Growth Hacking im B2B – Teil 3

Wie Sie Ihre Nutzer mit Growth Hacking aktivieren

| Autor / Redakteur: Tomas Herzberger / Annika Lutz

Aktivierung soll eine Interaktion mit dem Produkt erzielen.
Aktivierung soll eine Interaktion mit dem Produkt erzielen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Wurde genug Traffic generiert, gilt es eine möglichst positive Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und den Nutzern aufzubauen. Hierfür sollen sie eine von Ihnen bestimmte Aktion durchführen. In der Regel wird der Traffic zu sogenannten „Leads” konvertiert.

Besucher konvertieren zu Leads, indem Kontaktinformationen erfasst werden, mindestens die E-Mail-Adresse. Doch bevor Sie damit starten können Leads zu generieren, müssen Sie dafür sorgen, dass die User Experience auf Ihrer Webseite oder Landingpage so gestaltet ist, dass der Nutzer sich schnell zurechtfindet. Ihre Webseite sollte die Erwartungen des Kunden erfüllen oder bestenfalls sogar übertreffen. Erst dann ist ein Besucher bereit, Ihnen seine Kontaktinformationen zu hinterlassen.

Growth Hacking für B2B Unternehmen

Growth Hacking im B2B – Teil 1

Growth Hacking für B2B Unternehmen

05.04.18 - Hinter dem Begriff Growth Hacking steckt viel mehr als nur ein neues Buzzword. Growth Hacking kann für Marketing das sein, was Scrum für die Programmierung war – ein Katalysator für agiles und datenbasiertes Arbeiten. Mehr Erfolg mit weniger Budget. lesen

Aktivierung bedeutet also, dass Ihre Nutzer mit Ihrem Produkt interagieren sollen. Warum ist das so wichtig? Jeder Mensch strebt nach konsistentem Denken und Handeln. Der erste Eindruck zählt und eine einmal gewählte Richtung wird selten korrigiert. Festlegung ist der Auslöser für konsistentes Verhalten: Der eigene Standpunkt wird vertreten.

Wenn Sie also Ihre Kunden dazu bringen, eine bewusste Aktion durchzuführen – sei sie auch noch so klein – hat er einen ersten Schritt getan, Ihr Kunde zu werden, da er in seinen Handlungen konsistent bleiben möchte. Ihre Aufgabe ist es, die Nutzer so gut es geht dahin zu führen, dass sie eines Ihrer geplanten Aktivierungsziele tatsächlich ausführen.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihre Nutzer aktivieren können:

  • Die Nutzer füllen ein Formular aus
  • Die Nutzer laden eine Datei herunter (zum Beispiel ein kostenloses eBook)
  • Die Nutzer teilen Ihre Inhalte auf Social Media
  • Die Nutzer konsumieren ein Video
  • Die Nutzer hören sich eine Audiodatei an
  • Die Nutzer hinterlassen einen Kommentar

Landingpages

„The main content on a landingpage should answer to simple questions: „what is it?“ (solution) and „why should I care?“ (problem) – Georgiana Laudi, Unbounce.

Beispiel für eine sehr gute Landingpage
Beispiel für eine sehr gute Landingpage (Bild: When I Work)

Erstaunlich viele Unternehmen – junge wie etablierte – scheitern daran, Landingpages sinnvoll einzusetzen. Landingpages sind Seiten, die nur für einen einzigen Zweck erstellt werden und in der Regel nicht Bestandteil der „normalen“ Website-Hierarchie sind. Stattdessen sind sie meist das Ziel eine Kampagne oder sonstigen Aktion, die auf eben diese Landingpage verlinkt. Der größte Vorteil ist, dass man genau weiß, woher die Nutzer kommen (durch die Werbemittel) und welche Erwartungshaltung sie haben. Der „Customer Flow“ ist – zumindest in der Theorie – also wesentlich flüssiger und die Conversion-Rate höher, als wenn eine Kampagne einfach nur auf die reguläre Website verlinkt.

