Mehr als Reichweite Marketingstrategien für anspruchsvolle B2B Produkte

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Die Ziele von Marketingmaßnahmen sind klar: Es geht darum, Produkte und Dienstleistungen zu bewerben und verkaufen. Je nach Produkt und Zielgruppe ist das aber gar nicht immer so einfach, wie es zunächst klingt. Gerade technisch anspruchsvolle Industrieprodukte, die sich an eine spezifizierte Zielgruppe wenden, verlangen ein Marketing-Setup, das Sichtbarkeit, Nachfrage und Vertriebsrelevanz miteinander verbindet.

Wie sich das erfolgreich umsetzen lässt, zeigt das Beispiel des Unternehmens ADS-TEC Industrial IT: Es erzielte höhere Sichtbarkeit in einem spezialisierten B2B Umfeld und etablierte geschlossene Leadprozesse.

Die Welt der Digitalisierung nach vorne bringen – das ist bereits seit mehr als 40 Jahren der Anspruch von ADS-TEC Industrial IT. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Nürtingen bei Stuttgart und Produktion in Dresden, entwickelt und vertreibt robuste industrielle IT-Lösungen für anspruchsvolle Einsatzumgebungen. Das Unternehmen bietet unter anderem Industrie-Panel-PCs, Terminals sowie Firewall- und Fernwartungslösungen für Maschinen- und Anlagenbauer, Automatisierungs- und Produktionsumfelder. Das Marktumfeld von ADS-TEC ist daher komplex: Die Produkte sind beratungsintensiv und erfordern einen hohen Erklärungsbedarf, zudem sind die Entscheidungszyklen lang. B2B Leads entstehen daher nicht impulsiv, sondern erst über längere Informations- und Vergleichsprozesse hinweg. Zudem muss die Sichtbarkeit der Marke in mehreren Märkten und auf Basis verschiedener Sprachen auf- und ausgebaut werden – all das sind schwierige Bedingungen für Marketingmaßnahmen.

Sichtbarkeit kanalübergreifend erhöhen

Gemeinsam mit der Digital-Marketing-Agentur KlickPiloten arbeitet ADS-TEC Industrial IT daran, seine digitale Sichtbarkeit kanalübergreifend weiterzuentwickeln und qualifizierte Leads zu generieren. Die spezifischen Herausforderungen verlangen ein Marketing-Setup, das nicht einfach nur Reichweite erzeugt, sondern messbar auf vertriebsrelevante Nachfrage einzahlt. „Entscheidend ist, dass Performance in diesem Fall nicht nur in Klicks, sondern vielmehr in belastbaren Hard Conversions gedacht werden muss“, beschreibt Stephan Sigloch, CEO der KlickPiloten und Digital-Marketing-Experte. „Bei ADS-TEC Industrial IT geht es nicht um Reichweite um jeden Preis, sondern um qualifizierte Nachfrage in einem komplexen Markt.“

Der neue Lösungsansatz sieht deshalb Kampagnen mit Google Ads über mehrere Konten und Märkte hinweg vor, deren Fokus auf harten Conversion-Zielen liegt. Als ergänzenden Hebel im DACH-Markt (Deutschland, Österreich, Schweiz) setzen die KlickPiloten für ADS-TEC Industrial IT zudem auf Microsoft Ads. Die Suchmaschinenoptimierungen (SEO) zielen auf ansprechende Inhalte und eine optimierte User Experience (UX) ab, um relevante Suchbedarfe entlang der gesamten Customer Journey abzudecken. Punktuell kommen auch Kampagnen bei LinkedIn zum Tragen, zum Beispiel für Downloads von Whitepapern. Zu all dem wurde ein Analytics-Setup eingeführt, um die bestehenden Daten besser auswerten zu können. Auch HubSpot, eine Plattform für Inbound-Marketing, Vertrieb, Customer Relationship Managahement (CRM) und Kundenservice, ist Teil der Lösung, um Daten aus Marketing und Vertrieb enger zusammenzuführen und besser nutzen zu können. „Zuvor gab es unter anderem beim Kontaktformular hohe Verluste“, weiß Sigloch. „Das war zu komplex, deshalb gab es Reibungen zwischen der Formularöffnung und dem tatsächlichen Absenden.“

Qualifizierte Kontakt- und Produktanfragen

Durch das enge Zusammenspiel von Suchmaschinenmarketing, Content, Analytics und CRM konnte ADS-TEC Industrial IT bereits Erfolge einfahren: Das Unternehmen steigerte seine Sichtbarkeit im spezialisierten B2B Umfeld, verzahnte die Kanäle Paid, Organic, Social und Analytics miteinander und richtete sich stärker auf qualifizierte Kontakt- und Produktanfragen aus. So wurde eine verbesserte Grundlage für datengetriebene Entscheidungen geschaffen. Nicht zuletzt etablierte sich das neue CRM als Hebel für geschlossene Leadprozesse und bessere Nachverfolgung.

„Unsere Produkte sind technisch anspruchsvoll und richten sich an eine sehr spezifische B2B Zielgruppe“, bringt Steffen Greiner, Geschäftsführer der ADS-TEC Industrial IT GmbH die Herausforderungen noch einmal auf den Punkt. „Gemeinsam mit den KlickPiloten haben wir ein digitales Setup aufgebaut, das Sichtbarkeit, Leadgenerierung und Datenqualität deutlich stärker auf unsere Vertriebsziele ausrichtet“, zieht Greiner ein positives Fazit. Digitalisierung nach vorne bringen und nachhaltige Systeme für eine vernetzte Zukunft schaffen ist daher nun nicht länger nur Anspruch an die Produkte von ADS-TEC Industrial IT, sondern noch stärker gelebte Realität im Marketing und Vertrieb des Unternehmens selbst.

Fazit

Erfolgreiches B2B Marketing geht weit über reine Reichweite hinaus – insbesondere bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten. Entscheidend ist ein integriertes digitales Setup, das Sichtbarkeit, qualifizierte Leadgenerierung und vertriebsrelevante Daten intelligent miteinander verknüpft. Am Beispiel von ADS-TEC Industrial IT wird deutlich, dass die Kombination aus gezielten Kampagnen, hochwertigem Content, optimierter Nutzererfahrung sowie einem durchdachten Analytics- und CRM-System messbare Erfolge ermöglicht. So entsteht ein nachhaltiger, datengetriebener Marketing- und Vertriebsprozess, der langfristig zu besseren Geschäftsergebnissen führt.

*Julia Kowal ist Redakteurin für Wordinder.

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