SEO und Leadgenerierung 6 Tipps – So setzen Sie im B2B SEO für die Leadgenerierung ein

Suchmaschinen sind einer der wichtigsten Traffic-Lieferanten für B2B Websites. Und um Leads auf der eigenen B2B Website zu generieren, ist Traffic unerlässlich. Mit diesen 6 Tipps verbessern Sie Ihr SEO-Ranking und die Leadgenerierung.

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Wer im B2B Marketing ganz oben auf den Suchergebnisseiten (SERPs) für relevante Keywords ranken will, kommt an Content nicht vorbei. Denn ein Großteil der B2B Suchanfragen sind informationsgetrieben, also „informational“. Das bedeutet, der Suchende möchte Kenntnisse, Tipps, Lösungen und Erklärungen zu einem bestimmten Thema, das er googelt. Das können Sie ideal für die B2B Leadgenerierung nutzen, denn wenn der potentielle Kunde erst einmal auf Ihrer Seite ist und dort Ihre Inhalte konsumiert, ist es wahrscheinlich, dass er auch noch weitere relevante Informationen von Ihnen möchte. Wenn Ihr Einstiegs-Content, mit dem Sie auf Google ranken, also gut ist, können Sie dafür sorgen, dass der User noch mehr wissen möchte und somit die Leadgenerierung vorantreiben.

Tipp 1: Denken Sie Content für die Leadgenerierung entlang der Customer Journey

Sehr vereinfacht dargestellt, könnte eine B2B Customer Journey wie folgt aussehen:

• Ihr potentieller Kunde googelt ein Thema.

• Sie bieten auf Ihrer Website dazu ausführlichen Content, der als Suchergebnis platziert wird.

• Der Nutzer kommt auf Ihre Website und dort werden seine wichtigsten Fragen beantwortet.

• Bereits im Content bieten Sie ihm weiterführende Inhalte, wie beispielsweise ein Whitepaper, ein Webinar oder einen Referenzbericht.

• Sie erklären, was den User in diesem weiterführenden Content erwartet und warum er sich dafür registrieren sollte.

• Der potentielle Käufer registriert sich auf Ihrer Website, um den Content hinter der Registrierungsschranke zu lesen.

• Sie haben einen Lead generiert. Anschließend können Sie diesen durch gezieltes Nurturing, Retargeting oder konkrete Angebote qualifizieren.

Wenn Sie bereits bei der Content-Erstellung und dessen Optimierung für Suchmaschinen die Kundenreise und das weitere Verhalten der Kunden vor Augen haben, fällt es Ihnen leichter, zusammenhängende Inhalte für den Leser nachvollziehbar und sinnvoll zu verknüpfen. Durch die Suchmaschinenoptimierung können Sie eine hohe, aber gleichsam zielgruppenspezifische Reichweite gewinnen und in einem Zug die Leadgenerierung fördern. Das funktioniert aber nur, wenn Sie Ihre potentiellen Kunden, deren Online-Verhalten sowie deren Probleme und Wünsche kennen. Denn nur dann erstellen Sie den idealen Content für die Customer Journey Ihrer potentiellen Kunden.

Tipp 2: Content recyceln und suchmaschinenoptimieren

Wenn Sie Content für die B2B Leadgenerierung nutzen und Formate wie Vorträge, Videos oder auch Webinare gegen eine Registrierung anbieten, so ist es schwer, damit auch gleichzeitig für die richtigen Keywords zu ranken – denn Google kann die Inhalte, die hinter einer Registrierungsschranke auf einer anderen URL liegen, nicht bewerten und somit auch nicht indexieren. Sie können aber Teile aus diesen Contents nutzen, um beispielsweise Blogbeiträge oder Artikel für eine bestimmte Suchintention daraus zu erstellen.

Dieser suchmaschinenoptimierte Content ist dann wiederum ideal, um die registrierungspflichtigen Inhalte anzupreisen und noch mehr Leads damit zu generieren. Wichtig ist allerdings, dass Sie sich dabei nicht zu sehr doppeln und dem User auch neue Aspekte und Tipps aufzeigen, so dass sich seine Registrierung lohnt. Achten Sie dabei wieder auf die Customer Journey Ihrer Zielgruppe und optimieren Sie die Inhalte, die ranken sollen, unbedingt auf Keywords, die auch von Ihren potentiellen Kunden gesucht werden.

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Tipp 3: Die Ergebnisse Ihrer Keyword-Recherche nutzen

Eine ganzheitliche Keyword-Recherche – also eine Tabelle in der alle relevanten Keywords (nach Suchvolumen, Suchintention und Content-Format) gelistet werden, liefert Ihnen oft herausragende Themen- und Content-Ideen. Diese können Sie dann für Inhalte nutzen, mit denen Sie Leads generieren möchten.

