Customer Experience B2B-Marketing und -Vertrieb – lebendiger und emotionaler gestalten mit Visualisierung

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Nutzen Sie die starke Wirkung des Sichtbarmachens von gesprochenen Inhalten, um einen nachhaltigeren Eindruck bei Ihrem Kunden zu hinterlassen. Durch Visualisierungstechniken im Marketing und Vertrieb gelingt es ein besseres Kundenerlebnis und damit mehr Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Nicht schon wieder ein B2B-Hochglanzprospekt!

Kennen Sie das, wenn Sie nach einem Vertriebs- oder Kennenlerngespräch mit staatstragendem Blick die opulente und schwere Präsentationsmappe mit Edel-Print und aufwändig produzierten Broschüren, strahlenden Hochglanzbildern und reflektierendem UV-Lack überreicht bekommen? Nett. Wirklich nett.

Die vielfältige lose Flyer-Sammlung versuchen Sie dann irgendwie möglichst ordentlich in Ihrer Tasche zu verstauen, wenn Sie Ihre schwere Tasche am Bürotisch dann wieder auspacken, landen die Unterlagen weit hinten auf Ihrem Schreibtisch auf einem Ablagestapel. Der Prospektstapel, der inzwischen eher dem Turm von Pisa gleicht, droht bei jedem Windzug den Stiftbecher, die Familienbilder und die Kaffeetasse umzuwerfen und den heißen Kaffee großflächig über die Projektpläne und die Tastatur zu verteilen.

Wenn sie dann einige Tage später den Produktvergleich mit den Konkurrenzprodukten oder -dienstleistungen durchführen wollen, tippen Sie die relevanten Begriffe in die Suchmaschinenleiste ein und kopieren die schnell gefundenen erforderlichen Daten in Ihre Excel-Tabellen.

Wie lange blieb dieses aufwändig und perfekt produzierte Prospekt, das inzwischen zwischen anderen Unternehmens- und Produktbroschüren untergegangen ist, in Erinnerung? Nach zwei Wochen raffen Sie sich dann endlich auf, um aufzuräumen und entsorgen denn schockierend hohen Stapel in Ihrem Papierkorb. Das war jetzt der gesamte Nutzen und Mehrwert dieser Broschüre, mit der man einen so glanzvollen Eindruck hinterlassen wollte.

Wie bleiben Sie bei Ihren B2B-Kunden in Erinnerung?

Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich habe nichts gegen Prospekte. Aber einen USP, ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal, stellen Sie mit Sicherheit nicht mehr dar. Sie werden heute bei niemandem mehr mit solchen Broschüren einen nachhaltig starken Eindruck hinterlassen. Aber wie kann es Ihrem Vertrieb und Ihrem Marketing gelingen, positiv und nachhaltig in Erinnerung zu bleiben?

• Seien Sie individuell!

• Seien Sie partizipativ!

• Seien Sie kreativ!

• Brennen Sie sich ein!

Wie Sie das erreichen? Schauen wir mal in unserem Psychologie-Fundus nach. Beschäftigen wir uns mit unserer Gedächtnisleistung so wissen wir, dass wir:

• 10 Prozent von dem, was wir lesen,

• 20 Prozent von dem, was wir hören,

• 30 Prozent von dem, was wir sehen,

• 50 Prozent von dem, was wir hören und sehen,

• 70 Prozent von dem, was wir selbst sagen,

• 90 Prozent von dem, was wir selbst tun, behalten.

Um also mindestens die 50 Prozent zu erreichen, sollten wir zeigen, darstellen, visualisieren. Wenn wir unserem Gegenüber miteinbinden und mitgestalten lassen, können wir sogar mit 90-prozentiger Wahrscheinlichkeit bei ihm im Gedächtnis bleiben!

