B2B Vertrieb Was macht die Top Performer im B2B Vertrieb aus?

Ein Gastbeitrag von Susanne Heckel*

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Die Vielzahl an digitalen Touchpoints macht es für B2B Vertriebler immer schwierig, direkt mit den Kunden zu agieren. Verschiedenste Möglichkeiten, beispielsweise auch auf Basis von KI, können helfen, zum Top Performer im B2B Vertrieb zu werden. Lesen Sie hier, wie das gelingt.

Top Performer im B2B Vertrieb achten bereits jetzt auf eine datengestützte Vorgehensweise. Wie das aussehen kann, erfahren Sie hier.
Top Performer im B2B Vertrieb achten bereits jetzt auf eine datengestützte Vorgehensweise. Wie das aussehen kann, erfahren Sie hier.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash )

Sowohl Vertriebsteams als auch potenzielle Kunden wickeln heute einen Großteil ihrer Interaktionen über digitale Kanäle ab. Dies hat zu einer Überfrachtung mit Inhalten und in der Folge zu einem deutlich verschärften Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden innerhalb dieser digitalen Kanäle geführt. Käufer werden ständig mit Content von einer Reihe von Anbietern bombardiert, während Vertriebsteams härter arbeiten müssen, um sich von der Konkurrenz zu differenzieren. Sie müssen sich zu Verkaufsförderern und -beratern entwickeln, die ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden haben.

Entsprechend ist es unerlässlich, auf ein umfangreiches Portfolio von Vertriebs- und Marketingcontent zuzugreifen und noch stärker darauf zu achten, dass ihre Botschaften gestochen scharf und zielgerichtet genug sind, um in der Masse sichtbar zu werden.

Die Fülle der verfügbaren digitalen Tools und Daten kann für Vertriebsteams ebenso überwältigend sein. Mit den neuen Systemen und Tools Schritt zu halten, die Mitarbeiter benötigen, um konsistente und überzeugende Customer Experiences zu schaffen, wird immer schwieriger - ganz zu schweigen von all den neuen Botschaften und Produkten, die sie lernen und verkaufen müssen.

Wie können Unternehmen ihre Teams nun unterstützen und dafür sorgen, dass sie produktiv und effektiv arbeiten?

Ein digitaler Ansatz als erster Schritt im B2B Vertrieb

Der erste Schritt, den Organisationen unternehmen müssen, besteht darin, zu definieren, wie sie ihren Vertriebsprozess digitalisieren und dabei Daten und Technologien nutzen wollen. Dabei geht es nicht nur um das Hinzufügen weiterer Lösungen zu ihrem Tech-Stack. Vielmehr müssen die Unternehmen ihre strategischen Prioritäten festlegen und die wichtigsten betrieblichen Anforderungen durch eine digitale Brille betrachten, damit sie überlegte Schritte zur sinnvollen Verbesserung ihrer Vertriebsabläufe unternehmen können.

Jüngsten Untersuchungen zufolge glauben 80 Prozent der Käufer, dass der Content eines Anbieters einen positiven und signifikanten Einfluss auf ihre endgültige Kaufentscheidung hat. Darüber hinaus gaben 65 Prozent der Käufer an, dass sie sich eher für einen Anbieter entscheiden, der ein umfassendes Branchenwissen vorweist, während mehr als die Hälfte einen Anbieter aufgrund der Verfügbarkeit von Content wählt, der auf die einzelnen Phasen des Verkaufszyklus zugeschnitten ist.

Dies unterstreicht einmal mehr, wie wichtig es für den Erfolg eines Vertriebsteams ist, 1) seinen Mitarbeitern moderne Technologie an die Hand zu geben, mit deren Hilfe sie den potenziellen Kunden ansprechenden und personalisierten Content anbieten und 2), ihnen auf ihren Wissensstand zugeschnittene Schulungen anzubieten Aber wie sehen die Tools aus, mit deren Hilfe Vertriebsmitarbeiter erkennen, wie ihr Content bei Käufern ankommt (oder nicht)?

KI-gestütztes Content Management auch im B2B Vertrieb von Vorteil

Da ein Großteil der B2B Interaktionen heute über digitale Kanäle, einschließlich sozialer Medien, stattfindet, besteht für Unternehmen die große Chance, aus der Fülle der Daten, die aus diesen Interaktionen generiert werden, Kapital zu schlagen. Denn der Schlüssel zum Einsatz der KI im B2B Vertrieb sind die Daten.

