Einkaufsprozesse im B2B

2019 – Jahr der Entscheidung und Ende des Online-Shops?

| Autor / Redakteur: Daniel Nill* / Muteber Karacan

Neuentwicklungen wie Voice Commece oder Chatbots definieren das Einkaufserlebnis für Kunden im Internet neu.
Neuentwicklungen wie Voice Commece oder Chatbots definieren das Einkaufserlebnis für Kunden im Internet neu. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Aktuelle Technologieentwicklungen wie Voice Commerce oder Chatbots definieren das Einkaufserlebnis für Kunden im Internet neu. Ob sich dieser Wandel aus dem Consumer-Bereich auch im B2B-Handel der Zukunft zeigen wird, ist allerdings fraglich.

Durch Automatisierung werden im B2B-Einkaufsprozess vor allem Systeme relevant, die direkt miteinander kommunizieren und handeln können. Reine Bedarfsdeckung geschieht zukünftig automatisiert. Interaktion entfällt – egal ob per Voice, Chat oder über den Einkauf im Online-Shop. Auch das Marketing sollte Content sowie bisherige Strategien überdenken.

Bestellung über Plattformen – kostengünstig, effizient und bewährte Praxis

Nahezu überall, wo heute produziert wird, findet Beschaffung automatisiert statt. Ohne stark automatisierte Prozesse wären Just-in-Time und Just-in-Sequence-Logistik nicht möglich. In der Vergangenheit musste man dafür eigene Beschaffungssysteme unter großem Aufwand direkt an ein Hersteller- oder Zulieferer-System anbinden. Das bedeutete, teure Schnittstellen zu entwickeln, um das eigene Warenwirtschaftssystem kompatibel zu machen. Dabei war die Angst groß, sich von einzelnen Herstellern oder Zulieferern abhängig zu machen. Vermehrt stehen inzwischen Einkaufsplattformen in Form von Marktplätzen im Mittelpunkt, die den Zugang zu vielen Lieferanten auf einmal ermöglichen. Entscheidend ist, wer die Plattform betreibt: Der Plattformbetreiber hat den direkten Kundenzugang – und wer den Kunden kennt, gewinnt.

Die KI weiß, was gebraucht wird

Beschaffung stärker zu automatisieren und Prozesse zu vereinfachen, liegt im Trend. Die B2B-Einkaufsprozesse der Zukunft werden IoT-gesteuert ablaufen. Künftig bestellen Beschaffungssysteme komplett autark und können miteinander handeln. Das bedeutet, dass das Lager über Sensoren und KI selbst erkennt, welche Artikel nachbestellt werden müssen. Über Machine Learning wird automatisierte Beschaffung zunehmend intelligenter – sodass das Lager nicht nur weiß, was es nachbestellen muss, sondern auch, unter welchen Umständen mehr Bestellungen gefragt sind als normalerweise. Entscheidend ist: Voice Search, AR-Brillen oder Chatbots werden hier nicht als Haupt-, sondern nur als Zusatz-Interfaces fungieren. Die automatisierte Beschaffung benötigt fast keine menschliche Interaktion mehr.

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Automatisierte Beschaffung macht Einkäufer zum Strategen

Weil über Rahmenbedingungen wie die Auswahl der Zulieferer, Technologien und bevorzugten Serviceleistungen entschieden werden muss, wandeln sich Einkäufer zunehmend zu Einkaufsstrategen. Dank der Automatisierung wird die Beschaffung selbst via Schnittstelle an alle verfügbaren und relevanten Datenbanken angeschlossen sein. Ob das Endgerät dann eine Tastatur ist, oder eine VR-Brille, mit der etwa in einer Zahnarztpraxis benötigte Artikel gescannt und nachbestellt werden, ist schon fast Nebensache. Ob Händler und Hersteller aber künftig überhaupt Bestellungen erhalten, wird davon abhängen, ob ihre Angebote in Datenbanken via passende Schnittstelle verfügbar und an die Systeme der Einkäufer angebunden sind.

Wo geht die Reise im Marketing hin?

Im B2B-Marketing kommt es angesichts der Automatisierungen in Zukunft auf drei Dinge an: Mehrwert, Transparenz und Kundenzentrierung. Unternehmen müssen sich so positionieren, dass sie neben Produkten auch Services liefern, die der Wettbewerber nicht vorhält, – und dann noch gezielter darüber sprechen. Beispielsweise bieten spezialisierte Marktteilnehmer Same-Day-Delivery an oder haben gigantische Lagerkapazitäten, von denen heute noch keiner weiß. Neben der digitalen ist dabei vor allem die interne Transformation von hoher Bedeutung. Unternehmen sind gut beraten, ihre Teams noch stärker zu verflechten. So ist beispielsweise das Marketing durch sein vertieftes Markt- und Zielgruppenverständnis ein guter Inhouse-Berater, wenn man es denn in die Prozesse einbezieht. Das ist entscheidend, um sämtliche Geschäftsprozesse nach dem End-to-End-Prinzip zu gestalten – sie also sowohl beim Kunden anfangen, als auch beim Kunden wieder aufhören. Organisationsformen, Rollen und Zuständigkeiten – einfach der gesamte Arbeitsalltag muss auf den Prüfstand gestellt werden.

* Daniel Nill ist CEO von Turbine Kreuzberg GmbH.

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