Grafisches Visualisieren ist der Schlüssel

Wie kann das Vertriebsgespräch laufen, damit es im Gedächtnis bleibt? Entwickeln Sie Ihr Vertriebsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden am Whiteboard! Gestalten Sie es im Stehen dynamisch! Warum? Sie helfen Ihrem Kreislauf, entlasten Nacken und Rücken und steigern sogar Ihre Denkleistungen. Sie können sich besser auf neue Situationen einstellen, lösen Probleme effizienter und arbeiten sogar um 46 Prozent produktiver. Dies haben Forscher aus Texas 2016 in einer Studie errechnet, mit Call-Center-Mitarbeitern, die ihre Arbeit an Stehpulte verlegten.

Wenn Sie Ihrem Kunden Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt grafisch präsentieren, bleiben Sie viel besser im Gedächtnis und der Kunde fühlt sich einbezogen, weil Sie seine Fragen gleich mit einflechten und beantworten können. Am Ende des Gesprächs kann Ihr Kunde das Wandbild fotografieren und hat die Informationen, die er benötigt.

Aber ich kann doch gar nicht malen!

Genau das werden Sie jetzt sagen. Und ich sage Ihnen: Natürlich können Sie das! Wissen Sie noch als Kind, da haben Sie ohne Scheu losgekritzelt und mit Freude gemalt und jetzt zieren Sie sich!? Sie sind kein Gauguin oder Rembrandt? Sie könnten sich ja blamieren? Pustekuchen! Darum geht es nicht und das erwartet auch niemand von Ihnen!

Studie von Mensch zu Mensch

Humanisierung – der neue Trend erobert die B2B-Kommunikation

Das, was Sie zeichnen, erklären Sie auch. Ihr Gegenüber wird automatisch Bild und Wort miteinander verbinden, in Beziehung setzen und abspeichern. Das kann unser Gehirn nämlich viel besser als lesen. Schließlich gab es vor der Schrift das Bild in Form von Höhlenmalereien, Hieroglyphen und Runen. Und heute nutzen wir Piktogramme.

Was sind Ihre nächsten Schritte?

Natürlich wissen Sie, wie Sie ein Kundengespräch führen, natürlich kennen Sie die Zahlen, Daten und Fakten Ihres Produktes auswendig. Das sind Ihre Hausaufgaben, das haben Sie schon drauf. Jetzt fangen Sie an in Ihrem Notizbuch Ihren Vertriebsleitfaden zu visualisieren. Was das heißt?

Entwerfen Sie für die wichtigsten Punkte Ihres Produktes Bilder, Skizzen und Zeichnungen. Überlegen Sie, wie könnten Sie einen Motor, eine Antriebswelle, eine bestimmte Dienstleistung bildlich vereinfacht darstellen? So bauen Sie sich Stück für Stück ein Bildvokabular auf. Bei Telefonaten und Meetings üben Sie es einfach, statt nur zu kritzeln, fangen Sie an, kleine Skizzen zu machen. So werden Sie, wie beim Lernen einer Sprache, immer besser. Und das Beste daran? Es macht sogar Spaß! Wenn Sie Ihre notwendigen Bilder zusammenhaben, dann fangen Sie an, an Ihrer Vertriebspräsentation zu feilen. Und zeichnen Sie sich den Plot und die Geschichte auf, die Sie erzählen wollen: „Warum ist Ihr Produkt so viel besser als das des Wettbewerbers?“ „Was macht den Unterschied?“ „Warum sollte der sich Kunde für Sie entscheiden?“.

Und jetzt machen Sie den Abschluss

Wenn Sie also ein wenig üben und Ihren Gegenüber interaktiv einbeziehen, dann schaffen Sie ein unvergessliches Erlebnis für Ihren Kunden und das kann den kleinen und feinen, aber entscheidenden Unterschied in der Kaufentscheidung Ihres Kunden zu Ihren Gunsten bringen.

*Danny Herzog-Braune ist Managing Partner bei der Paperwings Consulting GmbH.

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