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Expertenbeitrag

 Tomas Herzberger

Tomas Herzberger

Digital Marketing Berater

Growth Hacking im B2B – Teil 3

Wie Sie Ihre Nutzer mit Growth Hacking aktivieren

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Firma zum Thema

booking.com-Formular mit Belohnungen
booking.com-Formular mit Belohnungen
(Bild: booking.com)

Hacks für bessere Formulare

Die Qualität der Ausgabe hängt von der Qualität der Eingabe ab. Das GIGO-Prinzip (Garbage In, Garbage Out) stammt aus den fünziger Jahren. Wenn die Nutzer zum Beispiel eine fehlerhafte Email-Adresse, eine falsche Telefonnummer oder den Vornamen ins Feld des Nachnamens eintragen, kann das große Auswirkungen auf die Verarbeitung und Anzeige der Daten haben. Folgende Grundsätze sollten Ihnen bei der Erstellung Ihrer Formulare bewusst sein:

  • Je mehr Eingabemöglichkeiten, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit von falschen Eingaben
  • Schränken Sie die Eingabemöglichkeiten durch Auswahllisten ein
  • Schränken Sie die Anzahl der Eingabefelder ein (zum Beispiel bei Kreditkartenfeldern)
  • Bereits gespeicherte Daten sollten automatisch übernommen werden
  • Zeigen Sie dem Nutzer das Ergebnis der Eingabe vor dem Versand der Daten

Der „Von anderen Formularen abheben” Hack

Jeder kennt Internetformulare, denn es hat sich inzwischen ein globaler Standard hinsichtlich Inhalt und Optik der Formularfelder durchgesetzt. Es kann sich lohnen, sich von der Masse abzuheben und sein Formularfeld „menschlicher” zu gestalten und den Nutzer einen umgangssprachlichen Text ausfüllen zu lassen. Dadurch bauen Sie bereits früh eine persönliche Beziehung mit dem Nutzer auf.

Psychologische Hacks

Wir Menschen verweisen gerne darauf, dass wir einen freien Willen haben und stets bewusste Entscheidungen treffen. Diese Aussage stimmt nur zur Hälfte: zwar haben wir einen freien Willen, aber wir sind durch unsere Erziehung und Sozialisierung so konditioniert, dass wir äußeren Impulsen unbewusst folgen – wir sind manipulierbar. Gute Verkäufer machen sich diese Effekte zu Nutze.

Booking.com setzt verstärkt auf Psychologie
Booking.com setzt verstärkt auf Psychologie
(Bild: Booking.com)

Eines der besten Beispiele für diese Vorgehensweise ist die Hotelplattform Booking.com. Mit Texten wie „Weltweiter Bestseller“ und „Sehr gefragt“ wird gleichzeitig Social Proof wie auch Verknappung verwendet. Wenn dann auch noch (in roter Schriftfarbe!) daneben steht, wie oft das Hotel in den letzten 24 Stunden gebucht worden ist, dann wird der Verknappungseffekt sogar noch einmal verstärkt. Dieses Schema zieht sich durch den kompletten Funnel.

Der „Vertrau mir“ Hack

Vertrauen ist die Grundlage jeder geschäftlichen und persönlichen Beziehung. Vertrauen ist eines der stärksten psychologischen Motive für Entscheidungen. Vertrauen wächst in der Regel durch Zeit und ist daher unmöglich durch einen TV-Spot oder einen Banner aufzubauen. Ziel ist es, eine langfristige Beziehung aufzubauen in der Sie als Verkäufer oder Anbieter beweisen können, dass Sie (und damit Ihr Produkt) vertrauenswürdig sind und den guten Willen nicht ausnutzt.

Vertrauen ist auch der Grund, warum Online-Unternehmen Gütesiegel wie zum Beispiel von Trusted Shops oder positive Berichte von Medien und Kunden auf ihren Webseiten prominent platzieren. Oftmals ist das Vertrauen beziehungsweise der Mangel daran der entscheidende Grund dafür, dass der Nutzer seine Daten nicht hinterlässt oder das Produkt nicht kauft.

