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Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Hauptsache Abschluss? Teil 1 Zwei mal zwei Tipps für mehr Erfolg im Verkauf

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer.

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Der Vertrag ist unterschrieben – an dieser Stelle endet für viele Verkäufer die Arbeit. Aber wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die eigentliche Aufgabe: Nachverkäufe und langfristig begeisterte Kunden.
Der Vertrag ist unterschrieben – an dieser Stelle endet für viele Verkäufer die Arbeit. Aber wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die eigentliche Aufgabe: Nachverkäufe und langfristig begeisterte Kunden.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Durch einen (Ver-)Kauf gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen Vertrag ein. Und entsprechend haben beide nicht nur Rechte, sondern auch Verpflichtungen. Ein Grund, warum der Abschluss nicht das oberste Ziel eines Verkäufers sein darf. Der Abschluss ist nichts weiter als ein – wenn auch wichtiges – Zwischenziel. Hauptziele sind Nachverkäufe und langfristig begeisterte Kunden. Zwei mal zwei Tipps machen aus einem abschlussstarken Verkäufer einen exzellenten Verkäufer.

1. Kunden individuell wertschätzen

Der Verkäufer kommt, der Kunde bestellt, der Lieferant liefert und der Kunde bezahlt. So geht das häufig über viele Jahre hinweg gut, bis irgendwann der Kunde auf Abwege gerät. Es gibt den Spruch: „Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu!“ Diese Regel legt nahe, Kunden so zu behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Wenn Verkäufer aber alle Kunden so behandeln, wie sie selbst es in der Rolle des Kunden wünschen, dann laufen sie Gefahr, viele Kunden nicht zu erreichen. „Behandle jeden Kunden so, wie dieser behandelt werden möchte!“, bringt es eher auf den Punkt. Denn jeder Mensch ist anders und hat unterschiedliche Maßstäbe. Der eine möchte alle Details wissen, ein anderer nur das Wichtigste, die einen wollen regelmäßig Vertreterbesuche, andere nur dann, wenn es wirklich wichtig ist und so weiter. Exzellente Verkäufer schätzen und würdigen ihre Kunden individuell. Und sie geben ihnen das Gefühl, dass sie ihnen gerne etwas verkaufen möchten und sie Freude daran haben, einen Auftrag zu machen. Sie zeigen ihren Kunden, dass sie eine Bereicherung für sie und ihr Unternehmen sind.

2. Nicht nur Waren-, sondern Ideenlieferant

Wir alle sind durch Internet, Handy, Social Media, Werbung, Fernsehen, Radio, Zeitschriften und Co. unzähligen Reizen ausgesetzt. Es ist eine normale Schutzreaktion, sich dieser Reizüberflutung zu entziehen. Umso wichtiger ist, dass uns bei der Informationsflut, die uns entgegenschlägt, wichtige Informationen in Bezug auf unsere Kunden nicht entgehen. Je aufmerksamer wir sind, umso leichter können wir genau die Informationen herausfiltern, die uns und speziell unseren Kunden nützlich sein könnten. Dies können beispielsweise Marktanalysen oder Artikel über Mitbewerber, neue Produkte oder Werbeideen sein. Als engagierter Ideenlieferant sammeln exzellente Verkäufer viele Pluspunkte, weil sie ihrem Kunden signalisieren, dass sie mit ihm in einem Boot sitzen, und ihnen sein Unternehmen und seine Probleme nicht gleichgültig sind. Kunden brauchen keine „Reinverkäufer“, sondern „Rausverkäufer“!

Exzellente Verkäufer signalisieren ihren Kunden, dass es nicht nur das Verkaufen an sich ist, was sie miteinander verbindet. Exzellente Verkäufer versuchen, spontan nützlich für den Kunden zu sein. Natürlich ist hier ein wenig Gespür gefragt. Denn leider gibt es auch viele Kunden, die sich an solche Zusatzleistungen schnell gewöhnen, sozusagen vom „Stamme Nimm(ersatt)“ sind. Dann haben Verkäufer auch das Recht, einmal „Nein“ zu sagen. Alleine aus betriebswirtschaftlicher Sicht müssen sie darauf achten, dass die Gegenleistung in Form von Aufträgen kurz- oder mittelfristig stimmt.

Vorschau Teil 2

Weil Verkäufer nur den Abschluss sehen, quatschen viele dem Kunden etwas Unpassendes auf. Mit welcher Konsequenz? Kaufreue, Stornierungen, keine Empfehlungen. In Teil zwei der Serie, am 29. Januar auf marconomy.de, gibt Ihnen Oliver Schumacher zwei weitere Tipps für mehr Erfolg im Verkauf.

Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
(Bild: MM-PR / Oliver Schumacher)

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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