Jeder Kontakt mit dem Kunden generiert Daten, die Aufschluss über die Effektivität der Vertriebsaktivitäten geben, zum Beispiel wie die Kunden mit bestimmtem Content interagieren. Wenn diese Art von kontextbezogenen Daten in großem Umfang gesammelt und analysiert werden, werden sie unglaublich wertvoll, da sie Muster, Verhaltensweisen und intelligente Insights offenbaren, die zu neuen Umsatzmöglichkeiten führen.

Dabei ersetzt der KI-gesteuerte Vertrieb nicht die traditionelle Vertriebsarbeit. Nach wie vor müssen Vertriebsmitarbeiter Empathie und soziale Kompetenz einsetzen, gleichzeitig aber auch die proaktiven Ratschläge ihrer digitalen KI-Assistenten nutzen. Denn nur so stellen sie sicher, dass sie zu jedem beliebigen Zeitpunkt im Verkaufszyklus die effektivsten Maßnahmen ergreifen, die den Kundenkontakt am ehesten voranbringen.

Mithilfe der umfassenden Übersicht über die Aktivitäten ihrer potenziellen Kunden können sie Vertrauen aufbauen und eindrucksvolle Experiences bieten. Dies ist besonders effektiv für Digital-First-Käufer, die sich auf Online-Inhalte und -Tools verlassen, um zu recherchieren und zu vergleichen, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Diese neue Generation moderner Käufer übernimmt immer mehr die Kontrolle über den Customer Journey. Um sie für sich zu gewinnen, sind ein KI-basierter Vertrieb und maschinelles Lernen unumgänglich.

Der Vertrieb wird immer von den sozialen und beziehungsfördernden Kompetenzen eines Vertriebsmitarbeiters abhängen. KI-Systeme stärken seine Produktivität und Managementfähigkeiten, sparen Kosten und erhöhen den Umsatz.

Kontinuierliches Coaching, kontinuierliches Wachstum

Der KI-gesteuerte Vertrieb unterstützt Vertriebsmitarbeiter beim Aufbau engerer Beziehungen zu potenziellen Kunden. Hier spielen Schulungen eine Schlüsselrolle, da Anpassungsfähigkeit und Entwicklung entscheidend sind, um ihre Fähigkeit zur Stärkung ihrer Kundenbeziehungen zu verbessern.

Hierzu sollten Unternehmen eine intelligente Plattform in Betracht ziehen, die Möglichkeiten für eine individuelle Kompetenzentwicklung identifiziert und dann personalisiertes Coaching in großem Umfang bereitstellt. Durch die Kombination von Daten und Technologie können Unternehmen über das traditionelle statische Lernen hinausgehen und zu wirklich dynamischem Lernen übergehen - der Art von Lernen, die beim Aufbau von Kundenbeziehungen hilft.

So geben In-the-Moment- und On-the-Job-Coachings Sales-Mitarbeitern die notwendige Kompetenz, ihre Beziehungen zu vertiefen und letztlich das Geschäftswachstum zu steigern. Gleiches gilt für den Onboarding-Prozess, bei dem Teammitglieder möglichst zügig auf den neuesten Stand gebracht werden, damit sie schnell einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen können.

Durch die Förderung einer Kultur der kontinuierlichen Verbesserung können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Sales Teams im heutigen B2B Umfeld bestehen.

Fazit: Menschen und Prozesse im Zentrum des B2B Vertriebs

Letztlich müssen B2B Unternehmen im Rahmen einer ganzheitlichen digitalen Strategie sowohl die Menschen als auch die Prozesse berücksichtigen, um in der heutigen digitalen Vertriebsumgebung erfolgreich zu sein. Durch die Implementierung von Digital-First-Prozessen und die Förderung einer Kultur der kontinuierlichen Weiterentwicklung geben Unternehmen ihren Teams die Werkzeuge an die Hand, mit denen sie Erwartungen übertreffen und zum Unternehmenswachstum beitragen.

Alles deutet darauf hin, dass sich der Trend zu einer von den Kunden kontrollierten und getriebenen, stark digital geprägten Zukunft des Vertriebs fortsetzen wird. Genau deshalb sollten B2B Vertriebler sich kontinuierlich weiterentwickeln und am Ball bleiben. Verschiedenste Lösungen, beispielsweise auf KI-Basis, könnten auf jeden Fall eine Möglichkeit sein.

*Susanne Heckel ist Senior Director für Enterprise Sales bei Seismic.

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