B2B Inbound-Marketing

5 Gründe für automatisiertes Lead Management

| Autor / Redakteur: Bernd Arnhold* / Georgina Bott

Um das Inbound Marketing zu verbessern und Leads effizienter zu generieren, sollten B2B-Unternehmen immer mehr in Richtung automatisiertes Lead Management gehen.
Um das Inbound Marketing zu verbessern und Leads effizienter zu generieren, sollten B2B-Unternehmen immer mehr in Richtung automatisiertes Lead Management gehen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Im modernen Inbound-Marketing können B2B-Unternehmen durch automatisiertes Lead Management die Effektivität von Marketing und Vertrieb deutlich steigern. Wir zeigen Ihnen fünf Gründe, weshalb sich ein Lead Management Prozess im B2B lohnt.

Ein Name mit Telefonnummer (oder E-Mail-Adresse) durfte vor ein paar Jahren noch als ein guter Lead gelten. Aber heute? Heute wird es immer wichtiger, seine Vertriebsressourcen sinnvoll einzusetzen; und zwar dann, wenn die Abschlusswahrscheinlichkeit hoch ist. Zudem recherchieren immer mehr Käufer heute zunächst selbstständig im Internet nach Informationen, auch im B2B-Kontext. Schon heute sind mehr als 90 Prozent aller B2B-Käufe durch die Website des Anbieters beeinflusst. Durch automatisiertes Lead Management können B2B-Unternehmen also die Effektivität von Marketing und Vertrieb deutlich steigern. Diese Checkliste benennt fünf zentrale Gründe, aus denen es sich für B2B-Unternehmen lohnen kann, ein eigenes Lead Management aufzusetzen.

Grund 1: Kundenverhalten zwingt den Vertrieb zur Digitalisierung

Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie die autonomen und selbstbestimmten Kunden und Einkäufer von heute angesprochen werden möchten. Diese geänderte Einstellung bekommt der B2B-Vertrieb schon häufig zu spüren. (Inbound-)Marketing und Vertrieb müssen dann eng miteinander verzahnt agieren und dabei dasselbe Ziel im Blick haben: den neuen Kunden. Eine professionelle Lead Management-Strategie wird genau dies ermöglichen.

Grund 2: Marketingmaßnahmen messen und optimieren können

Die Digitalisierung des Marketings hat den willkommenen Nebeneffekt, dass der Erfolg der automatisierten Maßnahmen sehr leicht messbar wird. Dies eröffnet einerseits die Möglichkeit kontinuierlicher Optimierung und gestattet es andererseits, finanzielle und personelle Ressourcen gezielt bei denjenigen Themen, Kanälen und Maßnahmen einzusetzen, die den Umsatz besonders erfolgreich steigern.

Grund 3: Mehr Flexibilität und Agilität durch Automatisierung

Wenn ein B2B-Unternehmen sein Lead Management mit einer geeigneten Technologie automatisiert, sorgt es dadurch für hohe Flexibilität und Agilität. Es ist dann in der Lage, sämtliche marketing- und vertriebsunterstützende Kommunikation spontan und jederzeit passgenau an die richtigen Zielgruppen beziehungsweise. an die relevanten Leads auszuspielen. Interessenten und Kunden wissen solche automatischen Kommunikationsvorgänge erfahrungsgemäß sehr zu schätzen, weil der Anbieter dadurch dem Ideal von Echtzeit-Kommunikation und 24/7-Erreichbarkeit ein ganzes Stück näherkommt.

Grund 4: Echte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Automatisiertes Lead Management ist nicht eine bloße Marketingaufgabe, es ist ein strategisches Projekt für das Unternehmen. Nur wenn Marketing, Vertrieb und IT auf dasselbe Ziel hinarbeiten, kann ein mittelständisches Unternehmen das volle Potenzial seines Lead Managements ausschöpfen und die Effektivität seines Vertriebs mit qualifizierten Leads erhöhen. In vielen Unternehmen bedeutet diese Kooperation eine positive Veränderung hin zu einer noch stärkeren Kundenfokussierung.

Grund 5: Die Digitalisierung beschleunigen

Gerade weil Lead Management eine strategische Dimension hat und die Digitalisierung einen Wandel im Unternehmen erfordert, kann ein externer Berater beim initialen Lead Management-Projekt als neutrale Instanz fungieren. Er wird den Veränderungsprozess im Unternehmen beispielsweise durch Workshops einleiten und allen betroffenen Bereichen vermitteln. Mit externer Unterstützung muss ein B2B-Unternehmen das Rad auch nicht neu erfinden, sondern kann sich für sein Lead Management auf Best Practices-Ansätze stützen.

* Bernd Arnhold ist Gesellschafter und Geschäftsführer der Kommdirekt GmbH.

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