Marketing Studien 15 interessante Zahlen aus B2B-Marketing-Studien – und wie sie Ihnen helfen können

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B2B-Marketing unterliegt einem immer größer werdenden Veränderungsdruck. In Deutschland hinken diese Veränderungen etwas hinterher. Ein Blick auf internationale Studien könnte hiesigen B2B-Marketern einen Vorteil verschaffen – sowohl gegenüber der internen als auch der externen Konkurrenz.

Marketing-Technologien entwickeln sich immer schneller. Noch bevor neue Wege eingelaufen sind, tun sich neue Pfade auf. Welchen soll man folgen? Welche führen nur in die Ergebnislosigkeit eines Hype-Nirvanas? Gleichzeitig steigen die Anforderungen an die Kommunikation seitens der potentiellen Kunden sowie an die Messbarkeit und den "Deckungsbeitrag" des Marketings seitens der Geschäftsleitung.

Aber wie kann man die "Customer Journey" optimal bedienen, ohne eine Kostenexplosion zu verursachen? Wie kann man trotzdem die meist stetig steigenden Anforderungen an Quantität und Qualität der Leads erfüllen und gleichzeitig die richtigen Touchpoints im Marketing Funnel bedienen? Wie kann man all diese Herausforderungen nutzen, um seine als Marketer in einem B2B-Unternehmen traditionell nachgelagerte Stellung zu verbessern?

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Die folgenden, vor allem international erhobenen Zahlen könnten Ihnen helfen, den eigenen Entwicklungsstand festzustellen und einige Pläne für die Zukunft zu schmieden:

• Die Top-3-Prioritäten von B2B-Marketern liegen darin, Leads zu Kunden zu konvertieren (70 %), den Website-Traffic zu erhöhen (55 %) und mehr Umsatz durch Bestandskunden zu machen (45 %). (Quelle)

• Die Top3-Herausforderungen von B2B-Marketern bestehen in der Generierung von Leads (63 %) und Traffic für die B2B-Webseite (63 %), dem Nachweis des eigenen Umsatzbeitrags (40%) und der Sicherstellung eines ausreichenden Budgets (28 %). (Quelle)

• 59 % der befragten B2B-Marketer sprechen von einem spürbaren Druck, mehr und mehr Leads zu generieren. Wie unspezifisch diese Anforderung in einigen Fällen ist, zeigen die 24 % der Befragten, die nicht auf eine unternehmensweite Lead-Definition zurückgreifen können. Knapp die Hälfte (49 %) der B2B-Marketer möchte in den nächsten zwei Jahren versuchen, den Fokus von der Quantität hin zur Qualität der Leads zu verschieben. (Quelle)

• Gute Nachrichten: 93 % der Probanden einer Studie erwarten steigende Digitalbudgets, 41% gar deutlich mehr mehr Geld. (Quelle)

• B2B-Kaufentscheidungsprozesse werden immer länger: 58 % der in einer Studie befragten Einkäufer gaben an, dass die Prozesse 2017 länger dauerten als noch 2016. Das läge daran, dass Käufer mehr Zeit in Kosten-Nutzen-Rechnungen steckten (77 %), prinzipiell viel mehr Informationen über einzelne Lösungen suchten (75%) und auch die Buying Center mehr Mitglieder hätten. (Quelle)

• B2B-Kunden untersuchen im Schnitt 3 - 7 Contents, bevor Sie mit dem Vertrieb eines Unternehmens in Kontakt treten. (Quelle)

• Leadgenerierung eignet sich durch folgende Content-Formate. Für Webinare würden 63 % der potentiellen Käufer ihre Daten preisgeben und für Whitepaper sind 49 % bereit, sich mit ihren Daten zu registrieren. (Quelle)

• Die vier wichtigsten Kriterien von B2B-Einkäufern 2017, sich für eine Lösung zu entscheiden: Sie löst ein Problem (81 %), Features und Funktionen (81 %), einfache Implementierung und Nutzerfreundlichkeit (80 %), Preis (75 %). (Quelle)