Stellen Sie beispielsweise fest, dass es in Ihrer Branche einige wichtige transaktionale Keywords gibt, die Sie noch nicht besetzen – also Suchanfragen, die eher von einem konkreten Kauf-, Beratungs- oder Kontaktinteresse getrieben sind – so können Sie diese SEO-Erkenntnis für Ihre Leadgenerierung einsetzen: Ein Beispiel für Software Hersteller wären Demo- oder auch Testversionen eines bestimmten Tools. Wenn Ihre Keyword-Recherche ergibt, dass viele Nutzer „[Toolname oder Software] + testen“ googeln, nutzen Sie das, indem Sie auch eine Test- oder Demoversion Ihres Produkts, natürlich gegen die Kontaktangabe des Nutzers, anbieten.

Die Seite, auf der sich die Nutzer registrieren können, muss dann genau auf dieses Keyword fokussiert sein. Durch gezielte Handlungsaufforderungen (Call-to-Actions) leiten Sie den User dann zur Registrierung.

Tipp 4: Nutzen Sie SEO, um Neukunden-Leads zu generieren

In B2B Unternehmen sind Bestandskunden häufig ein großer Umsatztreiber. Damit der Sales auch immer mit passgenauen Leads versorgt ist, kommuniziert das Marketing regelmäßig mit den Bestandskunden, um Cross- und Up-Selling-Potentiale zu heben. Das kann dazu führen, dass der immer gleiche Topf an Kunden mit sehr vielen Angeboten, Mails und Content bespielt wird. Ihre Kunden sollten sich jedoch in der Kommunikation mit Ihrem Unternehmen wohl fühlen. Mittels SEO kann das Marketing durch intelligente Verknüpfung mit der Leadgenerierung ebenfalls passgenaue Leads an den Sales liefern, aber in Form von Neukunden. So füllen Sie weiterhin das CRM, entlasten aber die Kommunikation mit Ihren Bestandskunden und erweitern gleichzeitig Ihren Kundenstamm. Das bedeutet natürlich nicht, dass keine Bestandskunden auf Ihre suchmaschinenoptimierten Inhalte aufmerksam werden, aber Google ist in der Regel eher ein Kanal für die Leadgenerierung in Form von Neukunden.

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Tipp 5: Die Kunden der Konkurrenz mit suchmaschinenoptimierten Inhalten erreichen

Im B2B gibt es oft keine endlose Palette an Anbietern, was nicht zuletzt an den wesentlich kleineren Zielgruppen liegt. Das heißt, wenige Anbieter streiten sich um die Aufmerksamkeit einer begrenzten Gruppe an potentiellen Käufern. Um die Kunden der Konkurrenz zu erobern, hilft es, bei wichtigen Suchanfragen ganz oben auf der SERP (Search Engine Result Page - Suchergebnisseite) zu stehen.

Idealerweise machen Sie eine SEO-Analyse Ihrer wichtigsten Konkurrenten und sehen sich an, für welche Suchbegriffe und Themen diese Unternehmen auf Google platziert werden. Ihr Job ist es nun, für diese Keywords Inhalte und Seiten zu erstellen, die die Nutzer noch mehr zufriedenstellen und noch relevanteren Content bieten. Denn die Verteilung der Klicks auf Google ist eindeutig – je weiter oben, desto mehr Besucher landen auf Ihrer Website.

Wenn Sie suchmaschinenoptimierte Inhalte einsetzen und in einer kleineren Themennische agieren, passiert es meist zwangsläufig, dass auch Kunden Ihrer Konkurrenz auf Ihre Suchergebnisse klicken. Je besser Ihre Rankings also sind, desto wahrscheinlicher wird dieses Szenario. Wenn Sie dann die oberen Tipps beherzigen und Ihren SEO-Content intelligent mit dem Leadgenerierungs-Content verknüpfen, hat Ihr Vertrieb vielleicht bald die Möglichkeit, die Kunden Ihrer Konkurrenz von Ihrem Unternehmen zu überzeugen.

Tipp 6: SERP Domination – SEO und SEA für die Leadgenerierung verknüpfen

SEA im B2B, also die Suchmaschinenwerbung, ermöglicht es Ihnen, sich die oberen Plätze der SERPs für Ihre Keyword-Palette zu erkaufen. Im besten Fall greifen Sie durch gute Suchmaschinenanzeigen die meisten Klicker auf der Suchergebnisseite (SERP) ab. Wenn Sie nun SEA und SEO par excellence kombinieren, also sowohl die organischen oberen Plätze (SEO) wie auch die bezahlten (SEA) für relevante Keywords dominieren, kann es sein, dass Sie mehr als 50 Prozent der Suchenden auf Ihre Seite locken. Dieses Vorgehen, für ein Keyword sowohl organisch wie auch bezahlt zu ranken, nennt sich SERP-Domination.

Damit im Anschluss an den Klick auch die Leadgenerierung von statten geht, ist es wichtig, die Inhalte so aufzubereiten, dass Sie zwar die Suchintention des Users erfüllen, aber gleichzeitig Hunger auf mehr machen, so dass er bereit ist, sich für weiterführende Inhalte bei Ihnen zu registrieren.

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