerade am Thema Kultur und Verständnis der Zielgruppe scheitern viele Unternehmen und lassen entweder viel Potential liegen oder können sogar in der Markterschließung scheitern.

Als Orientierung kann hier das Kulturmodell nach Hofstede genutzt werden. Es analysiert die 6 Dimensionen von Kultur, von denen erhebliche Auswirkungen auf das Mitarbeiterverhalten ausgehen.

Ein Beispiel hierzu ist die Machtdistanz kurz MDI. Hierbei handelt es sich um die akzeptierte Ungleichheit in verschiedenen sozialen Schichten und den damit einhergehenden autokratischen Führungsstil. Der MDI in der Slowakei ist weltweit und im Vergleich zu Deutschland einer der höchsten, sprich die Machtdistanz ist sehr stark ausgeprägt. Dies kann erhebliche Einflüsse auf die Art und Weise der Führung haben und Mitarbeiter erwartet eine Zuordnung der Aufgaben anstatt eines kooperativen Führungsstiles.

2. Passendes Produkt oder Dienstleistung: Bevor Unternehmen ihr Angebot auf ausländischen Märkten platzieren, sollten sie sicherstellen, dass es für diese Märkte geeignet ist. Das bedeutet, dass das Angebot an die Bedürfnisse der Kunden in den jeweiligen Ländern angepasst sein muss. Unterschiedliche Verfahren, Handhabungen, Anschlüsse, Netzspannungen, etwaige Vorschriften, Regularien oder Gesetze können starken Einfluss auf die Produkte oder Dienstleistungen nehmen. Ebenso spielt die Preispolitik eine entscheidende Rolle in unterschiedlichen Märkten.

3. Leistungsfähiges Vertriebs- und Distributionsnetz: B2B Unternehmen müssen ein leistungsfähiges Vertriebs- und Distributionsnetz aufbauen, um ihr Angebot an die Kunden in den jeweiligen Ländern zu bringen. Dazu gehört auch eine enge Zusammenarbeit mit lokalen Partnern vor Ort.

Die Breite des Vertriebswegs resultiert daraus, dass ein Unternehmen in einem Land seine Produkte direkt über eigene Niederlassungen vermarkten kann, während es in anderen Ländern auf Exporteure beziehungsweise Importe angewiesen ist. Auch hierbei kommt die jeweilige Kultur im Lande wieder zum Tragen, da je nach Kultur unterschiedliche Präferenzen für die Vergütung bestehen.

4. Umfassender Online-Auftritt: Ein umfassender Online-Auftritt ist heutzutage unerlässlich, um erfolgreich im internationalen Geschäft tätig zu sein. B2B Unternehmen sollten daher sicherstellen, dass ihre Website für Kunden in aller Welt optimiert ist und dass sie über soziale Medien präsent sind.

Auch hier gibt es starke internationale Unterschiede in den Medieninfrastrukturen durch einen unterschiedlichen Verbreitungsgrad der Fernseh- und Radiogeräte sowie Internetanschlüsse. Aus diesem Grund ist auch hier wieder eine vorherige Analyse des Nutzungsverhaltens wichtig. Ebenso können rechtliche Einschränkungen die Werbemöglichkeiten einschränken, zum Beispiel ist vergleichende Werbung nicht in allen Ländern gesetzlich erlaubt.

Hier könnte mittels des Rangfolgeverfahren oder des Bulls-Eye Framework die ideale Variante ausgewählt werden, bevor eine großflächige Werbekampagne erfolgt.

5. Aufbau einer soliden Marke: Eine starke Marke kann dabei helfen, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu lenken und sich von der Konkurrenz abzuheben. B2B Unternehmen sollten daher in die Schaffung einer starken, einprägsamen Marke investieren.

Unternehmen müssen somit herausfinden, welche Länder für ihr Unternehmen am attraktivsten sind und in welchen Märkten die Konkurrenz am stärksten ist. Die Ergebnisse dieser Analysen sollten in einem strategischen Marketingplan festgehalten werden.