Es gibt eine Reihe weiterer „Conversion-Killer“, die Sie entfernen sollten:

  • Die Webseite ist zu langsam
  • Die Webseite ist nicht mobiloptimiert
  • Die Webseite verfügt über keinen klaren Call-to-Action
  • Die Webseite hat keine eigene Persönlichkeit (zum Beispiel durch die Verwendung von zu langweiligen Stockfotos)
  • Die Webseite hat keine klare visuelle Hierarchie
  • Schlechte Testimonials schaden Ihrer Webseite
  • Die Kommunikation ist nicht konsistent (Kampagnen und Landingpages sollten aufeinander abgestimmt sein)
  • Die Webseite sieht nicht vertrauenswürdig aus (Schlecht gemachte Templates oder Schreibfehler wirken unprofessionell und schaden dem Vertrauen)
  • Fehlende Zahlungsmittel (Nicht jeder hat zum Beispiel einen PayPal Account)
  • Fehlende Kontaktmöglichkeiten
  • Fehlende Produktbilder (Produkte ohne Produktbilder werden weniger oft gekauft)

„Call to Action“-Buttons

Es ist eine Wissenschaft für sich, den „Call to Action“-Button in der richtigen Größe, der richtigen Farbe, der richtigen Beschriftung und an der richtigen Position zu markieren, um ein Maximum an Conversions zu erzielen. Warum? Weil es „richtig“ nicht gibt. Jeder Marketer wird Ihnen bestätigen, dass seine Erfahrungen von Projekt A bei Projekt B womöglich wertlos sind. Denn es gibt nur wenige allgemeingültige Regeln, wenn es um Call to Actions geht. Zu verschieden sind die Nutzer von Projekt A und B: sie haben verschiedene Motive, verschiedene Erwartungen und verschiedene Ansprüche an eine Website. Und dementsprechend auch an den Call to Action. Deswegen gilt auch bei diesem Thema: Daten vor Erfahrung und – noch wichtiger – Daten vor Meinungen. Testen Sie verschiedene Variationen, um eine höchstmögliche Conversion-Rate für Ihre Nutzer zu identifizieren.

All diese Einschränkungen vorangestellt, möchte ich Ihnen dennoch Tipps zur Formulierung des Call to Actions geben:

  • Der Call to Action muss sich deutlich durch eine auffällige Farbe und einen deutlichen Umriss vom Hintergrund abheben
  • Die Schrift muss deutlich lesbar sein (ja, man sollte meinen, das sei selbstverständlich!)
  • Der Nutzer muss verstehen, was bei einem Klick passieren wird
Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

Growth Hacking im B2B – Teil 2

Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

19.04.18 - In den seltensten Fällen gibt es den einen, ultimativen Growth Hack. Es bedarf mehr als aus einer Liste zwei, drei Hacks zu wählen und für das eigene Business zu adaptieren. Growth Hacking ist ein Prozess des fortlaufenden Experimentierens. lesen

Aufzeigen, was beim Klick passiert

Eine der weltweit führenden Growth-Marketer, Angie Schottmuller, bietet eine Formel für die Formulierung von all to Actions an: I’d like to WHAT (specific reason) because I want WHY (benefit). Mit „Hier klicken!“ ist es also nicht getan. Laut Schottmüller erreichen Sie die besten Ergebnisse, wenn Sie deutlich machen, was beim Klick passieren wird und warum der Nutzer das tun sollte. Also beispielsweise:

  • „Kostenloses eBook herunterladen und die Konkurrenz überflügeln“
  • „Anmeldung abschließen und Zugang bekommen“
  • „Konto eröffnen und ab sofort Geld sparen“
  • „Bestellung abschicken und leckere Pizza genießen“

Der Vorteil ist, dass der Nutzer nicht nur genau weiß, was beim Klick geschehen wird. Sie sprechen auch seine Motivation an und er fühlt sich „abgeholt“ und verstanden. Sie kommunizieren auf Augenhöhe. Der Nachteil? Diese Texte sind relativ lang und könnten bei mobilen Endgeräten problematisch werden.

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