Das Vergleichsportal Check24 setzt verstärkt auf Gütesiegel, um Vertrauen aufzubauen.
Das Vergleichsportal Check24 setzt verstärkt auf Gütesiegel, um Vertrauen aufzubauen.
(Bild: Check24)

Erläutern Sie auch, warum Sie welche Daten erheben, was mit ihnen geschieht und dass diese vertraulich behandelt werden. Wiederholen Sie beim Checkout nochmals Ihr Alleinstellungsmerkmal und zeigen Sie dem Kunden, wieso er bei Ihnen einkauft. Das erhöht die Chancen auf einen Abschluss nochmals.

Der „Nur noch zweimal schlafen“ Hack

Vorfreude. Der Grund dafür, warum Filmstudios Teaser Poster, Teaser Clips und Trailer produzieren um damit im Vorfeld den Kinostart eines Films zu bewerben. Die Zielgruppe wird schon früh über das kommende Ereignis informiert und mit Ausschnitten wird die Vorfreude geschürt. Auch Apple hat sich dieses Prinzips zu Nutze gemacht und kündigt seine Keynotes, auf denen die kommenden Produkte und Updates veröffentlicht werden, weit im Vorfeld an um die Vorfreude der Käufer und Journalisten zu schüren.

Lassen Sie Ihre potentiellen Kunden wissen, dass etwas Wichtiges (wie ein Produktlaunch) bevorsteht und erinnern Sie sie immer wieder daran. Wenn es dann soweit ist, sind sie mental vorbereitet und (im Idealfall) freuen sie sich sogar darauf.

Der „Weil wir das schon immer so gemacht haben“ Hack

Events, Gemeinschaft und Rituale. Menschen sind Herdentiere. Ein Erlebnis wird dadurch aufgewertet, dass wir es mit anderen Menschen teilen. Deswegen geben wir viel Geld für Konzerte und Sportveranstaltungen aus. Sie können sich diesen Effekt zu Nutze machen, indem Sie – beispielsweise im Rahmen eines neuen Produktlaunches – sich bemühen, den Launch als ein großes, einzigartiges Event zu kommunizieren, an dem viele tolle Menschen teilnehmen. Der Nutzer wird sich in seiner Entscheidung bestätigt fühlen, wenn er sich als Teil einer Gruppe fühlt. Denn eine Veranstaltung, an dem viele gleichgesinnte Menschen teilnehmen, muss schließlich toll sein!

Die Königsdisziplin ist die Erschaffung eines regelmäßigen Events, dem Ihre Kunden bereits im Vorfeld entgegenfiebern. Zum einen wissen sie, was sie erwartet, zum anderen freuen sie sich auf die neuen Aspekte. Nehmen wir erneut den Sport als Beispiel: viele Menschen gehen regelmäßig alle zwei Wochen zu den Heimspielen der Lieblingsmannschaft und durchleben mit ihren Freunden das immer gleiche Ritual von der Bahnfahrt bis zur Stadionwurst, kennen aber den Ausgang des eigentlichen Spiels nicht. Diese Mischung aus Bekanntem und Neuem in der Gemeinschaft kann süchtig machen.

Mit der Aktivierung von Kunden ist es jedoch noch nicht getan. Erfahren Sie im nächsten Teil dieser Serie, wie Sie mehr Kunden zu Stammkunden machen können.

Ergänzendes zum Thema
Das Buch zum Thema:

( Bild: Rheinwerk / Sandro Jenny & Tomas Herzberger )

Growth Hacking
Wachstum ist King. Denn was ist ein Business ohne Kunden? Sandro Jenny und Tomas Herzberger verraten in diesem Buch, wie Sie mit dem geringstmöglichen Aufwand an Zeit, Geld und Manpower einen maximalen Marketingeffekt erzielen: Das Zauberwort heißt „Growth Hacking“. Zahlreiche Insider-Tricks zur Produktpositionierung, Akquise und Kundenbindung machen diesen kompakten Einstieg zum Geheimtipp für alle Marketer, ob im Start-up, in der Agentur oder beim Branchen-Platzhirsch. Fear of missing out? Zurecht!

Hier geht's zum Buch.

* Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller „Growth Hacking“ von Tomas Herzberger und Sandro Jenny.

(ID:45238605)

Über den Autor

 Tomas Herzberger

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