B2B Marketing 2024 Zwischen Innovation und Tradition

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Fortschreitende Digitalisierung und wirtschaftliche Instabilität zwingen B2B Marketer kreativ und innovativ zu handeln, um sich von der Masse abzuheben. Dabei sollten sie jedoch die Grundprinzipien des Marketings nicht aus den Augen verlieren. Diese 5 Hürden gilt es zu überwinden.

Neue Lösungen greifbar und verständlich zu kommunizieren, während gleichzeitig die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden immer relevanter werden – Das prägt die heutige Arbeit von B2B Marketern. Die größte Hürde neben dem fachlichen Know-how liegt in der Pflege persönlicher Beziehungen zu Zielgruppen, weil die voranschreitende Digitalisierung trotz all ihrer Vorteile auch den Nachteil mit sich bringt, dass vieles unpersönlich wird. Dabei zählt gerade der personalisierte Kundendialog zu den Eckpfeilern eines gelungenen Marketings. Sich auf die Basis zurückzubesinnen und neben all der Innovation auch das Potenzial traditioneller Ansätze auszuschöpfen, ist 2024 der Schlüssel, um Kunden zu gewinnen und zu halten.

1. Hürde: Markenbekanntheit steigern

Der Aufbau einer starken Marke gehört zu den zentralen Aufgaben im B2B, insbesondere unter der Prämisse, kanalübergreifend präsent zu sein – eine Herausforderung bei den heutzutage gesättigten, aber volatilen Märkten. Wie können sich Unternehmen also differenzieren? Es ist entscheidend, sich aus der Informationsflut hervorzuheben und eine konsistente Markenbotschaft crossmedial zu vermitteln. Dies fördert nicht nur die Leadgewinnung, sondern auch die Mitarbeiterbindung und erzeugt Interesse bei potenziellen Geschäftspartnern. Die Interaktionen sind dabei vergleichbar: Lead Nurturing wie Talent Scouting, Recruitingprozesse wie Leadgenerierung, und Mitarbeiter- wie Kundenbindung.

Erfolg durch Vielfalt

Warum der deutsche Mittelstand auf Diversity Marketing setzen sollte

Wie gelingt das? Um eine Marke erfolgreich zu positionieren, ist ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit essenziell. Eine strategische Planung der Markenpositionierung, die ein tiefes Verständnis für Zielgruppen pflegt und alle wichtigen Interaktionspunkte umfasst, ist unerlässlich. Von der Analyse der größten Schmerzpunkte der Zielgruppe über die Formulierung eines klaren Nutzenversprechens bis hin zur Untersuchung alternativer Optionen, gilt es, die Marke herauszuarbeiten. Dabei hilft auch der Blick auf Wettbewerber.

2. Hürde: Marketingprozesse optimieren

Zwischen Ressourcenschonung und maximierten Kampagnenergebnissen ist es erforderlich, bestehende Strategien neu zu bewerten. Es ist an der Zeit, mit alten Gewohnheiten zu brechen und bestehende Vorgehensweisen kritisch zu überprüfen, um signifikante und messbare Verbesserungen zu erzielen. Dabei gilt es zu ermitteln, welche Elemente beibehalten und welche neu gestaltet werden sollten.

Wie gelingt das? In der heutigen Zeit bilden digitale Plattformen ein grundlegendes Element des B2B Marketings. Schließlich war es nie einfacher, Benutzerinteraktionen in Seitenaufrufen, Klicks und Downloads zu messen. Durch gezielte digitale und leistungsorientierte Marketingstrategien lässt sich der Kampagnenerfolg präzise analysieren und optimieren. Doch KPIs sind nicht alles, die Bedeutung von persönlicher Interaktion bleibt ebenso wichtig. Es ist entscheidend, sowohl online als auch offline überzeugende Ergebnisse zu liefern. Automatisierung und Digitalisierung machen viele Marketingaktivitäten effizienter, wodurch mehr Raum bleibt, inhaltliche Mehrwerte zu entwickeln. Zum Beispiel lässt sich das Einladungsmanagement und die Promotion zu einem Fachevent oder einer Messe leicht automatisieren. Die Veranstaltung selbst, egal ob live oder virtuell, muss dann mit Menschen überzeugen: Fachexperten die Dinge erklären, Anwender, die ihre Erfahrungen teilen und Networking-Gelegenheiten, um einen Austausch zu fördern.

3. Hürde: Technischen Fortschritt im Blick haben

Die stetige Weiterentwicklung von Marketingtechnologien fordert von Unternehmen, ihre Ansätze kontinuierlich zu überdenken und sich mit immer neuen Tools auseinanderzusetzen. Technologien wie künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen transformieren die Art und Weise, wie Kunden angesprochen und analysiert werden, stellen aber auch hohe Anforderungen an das technische Know-how und die Datenqualität. Die zunehmende Vielfalt an Tools bietet Chancen, macht die Auswahl der geeigneten Software jedoch komplex. Hinzu kommen verstärkte Datenschutzanforderungen, die die Datenverarbeitung und Kundengewinnung beeinflussen. Diese Entwicklungen zwingen Unternehmen am Ball zu bleiben und aus einem breiten Angebot das Passende auszuwählen.

