gesponsertExperteninterview Von Agilität, Kundenbedürfnissen und Abteilungsgrenzen – der Smarketing Ansatz in der Praxis

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Adito Software GmbH

In vielen Unternehmen sind Marketing und Sales nach wie vor zwei strikt getrennte Bereiche. Im Experteninterview mit Dr. Mirjam Ringer, Circle Lead Smarketing bei der ADITO Software GmbH, erfahren Sie, wie man diese Silos aufbrechen und eine intensive Zusammenarbeit erreichen kann. Kurz: Finden Sie heraus, wie der Smarketing Ansatz in der Praxis funktioniert.

Digitale und agile Teams, eine immer größere Schnittmenge von Marketing und Sales und steigende Kundenansprüche. Viele Unternehmen fragen sich möglicherweise, wie sie diesen Herausforderungen begegnen können. Eine zentrale Rolle spielen dabei Customer-Relationship-Management-Systeme (kurz: CRM-Systeme). Wie diese Systeme helfen können, Daten nutzbar zu machen und die Abteilungsgrenzen herabzusetzen, das erfahren Sie im Interview.

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Zur Person

Dr. Mirjam Ringer arbeitet seit mehr als 15 Jahren in den Bereichen Marketing, Sales und Business Development. Das Empowerment von Mitarbeitern, Organisationen und Kunden, sowie die Zukunft von Marketing und Vertrieb liegen ihr besonders am Herzen. Dabei ist sie überzeugt: Der Weg zu einer zukunftssicheren Aufstellung beider Bereiche führt über Technologie, Customer Experience und Smarketing.

Beim CRM-Player ADITO Software GmbH betreut sie als C-Level Executive vor allem die Transformation in Richtung Agilität, Smarketing und New Work.

Lead Management Summit 2024

High Closing, more Deals – mehr Erfolg im Vertrieb

Das Interview zum Podcast

Im Interview gibt Dr. Mirjam Ringer, Circle Lead Smarketing bei der ADITO Software GmbH Einblicke, warum Smarketing als Ansatz die Zukunft von Marketing und Vertrieb befähigt, und welche Rolle ein adäquates CRM-System dabei spielt.

marconomy: Mirjam, was macht ein Circle Lead Smarketing?

Dr. Mirjam Ringer: Smarketing, das ist kein Rechtschreibfehler. Das S vor dem Marketing ist definitiv so gewollt. Die Intention ist hier, das S – also den Sales und das Marketing näher zusammenzubringen. Und genau das ist meine Funktion. Ich leite die Bereiche Marketing und Vertrieb, Business Development und Geschäftsstrategie bei der ADITO. Die ADITO ist ein Player im deutschen CRM-Game und damit ein Anbieter, der mit Software, Lösungen und Beratung seinen Kunden dabei hilft, eine bessere Customer Experience und damit eine bessere Kundenbeziehung aufzubauen.

Welche Vorteile bietet die übergreifende Zusammenarbeit von Sales und Marketing?

Ringer: In meiner Funktion haben wir gezielt die Teams Sales und Marketing zusammengebracht. Die Customer Journey verändert sich, genauso wie die Ansprüche des Kunden. Um diesen besser gerecht zu werden, haben wir beide Bereiche viel enger miteinander verflochten. Das ist, was Smarketing fokussiert. Prozesse und Projekte werden zusammengeschnürt. Erstens werden die Teams intern effizienter, zweitens lässt sich so eine bessere Customer Experience aufbauen und drittens ermöglicht der Ansatz die effiziente Nutzung von Daten durch den Vertrieb. Am wichtigsten sind hierbei die Daten, die erhoben werden, bevor der Mitarbeiter aus dem Sales überhaupt mit dem Kunden in Kontakt tritt. So wird eine Personalisierung und eine adäquate Kundenansprache ermöglicht. Außerdem können spezifische Angebote, ganz nach den Bedürfnissen des Kunden, von Anfang an gedacht werden. Wie kommt der Sales an diese Daten? Nun, das Marketing adressiert in der Awarenessphase genau diese Punkte beim Kunden. Durch die Zusammenarbeit wird die Nutzung von Anfang an möglich.

Du hast gerade schon Datennutzung erwähnt. Gemeinsam mit Prof. Dr. Jens Böcker habt ihr eine Studie zum Thema Smarketing durchgeführt. Diese hat ermittelt, dass die entsprechenden Daten zwar vielfach vorhanden sind, aber von einem Drittel der Vertriebsmitarbeiter zu wenig genutzt werden. Woran liegt das?

