B2B Online Marketing 8 Mythen aus der Welt des B2B Online Marketings

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Auch die digitale Welt bleibt nicht von Mythen und Märchen verschont. Doch tragen diese B2B Mythen auch ein Fünkchen Wahrheit in sich oder sollte man ihnen keinen Glauben schenken? Wir klären die häufigsten und hartnäckigsten Märchen auf.

Mythen und Märchen werden von Generation zu Generation weitergetragen und halten sich hartnäckig im Bewusstsein des Menschen. Doch nicht nur der menschliche Alltag ist mit Geschichten ausgeschmückt, auch im Bereich des Online Marketings halten sich standhaft. Mythen, die Ihre Marketing-Strategie im wahrsten Sinne des Wortes in Vergessenheit geraten lassen. B2B Unternehmen benötigen einen stetigen Zuwachs von Neukunden, wobei die moderne B2B-Customer Journey meist durch Online-Recherchen entsteht. Da es beim Online Marketing nicht nur um den strategischen Ansatz, sondern vor allem auch um die richtige Strategie geht, spielt das Online Marketing im B2B Bereich eine bedeutsame Rolle. In diesem Beitrag lüften wir die Geheimnisse der acht hartnäckigsten Märchen und zeigen auf, wie diese in Erfolg versprechende Online Marketing Konzepte umgewandelt werden können.

Mythos 1: Social Media Marketing ist für B2B Online Marketing unbedeutend

„Facebook, Instagram und Co. werden nur im privaten Bereich genutzt und sind somit für den Erfolg meines B2B Online Marketings nicht von Bedeutung!“

Haben Sie diesen Satz schon öfters gehört oder glauben Sie gar selbst daran? Dann müssen wir diesen Mythos schnellstens in Wahrheiten umwandeln.

Zeiten, in denen soziale Medien nur für den privaten Gebrauch genutzt wurden gehören längst der Vergangenheit an. Wenn es nämlich darum geht, Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung einzuholen, verwenden rund 55 Prozent der B2B Kunden die sozialen Kanäle. Zudem gibt es mittlerweile Plattformen wie LinkedIn oder Xing, welche Ihnen anhand neuer Hilfsinstrumente die Möglichkeit geben, Ihre Buyer Personas gezielt zu erreichen und Marketing-Strategien optimal einzusetzen.

• ❗ Digitales Aushängeschild – Wenn Sie professionell arbeiten und Ihre Kunden zufrieden stellen, können Sie dies insbesondere auf den Social Media Plattformen präsentieren.

• ❗ Marketing zielgerichtet ausführen – Verwendung der vielseitigen Tools zur Analyse des Kaufverhaltens Ihres Kunden werden angeboten.

• ❗ Kundenbeziehung aufbauen – Der Verbraucher erhält Einblick in Ihr Unternehmen und kann das direkte Gespräch mit Ihnen suchen.

• ❗ Geld sparen – Viele Anzeigenschaltungen auf Facebook oder LinkedIn sind insbesondere für B2B Unternehmen kostengünstig und vorteilhaft.

Betreiben Sie also strategisches Marketing, indem Sie die für den Kunden interessanten Kanäle verwenden und sie attraktiv gestalten.

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Mythos 2: Das Internet ist etwas für „junge“ Menschen – ihre Interessen liegen nicht im B2B Bereich

„Diese ganze Onlinewelt ist etwas für die jüngsten Generationen, meine Zielgruppe erreiche ich damit nur selten.“ Spitzen Sie die Ohren, neue Fakten ersetzen die Märchen!

45 Prozent der B2B Entscheider gehören bereits zur Generation Z (1980-1995). Sie befinden sich im Alter von 18 bis 35 Jahren und sind bereits mit der Onlinewelt aufgewachsen. Um sich Informationen einzuholen, verwenden sie die grenzenlosen Fähigkeiten des Internets und lassen damit die klassischen Marketinginstrumente, wie Messestände, Flyer oder Produktpräsentationen, alt aussehen.

Achten Sie auf nachstehende Lösungen, um so den Käufer Ihres Produktes bei seiner Entscheidung zu unterstützen:

• ❗ Authentische Aussagen im richtigen Format – Ihre Online-Kanäle sind dann interessant, wenn Sie auf Ihre Zielgruppe ausgerichtete Inhalte publizieren.

• ❗ Glaubwürdige und kurzgefasste Kommunikation – Behalten Sie die für Ihren Kunden relevanten Kanäle im Auge und bieten Sie ihnen so Antwort auf ihre Fragen.

• ❗ Optimierung für Smartphones/Tablets – In 60 Prozent aller Fälle sind B2B Einkäufer die schlussendlichen Entscheider am Ende eines Prozesses. Angewendet werden vermehrt Smartphones oder Tablets anstelle von Laptops und PCs. Die Onlineinhalte müssen somit optimal auf Smartgeräten präsentiert werden.