Webkonferenz "Content Marketing"

Der Weg zu Content Marketing Exzellenz im B2B

Wie gelingt das? Durch die Implementierung eines Best-of-Breed-Ansatzes, der ausgewählte datenschutzkonforme Tools effizient integriert, können B2B Unternehmen flexibel auf Marktveränderungen reagieren und ihre IT-Systeme anpassen. Obendrein bleiben Unternehmen mittels eines IT-Ökosystems aus verschiedenen Anbietern flexibler und digital souverän. Gleichzeitig eröffnet dieser Weg die Möglichkeit, von den Best-Practices der Technologiepartner zu profitieren. Zudem teilen sich Partnernetzwerke in der Regel Werte wie Datenschutzkonformität und Innovationsgeist, wodurch Marketer eine solide Grundlage für Ihre Marketing- und IT-Strategien erhalten.

4. Hürde: Zusammenarbeit der Abteilungen fördern

In vielen B2B Unternehmen herrscht noch immer eine Trennung zwischen den Bereichen Marketing, Vertrieb und weiteren Abteilungen, was häufig in ineffizienten Abläufen und verpassten Geschäftsmöglichkeiten resultiert. Dabei ist eine abteilungsübergreifende Kooperation heute sinnvoller denn je, um ein tiefgreifendes Kundenverständnis zu entwickeln und sich klar von der Konkurrenz abzusetzen. Ziel ist es, Datenbarrieren und Gedankenschranken zu überwinden, um eine zusammenhängende Strategie zu entwickeln, die die Stärken der verschiedenen Teams bündelt.

Wie gelingt das? Eine wirkungsvolle Verbindung von Marketing und Vertrieb im B2B Kontext kann durch verschiedene Ansätze erreicht werden. Einerseits fördern gemeinsame Ziele, verbesserte Kommunikation und verknüpfte Technologien eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen. Eine Sales- und Marketing-Automation-Lösung ermöglicht es etwa, Datenströme zu synchronisieren, Prozesse umfassend zu automatisieren und eine konsistente Kundenerfahrung zu gewährleisten. Andererseits verstärkt Revenue Marketing diesen Prozess, indem es Marketingaktivitäten direkt an den erzielten Umsätzen misst, und fördert dadurch eine ergebnisorientierte Kultur, die auf messbaren Erfolgen aufbaut.

5. Hürde: Kundenerlebnis neu definieren

Da Kunden zunehmend maßgeschneiderte Erfahrungen erwarten, ist es für B2B Unternehmen unverzichtbar, individuell und gezielt zu kommunizieren. Ein wachsendes Bewusstsein für Umweltfragen in der Gesellschaft macht nachhaltige und ethische Geschäftspraktiken zudem relevanter. Die Herausforderung besteht darin, eine Experience zu schaffen, die sowohl die individuellen Bedürfnisse der Kunden adressiert als auch ihr wachsendes Interesse an Nachhaltigkeit reflektiert.

Dossier „Marketing & Vertrieb“

Sales & Marketing – Strategien für den gemeinsamen Erfolg

Wie gelingt das? Eine ganzheitliche Strategie, die den individuellen Kunden sowie nachhaltigere Lösungen in den Vordergrund stellt, ist entscheidend. Marketingstrategien müssen diese Bedürfnisse präzise adressieren, indem sie relevante Themen über die richtigen Kanäle kommunizieren sowie Prozesse umweltfreundlich und nachhaltig gestalten. Dazu gehört beispielsweise unnötige Werbematerialien zu streichen, um den ökologischen Fußabdruck zu minimieren. Die Kombination aus Customer Experience Management und Green Marketing ist der Schlüssel, um nicht nur B2B Marketingstrategien effizienter zu machen, sondern auch die Werte und Erwartungen einer anspruchsvollen Zielgruppe zu erfüllen.

Zukunftssicher aufgestellt im B2B Marketing

Das B2B Marketing befindet sich an einem Wendepunkt, der sowohl offenes Denken als auch eine Rückbesinnung erfordert. Während der Drang nach Innovation und kreativen Lösungen groß ist, dürfen die fundamentalen Aspekte des Marketings nicht in Vergessenheit geraten. Es geht primär um den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen sowie ein detailliertes Verständnis für deren Bedürfnisse und Erwartungen. Die Herausforderungen dieser Zeit sind zwar beträchtlich, doch sie bieten auch eine einzigartige Chance, die wesentlichen Bestandteile des Marketings neu zu beleben und zu stärken. Jetzt ist der Moment, die Grundlagen nicht als Einschränkung, sondern als leistungsstarke Instrumente anzuerkennen, die das B2B Marketing voranbringen können.

*Martin Philipp ist Co-CEO der SC-Networks GmbH, Hersteller der „Made in Germany“ Marketing-Automation-Plattform Evalanche.

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