Digitale Vertriebstools Wie Sie durch die Optimierung von Sales-Prozessen den Außendienst stärken

Die Anforderungen an Außendienst und Vertrieb im B2B haben sich mit der Digitalisierung enorm verändert. Mit intelligenten, maßgeschneiderten Digital-Tools können Unternehmen den daraus entstehenden Herausforderungen begegnen und sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil schaffen.

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FIS Informationssysteme und Consulting GmbH

Medienwerft Agentur für digitale Medien und Kommunikation mbH

Liferay GmbH

cyperfection gmbh

Mit Social Media und der weitgehenden Digitalisierung aller Verkaufskanäle lassen sich Kunden inzwischen sehr genau typisieren – dazu stehen Berge an personalisierten Echtzeitdaten aus den unternehmenseigenen CRM- und ERP-Systemen zur Verfügung. Der reine Besitz dieser Datensätze stellt aber noch keinen Wettbewerbsvorteil dar. Erst leistungsstarke, digitale Vertriebstools können dabei helfen, die Datenflut richtig einzusetzen. Sie sorgen dafür, dass Erkenntnisse aus dem Verhalten von Kunden direkt und ohne viel Aufwand in die Arbeitsprozesse des Außendienstes einfließen können.

Vertriebsprozesse vereinfachen und verzahnen

Viele Vertriebsverantwortliche sehen den Digitalisierungsprozess mit Verkaufs-Präsentationen auf dem Tablet und der Terminkoordination per Smartphone als abgeschlossen an. Dabei handelt es sich jedoch eigentlich nur um eine ‚Elektrifizierung’ der Prozesse, die nicht zwingend zu Optimierungen führt. Diese Entwicklung kann im Extremfall sogar bewirken, dass der Vertriebsablauf aufgrund zahlreicher Logins und dem häufigen Wechsel zwischen verschiedenen Geräten komplizierter wird als vorher.

Echte digitale Vertriebstools hingegen führen alle Bereiche des Vertriebsalltags auf dem Laptop, Tablet oder Smartphone des Außendienstmitarbeiters zusammen und machen dessen Arbeit so einfacher und effizienter. Ein Beispiel: Eine auf einem iPad verwendete App kann den Kalender des Vertrieblers mit einem Navigationssystem koppeln und optimiert so bereits die Anfahrt zum Kunden – das spart viel Zeit. Dort angekommen hat der Mitarbeiter dann immer über die Applikation Zugriff auf Informationen zum Produkt und zu aktuellen Angeboten. Zudem sieht er auf einen Blick, wie der Kontaktablauf zum konkreten Ansprechpartner bisher verlaufen ist. Für das Verkaufsgespräch selbst bietet eine solche App aktuelles Präsentationsmaterial, verschiedene Gesprächsleitfäden sowie intuitive Notizfunktionen, um alle relevanten Inhalte aus dem Meeting aufzunehmen. Und auch die Nachbereitung wird massiv vereinfacht: Gesprächsberichte und konkrete Inhalte können direkt mit dem Innendienst geteilt werden und beschleunigen so die Angebots- und Vertragsgestaltung – das zahlt sich direkt auf den Verkauf aus.

Alle Kommunikationskanäle integrieren

Heute findet ein immer größerer Teil der Produktrecherche und der Kaufentscheidung bereits im Vorfeld des Verkaufsgesprächs statt, da sich Business-Partner mithilfe einer Vielzahl von Kanälen und Plattformen vorab informieren. Der Vertrieb kommt heutzutage meistens erst in direkten Kontakt mit seinen Geschäftspartnern, wenn der Verkaufsprozess bereits zur Hälfte abgeschlossen ist. Die Zeitspanne für die persönliche Kundenansprache wird deshalb immer kürzer – dies spüren vor allem B2B-Unternehmen.

Umso wichtiger wird es, diesen Teil der Customer Journey erfolgreich in das eigentliche Verkaufsgespräch zu integrieren und Kunden schon im Vorfeld erfolgreich zu informieren. Erforderlich dafür ist die richtige Technik: E-Detailings, digitale Salesfolder und Emotional Selling-Anwendungen erlauben es dem Sales-Mitarbeiter, unterschiedliche Wissensstände von Kunden zu berücksichtigen und das Wichtigste schnell auf den Punkt zu bringen. Vertiefende Themen sind dabei immer nur einen Finger-tap entfernt. Ein unschlagbarer Vorteil: Alle Informationen sind zentral pflegbar und deshalb immer aktuell.

Digitale Vertriebstools machen dann für Unternehmen Sinn, wenn sie Beratungs- und Verkaufsprozesse entscheidend optimieren und dabei den Kunden und seine Bedürfnisse immer im Zentrum aller Überlegungen stellen.

Sven Korhummel ist seit 20 Jahren einer der beiden geschäftsführenden Gesellschafter von cyperfection in Ludwigshafen.

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