B2B Marketing Days 2023 Was Erdbeereis und Social Selling gemeinsam haben

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Social Selling ist neben regulären Vertriebstätigkeiten und Bewerben von Produktinformationen zu einem essenziellen Teil der Markenarbeit geworden. Warum aber kann Erdbeereis mit Social Selling verglichen werden?

Ein herrlicher Sommertag in der Stadt. Das Thermometer zeigt angenehme 25 Grad, die Menschen tummeln sich auf den Bänken des Marktplatzes rund um den Springbrunnen. Eine lange Schlange an der Eisdiele Venezia. Endlich nehmen kleine Hände mit leuchtenden Augen ein leckeres Erdbeereis entgegen. Am fröhlichen Lachen von Klein und Groß lässt sich ablesen, dass sich das Warten gelohnt hat. Es ist diese Art der Begeisterung, die Sales Manager auch bei ihren Kunden wecken wollen – und das gelingt vor allem durch Social Selling.

Eine Eisdiele in der Arktis

Stellen Sie sich nun die Eisdiele Venezia in der Arktis vor. Das Erdbeereis ist immer noch erstklassig – und trotzdem bleiben die Umsätze aus. Genauso verhält es sich mit der Relevanz von Produkten. Sobald Bedarf besteht, gibt es Nachfrage – als Sales Manager oder Marketer muss man daher den richtigen Ort beziehungsweise digitalen Touchpoint finden, um die Kunden zu erreichen. Das gelingt vor allem durch den Einsatz des LinkedIn Sales Navigators oder eines gut gepflegten CRM System. Je besser man (potenzielle) Kunden kennt, desto besser kann man die richtigen digitalen Points of Sale evaluieren. Mit dem LinkedIn Sales Navigator lassen sich die Entscheider und deren Netzwerke finden, für die Ihr Produkt relevant ist.

Eduardo, der Geschichtenerzähler und seine Umsätze

Führen wir unsere Geschichte nun weiter: Stellen Sie sich den Besitzer der Eisdiele vor – Eduardo. Er macht nicht nur das beste Erdbeereis der Stadt, sondern ist immer freundlich und zu Späßen aufgelegt. Wenn einmal nicht so viel los ist, erzählt er von seinem Familienrezept, das er schon von seiner Großmutter erbte. Er nimmt uns gedanklich mit in seine Heimat in Neapel, und wir können das Dolce-Vita-Lebensgefühl an lauen Sommerabenden förmlich spüren.

Social Selling ist der Spaß an Kommunikation und den Geschichten hinter der Marke. Sales Manager werden zu digitalen Storytellern rund um das Unternehmen und dessen Produkte. Die Kommunikationsaufgabe besteht nicht nur darin, die Vorteile und die technischen Details in der Zielgruppe zu verbreiten – genauso wichtig ist es, den Use Case und den persönlichen Nutzen für den Anwender in den Vordergrund zu stellen. B2B Kommunikation sollte einige essenzielle Grundbedürfnisse für gute Kommunikation erfüllen: das Gefühl, verstanden zu werden, aber auch Neugierde befeuern und unterhalten. Sales Manager sind Sympathie- und Empathieträger ihres Unternehmens. Sie sind Teil eines Markenerlebnisses, das sich aus drei großen Säulen zusammensetzt: die Umgebung, in der die Brand Story erzählt wird – der packende Inhalt – und die Beziehung zu denen, denen die Story erzählt wird.

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Ein Geburtstagsgruß wird niemals langweilig

Lassen Sie uns die Geschichte nun zu Ende bringen: Stellen Sie sich nun vor, es eröffnet eine zweite Eisdiele, die ebenfalls sehr gutes Erdbeereis im Angebot hat. Wie schaffen Sie es nun, Ihre Kunden zu halten? Das Stichwort ist Beziehungsmanagement – eine Kugel Eis gratis an Geburtstagen, ein Probierlöffel der neuesten Eiskreation oder die extra große Kugel für das Kind, das gerade Trost gebrauchen kann. Diese positiven, gemeinsamen Erlebnisse führen zu Markentreue. Und deshalb bleibt Eduardo auch dann positiv im Gedächtnis, wenn es Winter geworden und die Lust Erdbeereis gerade abgeflaut ist. So werden die Kunden im nächsten Sommer wieder zur Eisdiele Venezia strömen.

Übertragen wir diese Analogie nun in den digitalen Raum. Sales Manager oder Social Seller sind vor allem Beziehungsmanager. Ein Like, ein positiver Kommentar oder das Reposten von Content der Kunden zeigen Wertschätzung gegenüber der gemeinsamen Kundenbeziehung. Sie sollten Sich auch oder besonders dann um Ihre (zukünftigen) Kunden bemühen, wenn der Bedarf gerade gedeckt ist oder bereits der After-Sales-Prozess angestoßen wurde. Jeder Kontakt im digitalen Raum erhöht die Vertriebschancen. Langfristiges Ziel der digitalen Kommunikation und des digitalen Beziehungsmanagements sollte sein neue Dialogmöglichkeiten zwischen Marke und Kunden zu schaffen. Daher sollten Sie immer genug Formate anbieten, die den Direktkontakt ermöglichen – Webinare, Q&A Sessions, Coffee 1:1’s oder der zu Unrecht außer Mode gekommene Anruf zum Geburtstag.

Dossier „Social Media“

So gelingt das Social Selling im B2B

Social Selling steigert den Markenwert – 39 Jahre Eisdiele Venezia

Vor kurzem verkaufte Eduardo seine letzte Kugel Erdbeereis und ging mit seiner Frau in Rente. Trotz wirtschaftlicher Krisen durch die Pandemie, Preiserhöhungen durch die Inflation, Konkurrenz gleich nebenan und verregneten Sommern hielt sich die Eisdiele 39 Jahre lang.

Diese Erfolgsgeschichte lässt sich auf den digitalen Social Selling Prozess übertragen: Man braucht neben einem guten Produkt auch herausragende Kundenbeziehungen, den richtig gewählten Point of Sale beziehungsweise das richtige Setting – und dazu eine lebendige, überzeugende Marke, deren Identität mit Leben und Geschichten gefüllt ist. Social Selling ist der effektive Einsatz von Werbebudget und Reichweitenaufbau durch Marketing und Beziehungsmanagement durch das Sales Team. Diese Kombination beider Teams kann weit tragen – denn sie ist wie die Symbiose aus Erdbeereis und Sahnehaube.

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Vortrag auf den B2B Marketing Days 2023

Bei den marconomy B2B Marketing Days 2023 vom 10. bis 11. Oktober 2023 hat Kai Sievers mehr über das Thema verraten.
Im Nachbericht haben wir alle relevanten Erkenntnisse zusammengefasst.

SAVE THE DATE: Die nächsten marconomy B2B Marketing Days 2023 finden vom 8. bis 9. Oktober 2024 live in Würzburg statt.

Jetzt mit dabei sein!

*Kai Sievers ist Geschäftsführer von DYADIC und Dozent für Marketing.

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