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Messe-Lead-Management – Teil 1 Warum Sie Messe-Leads zeitnah bearbeiten sollten

| Autor / Redakteur: Frederic Sell / Georgina Bott

Ein erfolgreiches Messe-Lead-Management basiert auf gut durchdachten und effizient gestalteten Prozessen. Bei der Messenachbearbeitung spielt eine zeitnahe und professionelle Kommunikation eine entscheidende Rolle für die Sicherung Ihres Messeerfolgs.

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Als Besucher einer Messe führt man sicherlich einige Gespräche an Messeständen. Aussteller sollten also zeitnah die Messe-Leads nachfassen.
Als Besucher einer Messe führt man sicherlich einige Gespräche an Messeständen. Aussteller sollten also zeitnah die Messe-Leads nachfassen.
(Bild: © mitifoto – stock.adobe.com)

Stellen Sie sich vor, Sie sind Besucher einer Fachmesse und führen interessante Gespräche. Nach Beendigung der Messe hören Sie erst drei Wochen später; oder noch schlimmer, nie wieder von Ihrem Gesprächspartner. Sie meinen das passiert nicht? Weit gefehlt! Laut der Studie „Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern“ des AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) aus dem Jahr 2015 hörten nur 85 Prozent der Besucher überhaupt etwas von den Ausstellern. Von diesen waren nur 60 Prozent mit dem erhaltenen Feedback zufrieden. Erschreckende Zahlen, wenn man sich vor Augen führt, dass eine Messebeteiligung nach wie vor ein wichtiger und vor allem kostenintensiver Baustein in der Marketingstrategie vieler Unternehmen ist.

Monate vor dem eigentlichen Messetermin wird mit der Vorbereitung begonnen. Messziele werden definiert, die Standarchitektur wird geplant, Ausstellungsstücke produziert, Fachvorträge vorbereitet, Besuchermarketing durchgeführt, Mitarbeiter ausgewählt und geschult. Dann, nach den anstrengenden Messetagen fordert das Tagesgeschäft seinen Tribut. Wertvolle Kontakte werden nicht nachverfolgt. Die hohen finanziellen und personellen Aufwendungen der Messeteilnahme sind nicht zielführend, wenn Gesprächsinformationen nicht vollständig, strukturiert und zeitnah nachbearbeitet werden.

Warum ist der Faktor Zeit so wichtig?

Die Chance auf ein qualitatives Gespräch steigt um das Siebenfache, wenn auf die eingehende Anfrage in weniger als einer Stunde reagiert wird. Setzt man dies in Relation zu einer Reaktionszeit von 24 Stunden, hat der Rücklauf eine 60 Mal höhere Wirkung. Dies ist eines der Ergebnisse der breit angelegten Studie von Dr. James Oldroyd („The Short Life of Online Sales“). Die Daten, dieser im Harvard Business Review veröffentlichten Studie, basieren auf Online-Anfragen. Im Rahmen der Studie wurden über 2.200 US-amerikanische Unternehmen auditiert und 1,25 Mio. Leads aus dem B2B analysiert. Die durchschnittliche Reaktionszeit betrug 42 Stunden. 37 Prozent der anfragenden Unternehmen erhielten innerhalb einer Stunde eine Reaktion. Erschreckende 23 Prozent warteten vergeblich auf eine Reaktion!

Auch, wenn es sich bei den hier untersuchten Daten um Online-Anfragen handelt, sind die Ergebnisse beziehungsweise ihre Auswirkungen auf Messe Leads übertragbar. Denn auch hier gilt: Der Messebesucher erwartet zu Recht einen außergewöhnlichen Service und Sie als Aussteller erwarten zu Recht Messeerfolge! Ein potentiell vielversprechender Lead kann sich durch eine schnelle Reaktionszeit in einen wirkungsvollen Kontakt verwandeln. Strukturieren Sie Ihre Prozesse entsprechend!

Erfassen Sie Ihre Kundenkontakte während der Messe in einem gut strukturierten Leadbogen, welchen Sie an Ihren Vertrieb zur Bearbeitung weiterleiten. Beeindrucken Sie Ihren Kontakt durch eine zeitnahes, kundenorientiertes FollowUp zu ihrem Messegespräch. Umso individueller Sie die Ansprache und weiterführenden Informationen auswählen, umso mehr signalisieren Sie Ihrem potentiellen Kunden Wertschätzung und Professionalität. Vergessen Sie nicht: 35 bis 50 Prozent der Aufträge gehen laut einem Research von Inside Sales an den Anbieter, der den Anfragenden zuerst bedient! Nutzen Sie diese Chance und heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab. Reagieren Sie zeitnah!

Vorschau Teil 2

In Teil zwei der Serie „Messe-Lead-Management“ am 23. Februar erfahren Sie, wie Sie Ihre Messekontakte geeignet qualifizieren, die vielversprechendsten Kontakte filtern und Ihrem Vertrieb die Kundenansprache entscheidend vereinfachen.

Praxiscase auf dem Lead Management Summit

* Mehr zum Thema Messe Leads und Lead Management erfuhren die Teilnehmer des Lead Management Summit 2018 am 10. Und 11. April in Würzburg. Auch Frederic Sell war mit einem Vortrag dabei. Weitere Highlights und Erkenntnisse finden Sie im ausführlichen Nachbericht zum Lead Management Summit 2018:

** Save the Date: Der Lead Management Summit 2019 findet am 09. und 10. April 2019 in Würzburg statt!

Als Geschäftsführer für den Bereich Sales & Marketing verantwortet Frederic Sell die Markterschließung und unterstützt namhafte B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung Ihrer Messe-Vertriebsprozesse.
Als Geschäftsführer für den Bereich Sales & Marketing verantwortet Frederic Sell die Markterschließung und unterstützt namhafte B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung Ihrer Messe-Vertriebsprozesse.
(Bild: Sell Digital)

Über den Autor

Auf Messen ist Zeit Geld. Je nach Studie kostet ein Kontakt auf einer Industriemesse zwischen EUR 500,- und EUR 2.200,-. Aussteller verzetteln sich jedoch oft beim Erfassen und schnellen Nachverfolgen der wertvollen Messekontakte. Um dieses Problem zu lösen hat Frederic Sell, mit seinem Partner Jonas Reinsch, das SaaS-Startup Pitchview gegründet. Als Geschäftsführer für den Bereich Sales & Marketing verantwortet der Dipl. Kaufmann die Markterschließung und unterstützt namhafte B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung Ihrer Messe-Vertriebsprozesse.

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