• Durchschnittlich nutzen B2B-Marketer sechs eigene (in Abgrenzung zu gekauften) Marketingkanäle, davon am häufigsten E-Mail (79 %), Webseite (60 %), Social Media (35 %) und Live-Chat (28 %). (Quelle)

• 69 % der befragten B2B-Profis haben bereits B2B-Video-Marketing (hinter diesem Link: ein Artikel, der die gängigsten Formate vorstellt) im Einsatz, die restlichen 31 % planen dessen Nutzung. (Quelle)

• 22 % der am schnellsten wachsenden B2B-Unternehmen der USA setzen bereits Chatbots ein. (Quelle)

• Während 80 % der befragten B2B-Marketer überzeugt sind, dass Künstliche Intelligenz bereits 2020 Marketingprozesse revolutionieren wird, trauen sich nur 26 % zu, ein Verständnis für deren konkreten Einsatz zu haben. (Quelle)

• Was sind die größten Herausforderung bei der Implementierung Künstlicher Intelligenz ins Marketing? 60 % betonen Schwierigkeiten bei der Einbindung in bestehende Systeme, 54 % befürchten Schwierigkeiten bei der Schulung der Mitarbeiter und 46 % haben Angst, die Ergebnisse nicht richtig interpretieren zu können. (Quelle)

• 52 % der B2B-Marketer sagen, Ihre Möglichkeiten, die Marketing-Maßnahmen und ihren Umsatzbeitrag zu messen, seien entweder suboptimal oder gar nicht vorhanden.

• Dementsprechend halten auch nur 28 % der B2B-Marketer ihre Bemühungen, den Marketing-Beitrag zu verdeutlichen, für sehr effektiv. 69 % dagegen fühlen sich dabei nur "etwas effektiv". (Quelle)

Fazit: Wo Herausforderungen warten, warten auch Chancen

Die Herausforderungen im Marketing sind riesig und die technische Ausstattung häufig ungenügend. Hinzu kommt eine in vielen Fällen schwache Stellung des Marketings in B2B-Unternehmen, denn: Ein Drittel der CEOs von stammt aus dem buchhalterischen Bereich, ein weiteres Drittel hat eine technische oder wissenschaftliche Laufbahn hinter sich. Nur ein Fünftel hat einen Sales- oder Marketing-Hintergrund, wovon die meisten aber ehemalige Vertriebler sind.

Aber: Während die technische Entwicklung uns vor große Herausforderungen stellt, bietet sie auch Möglichkeiten, Stellung, Einfluss und damit die Ausstattung der Marketing-Abteilungen zu verbessern. Was Marketer dafür tun müssen? Erst überhaupt die Angst vor der eigenen Messbarkeit überwinden, vor allem aber lernen, zu messen. Denn fast alle Studien nennen diese Messbarmachung als eines der großen Marketing-Ziele, doch konsequent durchgesetzt wird sie selten.

Dafür braucht es auch keine systemweit implementierten, technologischen Monsterlösungen. Das kostenlose Google Analytics und die Nutzung von dessen Tracking-Codes sind ein erster Schritt. Eine enge Absprache mit dem Vertrieb über die Lead-Definition und darüber, wie der Verkauf diese Leads zu bearbeiten hat, sind ein zweiter Schritt, der besonders beim Lead Management weiterhilft. Und wer keine großen Software-Lösungen besitzt, muss eben den dritten und weitere unzählige Schritte mit unzähligen Excel-Tabellen gehen, die die Marketing-Aktivitäten und deren Nachverfolgung protokollieren.

Nur so werden Sie beweisen können, wie viel Aufmerksamkeit Sie eigentlich für Ihre Produkte und Ihr Unternehmen generieren – vor allem aber, wie viel davon ungenutzt verpufft. Dann haben Sie vielleicht das nächste Mal den passenden Konter, wenn jemand nach "mehr Leads" ruft. Und dann lässt sich die Geschäftsleitung sicher leichter davon überzeugen, Ihre Stellung zu verbessern und in die Technik zu investieren, damit Sie den Laden immer effizienter gestalten können.

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