Kommentar „Rezension und Corona-Krise“ Was B2B Marketing jetzt leisten muss und wie Growth Marketing dabei hilft

In diesen Tagen wird viel über die „richtige“ Mentalität gesprochen. Eine Krise sei ja nur eine Krise, wenn man die Chancen nicht erkennt. Als ob die Einstellung etwas wäre, dass man „umschalten“ könnte, wenn man nur den Mut hätte. Mit Mut, Kreativität und Innovationsgeist könne man diese Krise sogar nutzen, um nachhaltig zu wachsen. Diese Aussage ist mir zu einfach!

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Ist das „Growth Mindset“ die Lösung?

In meinen Workshops und Beratungsgesprächen habe ich oft festgestellt, dass die Einstellung sehr viel damit zu tun hat, wie man mit Herausforderungen umgeht – und ob man Rückschläge und Krisen erfolgreich meistert. Das gilt im Kleinen für Freelancer und im Großen für gestandene Mittelständler. Dort nennt sich die Mentalität „Unternehmenskultur“.

Ob diese Herausforderungen nun Corona, Rezession, Digitalisierung oder TikTok heißen: egal! Tatsächlich ist die innere Einstellung oft entscheidend für das Erreichen der eigenen Ziele, wie unter anderem Professor Carol Dweck in ihrem Buch „Mindset“ festgestellt hat. Sie nennt es das „Growth Mindset“.

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Nichtdestotrotz... Eine Krise wie die aktuelle haben wir in unseren Lebzeiten noch nicht erlebt. Seit dem zweiten Weltkrieg waren noch nie alle Menschen auf diesem wunderschönen Planeten mit dem gleichen Problem beschäftigt. Natürlich kann man sich für eine Krise in diesem Ausmaß nur bedingt wappnen. Natürlich ist ein Growth Mindset zwar hilfreich, aber kein Allheilmittel. Ein guter Freund von mir hat eine Weinbar und vier Angestellte. Der kann noch so positiv, mutig und kreativ sein: Es wird nicht zu mehr Gästen führen. Wie ihm, geht es gerade vielen Unternehmen und Selbstständigen.

Wie kann Growth Marketing helfen?

Durch Fokus! Der wichtigste Bestandteil von Growth Marketing ist die Fokussierung auf einige wenige Maßnahmen: Alles, was nicht zur Erreichung des obersten Ziels beiträgt, lässt man sein! Den Ursprung hat Growth Marketing in der Startup-Szene, denn dort sind sowohl finanzielle als auch personelle Ressourcen stark begrenzt. Startups arbeiten quasi im dauerhaften Krisenmodus, deswegen sollte gestandene Unternehmen spätestens jetzt von ihren Methoden lernen.

Bei Start-ups ist es wichtig, dass sie ...

• nichts Unnötiges machen (zum Beispiel ein Profil auf Instagram)

• nicht alles auf einmal machen (zum Beispiel Profile auf Instagram, Twitter, YouTube, TikTok und Facebook)

• nicht alles auf eine Karte setzt (zum Beispiel eine großangelegte und teure Video-Kampagne)

... denn sonst ist das Geld alle, bevor man genügend Kunden hat und überlebensfähig ist.

Diese Fokussierung müssen jetzt alle Unternehmen finden, die von der Corona-Krise betroffen sind! Keinesfalls sollte man NICHTS machen und gar keine Marketingmaßnahmen mehr durchführen, denn sonst gerät man bei seinen Kunden schnell in Vergessenheit. Stattdessen sollte man den Growth Marketing Prozess nutzen, um sich auf den wichtigsten Bereich zu konzentrieren: Retention und die Pflege von Bestandskunden.

Mehrere Studien haben bewiesen, dass Wachstum durch die Akquise von neuen Kunden deutlich teurer ist als durch Bestandskunden. Diese kennen das Unternehmen schon, sind mit den Mitarbeitern vertraut, kennen die Produkte und die Prozesse. Es ist zeitlich und mental viel weniger Aufwand sich für einen Anbieter zu entscheiden, den man bereits kennt.

Was sollten Unternehmen jetzt tun?

Unternehmen müssen jetzt neue Ideen generieren, wie sie die Beziehung zu den Bestandskunden stärken können – und das gilt für Unternehmen jeder Größe. Nachdem Segeltörns auf Mallorca, Einladungen zum Oktoberfest oder Freibier am Messestand erst einmal wegfallen, müssen neue Ideen her! Hier einige Beispiele:

• Persönliche, individuelle Geschenke. (Gerne dabei die aktuelle Lebenssituation im Auge behalten. Väter und Mütter sind aktuell beispielsweise sehr dankbar für Alles, was den Kindern ein Lächeln in das Gesicht zaubert.)

• Handgeschriebene Briefe

• Verlängerung der Garantie

• Selbsterstelltes Merchandising

• Coole Zoom-Hintergründe (ich kenne Menschen, denen das gerade SEHR wichtig ist)

• Persönliche Auslieferung der Produkte (statt Lieferservice)

• Ein kostenloses Upgrade im Kundenprogramm

• Ein virtuelles Community-Event (warum nicht einmal gemeinsam Online-Pokern oder Fortnite spielen?)

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Wie sollten Sie vorgehen?

Nutzen Sie den Growth Marketing Prozess! Diesen vollumfänglich zu beschreiben, würde an dieser Stelle zu weit führen. Daher nur die Grundregeln:

• 1. Definieren Sie ein Definieren Sie eine Metrik, mit der Sie die Zufriedenheit ihrer Kunden messen können (beispielsweise den NPS-Score)

• 2. Generieren Sie mit Ihrem Team Ideen, wie Sie Ihre Bestandskunden glücklich machen können. Auf einer ehrlichen, menschlichen Ebene.

• 3. Verzichten Sie auf psychologische Effekte wie künstliche Verknappung oder Ähnliches – psychischen Stress haben wir derzeit alle genug.

• 4. Bewerten Sie diese Ideen, beispielsweise mit dem ICE-Scoring Modell

• 5. Testen Sie Ihre Ideen. Aber immer nur eine nach der anderen.

• 6. Lassen Sie alles Andere sein.

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