Ringer: Nur 31 Prozent der 250 von uns befragten Unternehmen haben einen ganzheitlichen Blick auf ihre Kundendaten. Wir müssen uns das wirklich einmal vor Augen halten. Der Kunde gibt seine Daten an. Ich bringe hier immer gerne das Beispiel der Essensvorlieben. Wenn ich angebe, dass ich vegan lebe, dann aber Werbung für wunderbare Fleischbällchen angezeigt bekomme, dann erfüllt das einfach nicht meinen Anspruch. Und genau das akzeptiert der Kunde heutzutage nicht mehr. Es hat also eine direkte und vor allem signifikante Auswirkung auf die Verkaufschance. Wir verärgern Kunden und zeigen ihm gegenüber keine Wertschätzung. Nun, warum ist das so? Wir haben eine Vielfalt an Systemen bei Unternehmen im Einsatz: Ein CRM-System, vielleicht ein separates Marketing Automation Tool, ein ERP-System, vielleicht noch weitere Schnittstellen. Häufig ist es leider so, dass diese einzelnen Systeme nicht miteinander verbunden sind. Daten werden nicht ausgetauscht und gegenseitig genutzt.

Und das ist der Knackpunkt: Entweder wurde kein Schnittstellenmanagement definiert, oder die Systeme sind dafür nicht flexibel genug. Auch die Technologie entwickelt sich ständig weiter. Das ist wie bei Excel. Es gibt unzählige Funktionen. Und wie viele verwendet man effektiv? Genauso verhält es sich auch bei den CRM-Systemen. Wir haben Technologien mit einem so schnellen Fortschritt und so vielen Funktionalitäten, gleichzeitig wurde jedoch das Change Leadership in Organisationen sträflich vernachlässigt. Was bedeutet das? Die betroffenen Mitarbeitenden wurden nicht mitgenommen, nicht ausreichend geschult. Schlimmer noch: Vielleicht wurden sie von Anfang an gar nicht überzeugt. Dabei liegt in CRM-Systemen so viel Potenzial.

Mehr zur Studie erfahren Sie auch auf der Keynote von Professor Dr. Jens Böcker auf dem Lead Management Summit 2024:

Lead Management Summit 2024

Smarketing – wie ein Ansatz die Zukunft von Vertrieb und Marketing neu definiert

Das sind alles sehr zentrale Punkte, die einen großen Impact auf den Unternehmenserfolg haben. Wie kann hier ein CRM System konkret unterstützen, vor allem in Punkto Collaboration?

Ringer: Du sprichst jetzt konkret Collaboration an. Dabei geht es darum, dass Teams besser zusammenarbeiten. Wir müssen im Grunde weg von einer personenbezogenen hin zu einer themenbezogenen Kommunikation. Ich schreibe also nicht nur dir eine E-Mail und nehme fünf Leute in den CC, sondern ich poste etwas, das für alle relevant ist. Im Grunde ist das wie bei Instagram, ein themenbezogener Feed, auf den alle Zugriff haben. Personen, die nun also übergreifend an diesem Thema arbeiten, markieren es als relevant und bekommen automatisch Push-Notifications, sobald etwas Neues gepostet wird. So sinkt nicht nur die E-Mail-Flut, es wird auch im Krankheitsfall eine effektive Vertretung möglich – ohne den Verlust wertvoller Zeit.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Collaboration ist nur eine der vielen Ansätze, bei denen ein CRM-System helfen kann. Sie ist aber die Kernbotschaft des Smarketing-Ansatzes, der über eine lose Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb weit hinaus geht. Wie genau diese Zusammenarbeit bei ADITO funktioniert und welche Learnings die Expertin noch bereithält, das hat Dr. Mirjam Ringer im Gespräch mit marconomy Content Manager Moritz Ollmert verraten.

Das erwartet Sie in dieser Folge:

• Ab Minute 1:40: Vorstellung Dr. Mirjam Ringer und ADITO

• Ab Minute 4:45: Die Smarketing Studie – Annäherung auf wissenschaftlicher Ebene und Datennutzung

• Ab Minute 9:00: Wie kann ein CRM System bei der gemeinschaftlichen Datennutzung helfen? Von der personen- zur themengebundenen Kommunikation

• Ab Minute 12:30: Strukturelle Veränderungen im Bereich der Organisation: Wie agieren?

• Ab Minute 14:10: Smarketing auf dem Lead Management Summit 2024 – weit übers CRM hinaus und tief hinein

• Ab Minute 16:25: Change Projekt: Herausforderungen bei der Umsetzung bei ADITO

• Ab Minute 21:10: Was bedeutet eigentlich Agiles Arbeiten in Marketing und Vertrieb?

• Ab Minute 23:30: Welche Parameter sind wichtig bei der Auswahl eines kollaborativen CRM-Systems?

• Ab Minute 26:25: Mirjams Appell: „Traut euch, bestehende Strukturen zu hinterfragen“

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