Mythos 3: Suchmaschinenmarketing sind im B2B Bereich nicht nötig

„Mein heute verfasster Inhalt mit SEO ist morgen bereits wieder unnütz, da Google den Algorithmus ständig ändert“ – Falsch! Ihre Beiträge in der Onlinewelt sollten sehr wohl Suchmaschinenoptimierung enthalten. Zudem aber dürfen die Auftritte mit viel Erneuerung und Aktualisierung stehts interessant und „up to date“ bleiben. SEO gilt somit als wahrer Katalysator der Optimierung und verhilft zu größerer Bekanntheit und Reichweite.

Aber warum? Bei einer Erstrecherche werden von knapp 70 Prozent der Einkäufer die Anzeigen oft in den Hintergrund gestellt und die Ergebnisse der Suche als seriös interpretiert. SEO bleibt die Königsdisziplin im B2B Online Marketing! – Der Mythos über eine veraltetet Methode wurde somit modernisiert.

Mythos 4: Neukundengewinnung erfolgt am besten in Form von Kaltakquise

Nein – die Zeiten haben sich geändert!

In einer immer transparenter werdenden Welt erlangt die Privatsphäre einen immer höheren Stellenwert. Lästige und unangemeldete Anrufe, aufdringliche Kontaktversuche – die Kaltakquise gilt als kostenaufwändig, zeitintensiv und verzeichnet immer geringere Erfolge. Sie gehört auch im B2B-Bereich der Vergangenheit an. Zudem hat sich die Kommunikation stark verändert. In Zeiten der Digitalisierung recherchieren wir lieber stundenlang und bilden uns eigene Meinungen bevor wir eine Kaufentscheidung treffen. Die Informationen zu einem Produkt bzw. einer Dienstleistung möchten vom Einkäufer eigenständig gesammelt und beurteilt werden, womit Angebote und Aussagen von Verkäufern oftmals kritisch betrachtet werden.

Wie gestalten Sie also einen erfolgreichen digitalen Vertrieb ohne Kaltakquise?

• ❗ Präsentation als Experte – Überzeugen Sie auf Ihrem Themengebiet und schaffen Sie Bekanntheit durch Rednerauftritte oder Gastbeiträge.

• ❗ Kundenkontakt schaffen – Treten Sie mit potenziellen Kunden persönlich in Kontakt, indem Sie auf Veranstaltungen präsent sind. Sie können Ihr Netzwerk ständig vergrößern und Ihre zufriedenen Kunden werden Sie zudem weiterempfehlen.

• ❗ Beschaffung von Kundendaten – Was recherchiert der Kunde? Welche Inhalte und Webinare sieht sich der Kunde an? Hat der Kunde bereits Produkte gekauft und wenn ja, welche? Schnelle und transparente Betreuung von Anfragen wirken authentisch und professionell.

Mythos 5: Influencer Marketing ist nur für B2C

„Influencer-Marketing ist etwas für Jugendliche und beinhaltet keinen Fokus im B2B-Bereich“. Sind Sie ebenfalls überzeugt von dieser Aussage? Wir beweisen Ihnen das Gegenteil!

Entgegen der allgemeinen Behauptungen eignet sich das Influencer Marketing nicht nur für die Ansprache von B2C-Konsumenten, nein, auch im 2B2 gibt es verschiedene Instrumente, die für das eigene Unternehmen angewendet werden. Beim Influencer-Marketing veröffentlichen bekannte Instagramer, Blogger, YouTube & Co., kreative Beiträge in Form von Storytelling und bringen dabei das gesponserte Produkt in den Mittelpunkt. Das Ziel besteht dabei in der Vergrößerung der Reichweite eines Unternehmens.

Wenn Sie sich im Voraus folgende Fragen stellen, können Sie damit Ihr Influencer-Marketing strategisch umsetzen: Was erwarte ich von einem Influencer? Welcher Influencer-Typ eignet sich für mein Unternehmen? Was kann ich dem Influencer mit meinem Unternehmen bieten?

Nachstehend finden Sie die häufigsten Influencer-Typen und ihre Eigenschaften:

• ❗ Markenbotschafter = große Reichweite

• ❗ Mitarbeiter = „Gesicht“ des Unternehmens, Persönlichkeit, Seriosität

• ❗ Referenzkunden = Ratgeber, Loyalität

• ❗ Geschäftsführer = Charm, Wissen

Mythos 6: Meistens werden Texte auf Webseiten nur überflogen und nicht durchgelesen

Aufgrund dieses Märchens vernachlässigen viele Unternehmen ihren Online Auftritt und begehen damit einen grundlegenden Fehler.