B2B Marketing in China

„Marketingkommunikation funktioniert in China anders als hierzulande"

3 Tipps für die Umsetzung einer erfolgreichen internationalen Marketingstrategie

1. Ermitteln Sie Ihre Zielmärkte:

Bevor Sie mit der Umsetzung Ihrer internationalen Marketingstrategie beginnen, sollten Sie sich zunächst überlegen, in welchen Ländern Sie aktiv werden möchten.

Nehmen Sie dafür die folgenden Kriterien in Betracht:

• Wo befindet sich Ihr Zielmarkt?

• In welchen Ländern ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits erhältlich?

• In welchen Ländern besteht eine Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?

• In welchen Ländern könnte Ihr Unternehmen Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Anbietern haben?

Einmal identifiziert, können Sie sich dann auf die jeweiligen Märkte konzentrieren und die passenden Maßnahmen ergreifen, um dort Fuß zu fassen.

2. Kennen Sie Ihre Kunden:

Um erfolgreich in einem neuen Markt Fuß zu fassen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche der lokalen Kunden zu kennen. Dazu sollten Sie folgende Fragen beantworten:

• Welche Sprachen sprechen Ihre Kunden?

• Welche Kulturen prägen den Alltag Ihrer Kunden?

• Welche sozialen Medien nutzen Ihre Kunden am häufigsten?

• Welches Verhalten zeigen Ihre Kunden beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen?

Nur wenn Sie diese Fragen beantworten können, werden Sie in der Lage sein, eine erfolgreiche Marketingkampagne für Ihr Unternehmen zu entwickeln und umzusetzen.

3. Nutzen Sie die Macht der sozialen Medien:

In den meisten Ländern ist die Verbreitung von Social Media inzwischen sehr hoch. In Deutschland nutzen über 60 Millionen Menschen soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram oder Twitter. Auch Unternehmen haben erkannt, welche Bedeutung soziale Medien für ihren Erfolg haben können. Über 70 Prozent aller deutschen Unternehmen sind bereits in einem oder mehreren sozialen Netzwerken aktiv. Durch diese Präsenz können sie direkt mit potenziellen Kunden und Interessenten in Kontakt treten.

Wenn Sie eine Marketingkampagne entwickeln, sollten Sie Social Media daher unbedingt mit einbeziehen. Egal ob es sich um Werbung in Form von Anzeigen, Sponsored Stories oder Influencer-Marketing handelt – die Möglichkeiten sind vielfältig. Achten Sie dabei allerdings immer darauf, dass Ihre Inhalte nicht zu aufdringlich wirken und die Nutzer nicht abschrecken. Suchen Sie stattdessen nach Wegen, um diese gezielt anzusprechen und zu überzeugen

Auch die Gestaltung der Website und der Social-Media-Profile sollte ansprechend sein und einen professionellen Eindruck hinterlassen. Denn wer möchte schon bei einem unzuverlässigen Anbieter kaufen? Nutzen Sie also die Möglichkeiten des Online-Marketings, um Ihr Unternehmen erfolgreich zu etablieren und sich von der Konkurrenz abzuheben.

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Leitfaden für internationales Content Marketing

Fazit zu internationalem Marketing

Globalisierung ist die Wachstumsstrategie speziell für kleine und mittlere B2B Unternehmen. Das internationale Marketing ist ein Schlüsselfaktor, um in diesem globalen Wettbewerb zu bestehen. Es ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem internationalen Markt zu platzieren. Durch das internationale Marketing erhalten Unternehmen Zugang zu neuen Märkten und Kundensegmenten. Es erweitert ihre Reichweite und ermöglicht es ihnen, neue Umsatzchancen zu erschließen.

Die Planung und Durchführung einer erfolgreichen internationalen Marketingkampagne ist keine leichte Aufgabe. B2B Unternehmen sollten jedoch nicht vergessen, dass es sich lohnt, in internationales Marketing zu investieren. Mit den richtigen Strategien und Taktiken können B2B Unternehmen den globalen Markt erobern und ihr Unternehmen erfolgreich auf die nächste Stufe heben.

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