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Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Hauptsache Abschluss? Teil 2 Zwei mal zwei Tipps für mehr Erfolg im Verkauf

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Weil Verkäufer nur den Abschluss sehen, quatschen viele dem Kunden etwas Unpassendes auf. Mit welcher Konsequenz? Kaufreue, Stornierungen, keine Empfehlungen. Der Verkäufer hinterlässt verbrannte Erde!

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Der Vertrag ist unterschrieben – an dieser Stelle endet für viele Verkäufer die Arbeit. Aber wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die eigentliche Aufgabe: Nachverkäufe und langfristig begeisterte Kunden.
Der Vertrag ist unterschrieben – an dieser Stelle endet für viele Verkäufer die Arbeit. Aber wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die eigentliche Aufgabe: Nachverkäufe und langfristig begeisterte Kunden.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Für viele Verkäufer hört die Arbeit auf, sobald die verkaufte Ware den Kunden erreicht hat, bei anderen schon direkt nach der Unterschrift unter dem Auftrag. Doch wenn für den Kunden erst richtig die Arbeit beginnt, können gerade dann die Hilfe und Erfahrung des Anbieters sehr wertvoll sein. Zwei mal zwei Tipps machen aus einem nur abschlussstarken Verkäufer einen exzellenten Verkäufer:

1. Positive Überraschungen sorgen für gute Emotionen

Positiv überrascht ist man dann, wenn man mehr bekommt als man erwartet. Und jeder Mensch freut sich normalerweise über unerwartete Wendungen, die ihm gute Gefühle bescheren. In der heutigen Zeit sind manche Kunden schon positiv überrascht, wenn eine Geschäftsbeziehung von Anfang an gut läuft. Für viele Kunden ist es nicht selbstverständlich, dass der Verkäufer die Wünsche und Erwartungen erfasst und umsetzt. Das führt zwangsläufig dazu, dass genaues und präzises Arbeiten eines Verkäufers ihn schon von vielen seiner Mitbewerber in der Wahrnehmung seiner Kunden abhebt. Exzellente Verkäufer überlegen deshalb regelmäßig, wie sie ihre Kunden immer wieder positiv überraschen können. Was könnte man beispielsweise einem Kunden – gratis und ohne großen Aufwand – schenken? Wertschätzung ist sicherlich ein wichtiger Punkt.

2. Die Wünsche des Anderen

In Unternehmen sind zahlreiche Unsicherheitsfaktoren vorhanden. Von einem auf den anderen Tag können Kunden wegbrechen, Lieferanten Probleme bereiten oder Mitarbeiter nicht mehr vereinbarungsgemäß arbeiten. Auf ungeplante Geschehnisse reagieren Menschen sehr unterschiedlich. Dies wirkt sich auch auf die gesetzten Standards sowie auf die Kommunikation aus. Verkäufer sollten deshalb stets daran denken, dass Menschen von Menschen kaufen und jeder Mensch unterschiedliche Vorstellungen und Bedürfnisse hat. Mit dem, wie er sich verhält, mit dem, was er sagt, und mit dem, was er tut, kann sich ein Verkäufer blitzschnell positiv oder negativ in der Wahrnehmung und Erinnerung des Kunden positionieren. Bringen er und seine Angebote nachweislich Lösungen und Konzepte, Geld, Umsätze, Gewinne, Sicherheit, Komfort, Image, weniger Stress, weniger Druck und/oder mehr Freude, ist alles wunderbar. Falls nicht, sollte ein Verkäufer überlegen, wie er genau das kurz- und mittelfristig schafft. Mit der Information, welche Nutzen und Werte dem Kunden am wichtigsten sind, platzieren exzellente Verkäufer ihr Angebot optimal in die Vorstellungswelt des Kunden. Gelingt das, so rückt automatisch der Preis aus dem Rampenlicht und verliert an Bedeutung. Je nützlicher und wertvoller der Kunde den Verkäufer einschätzt, umso lieber wird er bei ihm kaufen.

Manche Verkäufer stehen ihrem eigenen Beruf sogar ablehnend gegenüber: Sie wollen sich nicht anbiedern. Doch ist dies tatsächlich Praxis? Sind nicht langfristige Geschäftsbeziehungen nur auf der Basis von Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit möglich? Sicherlich lassen sich viele Verkäufer in der Hoffnung auf das schnelle Geld zum unfairen Verkaufen verleiten. Andere werden von überforderten Führungskräften dazu gezwungen. Dies ist sehr bedauerlich, aber es gibt wohl kaum einen Berufsstand, der keine schwarzen Schafe hat. Umso wichtiger ist es, als Verkäufer stets ehrlich zu seinen Kunden zu sein, auf etwaige Bedenken des Kunden einzugehen und mit Informationen nicht hinterm Berg zu halten. Die Eigenschaften Ehrlichkeit, Fairness und Offenheit sind wunderbare Eigenschaften, um sich positiv vom negativen Verkäuferimage abzuheben und dem Kunden zu signalisieren: „Ich bin wirklich für Sie da. Ich bin Ihr Verkäufer. Ich will Ihnen helfen, damit Sie Ihren Weg einfacher gehen. Wenn es für Sie passt, dann kommen wir ins Geschäft. Sonst lassen wir es sein.“

Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
(Bild: MM-PR / Oliver Schumacher )

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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