Oberflächlich verfasste Inhalte und jede Menge gut gemeinter Keywords erfreuen nur die wenigsten Einkäufer. Ganz im Gegenteil – 66 Prozent der B2B Einkäufer wünschen sich eine Webseite mit exakt formulierten Angeboten und Leistungen, die ihnen in kürzester Zeit einen Einblick in das Unternehmen ermöglicht. Ihr potenzieller Kunde benötigt klare Fakten und Inhalte.

Unter dem vielfältigen Angebot an möglichen Unternehmen müssen genau Ihre Leistungen hervorstechen. Vermitteln Sie Ihrem Kunden eine Vertrauensbasis, indem Sie sich als Experte etablieren und Lösungen und Fallstudien in Ihre Themengebiete integrieren. So präsentieren Sie die Transparenz und Sicherheit, nach der viele Einkäufer suchen. Wenn der Käufer sich wohlfühlt, wählt er Ihr Unternehmen unter vielen Mittstreitern aus.

Um Ihre Wunschkunden zu erreichen, ermöglicht Ihnen das sogenannte Buyer Persona einen Einblick in die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden. Dadurch erfahren Sie, was sich Ihre zukünftigen Kunden von der Zusammenarbeit mit Ihnen erhoffen. Während bei einer Zielgruppendefinition eine Gruppe nach Kriterien unterteilt wird, repräsentiert eine Buyer Persona eine fiktive Person. Diese steht stellvertretend für Ihren typischen Kunden. Neben soziodemografischen Angaben werden bei einer Buyer Persona zusätzlich emotionale Faktoren wie Ziele, Herausforderungen, Wünsche oder Ängste analysiert.

Die Erstellung einer Buyer Personas kann anhand von Befragungen und bereits erfassten Daten erfolgen und sollte zum Kundenfindungsprozess eines Unternehmens gehören.

Mythos 7: Mein Ziel besteht in der Überzeugung des Geschäftspartners

Nur ein Ziel ist wichtig: den Boss vom Produkt überzeugen - Fehlanzeige!

Der Prozess eines Entschlusses betrifft im B2B-Bereich einige Entscheidungsträger mehr als im Endkundengeschäft. Die Begeisterung eines Mitarbeiters führt somit noch lange nicht zum Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung. Knappe 81% der B2B-Entschiedungsträger vertreten zudem keine Führungsposition. Bedeutet also, es gilt nicht nur den Geschäftsführer zu überzeugen, sondern auch all jene die an der Verkaufsentscheidung mitwirken. Finden Sie über Ihre Kontaktperson heraus, welche Entscheidungsträger miteinbezogen werden und welches Ziel sie sich aus der Zusammenarbeit mit Ihnen erhoffen. Versuchen Sie zudem, sich einen Überblick von Prozessen und Abläufen des Neukunden zu machen, um so deren Interessen miteinbauen zu können. So unterstützen Sie Ihren potenziellen Kunden, sich für Ihr Unternehmen zu begeistern.

2. Schritt Marketing Canvas

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Mythos 8: Online Marketing hat einen zu hohen Stellenwert

Dieses Märchen hat sein Verfallsdatum bereits erreicht – bitte vergessen!

Vielen Unternehmen ist zwar bekannt, dass eine gute Webseite und einige Beiträge auf Facebook nicht ausreichen, dass das Online Marketing jedoch den ersten Kontakt zum Neukunden schafft, ist einigen nicht bewusst. Durchschnittlich werden 11 Kontaktpunkte benötigt, bis die Kaufentscheidung eines Kunden erfolgt. Diese Touchpoints finden sich im Online und Offline-Bereich, wobei sie das Ziel verfolgen, den Kunden auf seinem Weg zur Kaufentscheidung zu unterstützen (customer journey).

Doch diese Kontaktpunkte müssen erst erstellt werden. Mit der Omnikanal-Marketing-Strategie kann zum Beispiel ein Kunde mittels Außenwerbung auf Sie aufmerksam gemacht werden. In einem zweiten Schritt kann in Form eines QR-Codes die dazugehörende Webseite aufgerufen werden. Das Zusammenspiel der Online- und Offline-Kanäle, die Flexibilität und die starke Personalisierung bieten somit die Basis einer effektiven Omnikanal-Marketing-Strategie.

Mit dieser Strategie schaffen Sie für Ihre Kunden die beschriebenen Touchpoints und bieten ihnen damit ein Einkaufserlebnis ohne Hindernisse, das in Erinnerung bleibt.

Mystisches Fazit

Wie Sie erkennen können, bleibt auch die digitale Welt von Mythen und Märchen nicht verschont. Deshalb ist es wichtig, den Geschichten keine große Bedeutsamkeit zu schenken und das eigene Online Marketing anhand von Fakten und Wahrheiten zu optimieren. Dies führt zu einem klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber den abergläubischen Konkurrenten.

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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